中國的SaaS公司從2013年開始火熱起來，這一年也被稱之為“中國SaaS元年”，有了Salesforce、Workday等美國SaaS公司的成功實踐經(jīng)驗之后，國內(nèi)許多SaaS的創(chuàng)業(yè)公司也期望著自己能夠成為企業(yè)領(lǐng)域市場中的“獨角獸”，這個過程中更是有眾多資本的力量深度參與到這個行業(yè)進(jìn)步的過程中，逐步為企業(yè)客戶得到認(rèn)可。

但我們不得不面對一個現(xiàn)實的尷尬問題就是，5年過去之后，中國的許多SaaS廠商仍然處于虧損狀態(tài)，許多SaaS廠商的產(chǎn)品非常單一，仍然是某些點點場景的應(yīng)用，還沒有辦法構(gòu)成某個業(yè)務(wù)領(lǐng)域(如CRM)上的”整體解決方案“，對于大中型企業(yè)客戶的吸引力有限，而小微企業(yè)客戶則因為續(xù)費能力有限，使得SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模增長受限，現(xiàn)有一些SaaS企業(yè)(規(guī)模在1億以下)的年增長速度很難保持在100%以上了。而單個客戶的獲客成本過高、客戶全生命周期的獲利能力為負(fù)的情況下，整體看起來似乎很是悲觀，這也導(dǎo)致了2018年被稱之為SaaS領(lǐng)域投資“寒冬”的說法。

那SaaS業(yè)務(wù)在中國到底應(yīng)該如何破局?目前從國內(nèi)的SaaS廠商來說，根據(jù)SaaS公司創(chuàng)始人、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的背景、認(rèn)知不同，大家也會選擇不同的發(fā)展路徑，主要包括幾個方向：

1、在行業(yè)垂直領(lǐng)域上根據(jù)自己的客戶資源積累、產(chǎn)品&解決方案能力向SaaS延伸：如筆者所在公司明源就是深耕地產(chǎn)行業(yè)，從ERP領(lǐng)域進(jìn)一步擴展地產(chǎn)行業(yè)的SaaS;包括用友、金蝶這樣的ERP領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)進(jìn)入到SaaS領(lǐng)域。

2、在業(yè)務(wù)垂直領(lǐng)域上構(gòu)建SaaS應(yīng)用，如：CRM領(lǐng)域的銷售易、六度人和;HR領(lǐng)域的北森、大易;協(xié)同領(lǐng)域的泛微、明道等。

3、還有就是從線上與線下業(yè)務(wù)融合的SaaS，這一類SaaS更偏向于是“服務(wù)”而不是“軟件”，如：法務(wù)領(lǐng)域的無訟(提供10萬+律師的線上線下訴訟服務(wù))、財務(wù)領(lǐng)域的云代賬等企業(yè)。

4、C端的巨頭企業(yè)向B端市場切入，這一類的SaaS典型代表就是釘釘、企業(yè)微信，基于C端用戶的巨大流量優(yōu)勢，向B端的企業(yè)級SaaS切入。

無論這些做SaaS業(yè)務(wù)的公司從哪個視角切入，所有企業(yè)都要回答關(guān)于企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵問題：需要獲取更多的用戶數(shù)量、更長的客戶續(xù)簽周期、更高的客戶單價，因為這三個要素是構(gòu)建SaaS業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。那在這里我們就會有一個關(guān)鍵問題：大中型企業(yè)的IT/信息化預(yù)算占據(jù)了整個信息化市場整體預(yù)算的80%，SaaS企業(yè)要能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，似乎大中型企業(yè)市場是一個繞不過去的檻。當(dāng)然，一旦突破了大中型企業(yè)客戶的SaaS持續(xù)合作，那么自然就能夠得到更多的用戶數(shù)量(規(guī)模優(yōu)勢)、更長的客戶持續(xù)周期(企業(yè)的生命力強)、更高的客戶單價(這一點未必，客大可能會欺店)。

要將SaaS業(yè)務(wù)在中國的大中型企業(yè)客戶落地，我們就必須從客戶的痛點和機會出發(fā)，從商業(yè)模式構(gòu)建、產(chǎn)品能力、生態(tài)共贏的商務(wù)合作模式、技術(shù)架構(gòu)設(shè)計、解決方案式的市場營銷、客戶成功與持續(xù)運營等多個緯度去思考。

1、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析：若要說大中型企業(yè)的SaaS大有可為，但需要有產(chǎn)業(yè)環(huán)境與企業(yè)營商環(huán)境的支持，也需要有SaaS軟件廠商的專業(yè)能力做匹配。

1)SaaS落地需要有IaaS在大中型企業(yè)的普及：大中型企業(yè)在很多人的印象當(dāng)中是“不差錢”，所以當(dāng)SaaS廠商在談SaaS產(chǎn)品更便宜的時候，大型企業(yè)的CIO/CTO說我們需要的是“更安全”，而過往被認(rèn)為上公有云是最不安全的行為，有著極高的數(shù)據(jù)泄密的可能性，這個時候沒有云計算哪里來的SaaS呢?好在這幾年中國政府在大力推進(jìn)“數(shù)字中國”，同樣也N多的數(shù)字城市、數(shù)字XX行業(yè)項目在落地，大中型國有企業(yè)還成了許多云計算應(yīng)用的先鋒企業(yè)，無論這些大中型企業(yè)使用的是公有云、私有云還是混合云，但至少已經(jīng)有了基于云計算的技術(shù)架構(gòu)，也至少能夠接受“數(shù)據(jù)私有、應(yīng)用云端”的部署模式了，原本不可能的鐵幕被拉開了一個很大的空間，就這一點來說，國內(nèi)的阿里云、國際廠商AWS與MS AZURE這個3A公司功不可沒!

2)再從企業(yè)營商環(huán)境來看SaaS業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，在中國這些年貨幣超發(fā)、企業(yè)高速發(fā)展的過程中，企業(yè)的經(jīng)營成本不是大中型企業(yè)看重的關(guān)鍵要素，因此也不會特別注重專業(yè)化分工和效能的對比，因此IT系統(tǒng)自主開發(fā)建設(shè)也成為了一個理所當(dāng)然的選擇。但隨著這幾年無論是IT行業(yè)還是業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的人工成本不斷上漲，典型的就是找外包公司做IT開發(fā)，原本他們可以少交個稅少交社保的玩法不靈了，這個成本就得上漲;而另一個層面是企業(yè)靠規(guī)模擴展越來越難，這個時候任何一個領(lǐng)域的人均效能都要與行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)對比的時候，SaaS公司的客戶規(guī)模化應(yīng)用成本低、產(chǎn)品迭代快、業(yè)務(wù)可適配性高的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。

3)再從SaaS軟件廠商的“專業(yè)能力”來說，經(jīng)過資本的扶持，前5年在中小企業(yè)客戶的打磨之后，產(chǎn)品、技術(shù)的成熟度已經(jīng)具備了為大中型企業(yè)客戶的提供服務(wù)的能力了， 這也正好符合《創(chuàng)新者的窘境》一書所說的場景，任何行業(yè)的創(chuàng)新都是從業(yè)務(wù)領(lǐng)域的邊緣地帶開始的，都是從低成本領(lǐng)域切入的，但只要商業(yè)模式正確，那就一定會在行業(yè)的持續(xù)高速發(fā)展中實現(xiàn)超越!

2、商業(yè)模式

商業(yè)模式：進(jìn)一步定義SaaS(軟件即服務(wù))背后我們要突出的是軟件還是服務(wù)?“生意向前、管理靠后”!

1)對于SaaS公司來說，面臨的根本挑戰(zhàn)是：從技術(shù)到產(chǎn)品，從營銷到交付得十項全能，不能有太大的短板，這一點我們稱之為“重”。因為只有這樣才能夠匹配大中型企業(yè)客戶的需求。但與此同時還是需要做到“快”，產(chǎn)品迭代更新快、市場營銷推廣快、交付服務(wù)快，因為不夠快的話就一定會被你的客戶所拋棄的。所以在這個時候做商業(yè)模式設(shè)計中，最重要的事情就是定義客戶場景、定義產(chǎn)品邊界這兩件事情，類似于二戰(zhàn)期間，美軍突破太平洋戰(zhàn)場的關(guān)鍵破局點--中途島戰(zhàn)役一樣，在SaaS領(lǐng)域中突破大中型企業(yè)客戶的某個關(guān)鍵場景會成為“生死線”。在這里拿明源云客(營銷SaaS)來舉例子，我們思考的就是將“開發(fā)商的售樓處做深做透”，一個售樓處我們可能就定義了20多個關(guān)鍵場景(可能會是不同的APP)，做深做透才有可能獲取大中型企業(yè)客戶，同時也不會讓自己的產(chǎn)品邊界無限大，沒有辦法實現(xiàn)“單品極致”的目標(biāo)。

2)SaaS業(yè)務(wù)要能夠獲得大中型企業(yè)客戶的青睞還有一個很重要的領(lǐng)域選擇問題，要定位在幫助做好生意的場景，而不要輕易去碰做好管理的場景。一家企業(yè)要做好生意，往往都是需要與自己的供應(yīng)商、與自己的客戶打交道的，而這一類的場景中就會有跨企業(yè)邊界的協(xié)同問題需要解決，就有關(guān)于獲取客戶、客戶服務(wù)的各類交易成本在，而SaaS的價值就在于幫助更好的獲取客戶，或是更快的成交、更好的客戶體驗等等，這些場景的收益非常剛性，是客戶更容易接受的。而涉及到外部協(xié)同的場景就更多會有“跨企業(yè)邊界的協(xié)同”，這自然而然就是“移動互聯(lián)網(wǎng)”的領(lǐng)地，場景應(yīng)用變化多端，基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的安全&隱私保護(hù)要求極高，這個時候使用SaaS應(yīng)用會讓客戶更容易接受。而在企業(yè)管理端(財務(wù)、成本、采購、庫存等)因為業(yè)務(wù)形態(tài)有更多的個性化，也不需要太多的外部資源協(xié)同，也是原本的ERP業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)地，因此在這些個環(huán)節(jié)想要SaaS化無疑要困難的多，因此這不應(yīng)該是主戰(zhàn)場。

3、生態(tài)共贏的思維構(gòu)建產(chǎn)品

生態(tài)共贏的思維構(gòu)建產(chǎn)品：中國SaaS企業(yè)與大中型企業(yè)的專業(yè)IT團(tuán)隊如何“合作、共贏”?這是一個很有意思的話題，CIO帶領(lǐng)著一個規(guī)模龐大的專業(yè)IT團(tuán)隊，有自己的產(chǎn)品經(jīng)理、架構(gòu)師、也有開發(fā)、顧問，其實也和一個軟件公司規(guī)模差不多了，甚至比一般的軟件公司規(guī)模還要大，憑什么能夠讓人家與你合作呢?如果要合作的話，就需要能夠基于”合作、共贏“的思維來構(gòu)建雙方的合作關(guān)系。而這中間就是需要考慮幾種典型的產(chǎn)品定位：

1)SaaS的應(yīng)用背后銜接了許多行業(yè)內(nèi)的服務(wù)資源，且只有這類SaaS公司才具備這樣的資源整合動力、以及相應(yīng)的商業(yè)模式，以無訟整合的10萬律師資源來提供法務(wù)服務(wù)為例，因為無訟創(chuàng)始人在法律界的行業(yè)威望，他對于律師行業(yè)作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)的深刻理解，才有可能把這個資源聚合起來，這樣的話給到自己的客戶進(jìn)行“SaaS接入服務(wù)”就可以了，這屬于典型的“企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)”的形態(tài)，是最重的模式，但往往也是最為有效打動大中型企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)形。

2)基于場景化的SaaS輕應(yīng)用，直接為業(yè)務(wù)賦能的SaaS：這一類的業(yè)務(wù)往往是大中型企業(yè)客戶最容易想明白、且有動力自己來做的應(yīng)用，所以要在大中型企業(yè)客戶要做這類業(yè)務(wù)，要么就是這個SaaS產(chǎn)品的迭代進(jìn)化極快，產(chǎn)品的成熟度已經(jīng)非常高可以讓客戶基于場景快速應(yīng)用，用于快速解決業(yè)務(wù)問題。要么就是將自己SaaS產(chǎn)品在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域做深做透之后，還疊加了平臺的PaaS能力、SDK開放等能力，能夠方便地將自己的應(yīng)用進(jìn)行第三方集成，或是被第三方集成，這樣一來SaaS的應(yīng)用推廣才能快的起步。

3)基于獨特技術(shù)能力的SaaS應(yīng)用，幫助客戶解決某個領(lǐng)域的SaaS甚至是PaaS服務(wù)：就拿IM領(lǐng)域來說，所有人都覺的做IM很簡單吧，看著功能頁面不多的哈，但一旦涉及大規(guī)模協(xié)作時的及時消息送達(dá)、跨越網(wǎng)絡(luò)運營商的信息、圖片、文件傳輸、視頻對話服務(wù)等，這背后的技術(shù)復(fù)雜程度極高，所以這個時候是很容易就打動大中型企業(yè)客戶使用這一類SaaS服務(wù)的。

4、技術(shù)架構(gòu)能力

基于移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(如電商)的最佳實踐、能夠匹配大中型企業(yè)客戶規(guī)范的的技術(shù)架構(gòu)能力：對于大中型企業(yè)客戶來說，其有著非常強大的技術(shù)團(tuán)隊，因此也是需要在技術(shù)架構(gòu)與可擴展性層面有著極高的要求，而對于SaaS 來說，無論是軟件還是服務(wù)，其根本要求還是能夠?qū)崿F(xiàn)“高可用、高可擴展性、兼顧成本/效率”，這是技術(shù)架構(gòu)設(shè)計的專業(yè)要求。這一點甚至也是成為大中型企業(yè)客戶合格供應(yīng)商的必備要求，如果這個“技術(shù)性要求”不能被有效滿足的話，那么就直接的結(jié)果就是被掃地出門。對于可擴展性的技術(shù)架構(gòu)特征可以看下面這張圖，因為篇幅的原因就不詳細(xì)展開說明了哈。

當(dāng)然，技術(shù)架構(gòu)的價值不只只是為了解決可擴展性的問題，其實還有一個很重要的是基于業(yè)務(wù)領(lǐng)域知識進(jìn)行抽象、提煉與建模的要求，如SalesForce就將“銷售漏斗”這個業(yè)務(wù)對象進(jìn)行了抽象，構(gòu)建了一個業(yè)務(wù)對象，供不同的生態(tài)合作伙伴進(jìn)行調(diào)用，這樣才能夠讓技術(shù)架構(gòu)的演變能夠能夠更從容地應(yīng)對越來戴上復(fù)雜的客戶場景。

5、市場營銷

市場營銷：面向大中型企業(yè)客戶，需要構(gòu)建“解決方案”式市場與銷售能力。許多大中型企業(yè)客戶的獲客成本相對比較高，因此如果這個產(chǎn)品&解決方案本身的“預(yù)期成交單價”過低的話，可能就會無法實現(xiàn)該業(yè)務(wù)的持續(xù)拓展，因此產(chǎn)品的客單價與更低的獲客成本變成了在市場營銷環(huán)節(jié)要考慮的生死大事，對于產(chǎn)品的客單價在產(chǎn)品與商業(yè)模式設(shè)計環(huán)節(jié)基本上就已經(jīng)確定了。

而對于“獲客成本”是在營銷環(huán)節(jié)需要特別下功夫的，目前我們的實踐比較有效的策略還是通過“專業(yè)顧問+內(nèi)容編寫+多渠道運營傳播”的模式，我們有一個“明源地產(chǎn)研究院”的微信公眾號就有超過60萬粉絲，大部分的關(guān)注者就是房地產(chǎn)行業(yè)的中高層，這就相當(dāng)于我們自己構(gòu)建了一個強大的自媒體營銷平臺，產(chǎn)品&解決方案的觸達(dá)能力就很強了。還有人會問：做SaaS要不要給客戶做解決方案?如果是大中型企業(yè)客戶的話，這是一定需要的，在面對復(fù)雜組織的進(jìn)行產(chǎn)品&解決方案銷售的時候，至少要包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)場景痛點與解決方案的陳述、技術(shù)架構(gòu)與關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)陳述(如性能、穩(wěn)定、可擴展性、安全、APIs等)、商務(wù)合作策略與價格等內(nèi)容。

6、成功與持續(xù)運營

客戶成功與持續(xù)運營：大中型企業(yè)的項目交付與客戶持續(xù)運營有多重要在些就不多說了，沒有“客戶成功”就沒有大中型企業(yè)客戶的“口碑”，自然也就沒有可以續(xù)簽的客戶，在高獲客成本的模式下這一點做不好，只能是做的客戶越多虧損的越是厲害，最終只能走向公司倒閉的結(jié)局。也是因為這個愿意，我提出了服務(wù)即銷售的Services as a Sales理念，客戶成功才有SaaS企業(yè)的成功，這一點必須說到做到!