數(shù)字化、智能化、可視化是很多品牌連鎖企業(yè)關(guān)注的方向。如何有效的提高門店的坪效，如何讓實體門店的經(jīng)營更加智能、高效，這些都是線下門店在做智慧化改造急需解決的問題。此次新零售視界采訪到了專注于“人、客、場”研究的每人店聯(lián)合創(chuàng)始人及CMO殷雄舟，在實體門店的智能化改造方面，每人店通過自己多年的經(jīng)驗跟新零售視界講解了如何更好的助力線下門店的升級。

殷雄舟表示：“每人店是做新零售整體解決方案的企業(yè)，但是我們也有側(cè)重點。準(zhǔn)確的說，我們做的是新零售改造其中的一部分，我們專注于門店的智能化改造，新零售做的是“人、貨、場”的數(shù)字化，其中“人”可以分為員工和顧客，而我們現(xiàn)在已經(jīng)落地的數(shù)字化產(chǎn)品主要是“客”的數(shù)字化以及場的數(shù)字化改造。目前正在研發(fā)的是員工的數(shù)字化升級，而后期我們也會將“貨”的數(shù)字化改造納入版圖，這就是后話了?！?/p>

 

01 挖掘數(shù)據(jù)價值，往前更進一步

對于擁有實體門店的很多傳統(tǒng)零售企業(yè)來說，做企業(yè)的數(shù)字化改革并不如想象中的那么簡單，線上電商平臺的嘗試還沒能初見成效，新零售刮起的線上線上一體化改革又讓不少實體門店更加迷茫。在新零售提出的近幾年里，新零售的概念及落地應(yīng)用已經(jīng)形成了一個龐大而且逐漸系統(tǒng)化的體系，但是很多的零售商在尋找如何轉(zhuǎn)型到新零售的時候，卻依舊是一頭霧水、無所適從。

殷雄舟表示：“當(dāng)初我們做每人計的時候就發(fā)現(xiàn)，幫客戶采集數(shù)據(jù)之后，客戶不知道怎么利用這些數(shù)據(jù)，去發(fā)揮這些數(shù)據(jù)的價值，不知道如何根據(jù)這些數(shù)據(jù)去調(diào)整實體門店的運營，所以我們做了店務(wù)在線化管理工具每人店。每人店是一個新零售服務(wù)平臺，提供模塊化的移動功能組件，通過數(shù)據(jù)分析為門店提供管理方案及實施建議，即提升門店經(jīng)營，數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題，可以讓零售往前走得更近一點?！?/p>

對于實體門店來說，現(xiàn)如今要做的數(shù)字化改造，不僅僅的數(shù)據(jù)的收集、抓取，而是如何將門店的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為有用的數(shù)據(jù)，進而提升門店競爭力，甚至可以上升為門店升級的戰(zhàn)略要點。利用數(shù)據(jù)的反饋及時作出響應(yīng)，通過大數(shù)據(jù)的分析，實時調(diào)整門店的銷售方式及陳列擺放，提高每一個門店的坪效;輔助以多重感官的消費體驗、更好的物流和消費者服務(wù)、強大持久的品牌關(guān)系也是更好了解消費者的機會，從而實現(xiàn)與消費者互動，更進一步增加顧客粘性。

02 “人、客、場”多維度升級

 

每人店通過對實體門店的“人、客、場”的進行管理升級，進而為實體零售提供真正云架構(gòu)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，整合各種門店管理和經(jīng)營的應(yīng)用系統(tǒng)，打破數(shù)據(jù)孤島，為門店的轉(zhuǎn)型升級提供管理工具和服務(wù)。

在“客”的數(shù)字化升級方面，每人店通過對門口人流的統(tǒng)計，進店率的分析，顧客性別分析，會員人臉識別及以往購買信息推送，行走路線分析，關(guān)注點分析，熱區(qū)分析等，通過一系列的智能硬件結(jié)合平臺的軟件服務(wù)對顧客信息進行采集分析，進而做到顧客進店全流程的數(shù)字化展示，幫助門店做到成交率的提升。

“場”的升級改造，更多的是依靠偏物聯(lián)網(wǎng)化的工具，提高巡店的效率。比如通過在每個門店布置一個智能盒子做到全國門店的音視頻管理，企業(yè)可以在后臺一鍵控制全國所有門店的背景音樂及視頻的播放，而在門店布置的可視化硬件采集的畫面也會及時的發(fā)送到平臺，對于巡店的督導(dǎo)來說，這樣可以快速的篩查有問題的門店，進而可以進行重點巡查，可以避免很多無效的時間，提高效率。再比如店內(nèi)陳列，企業(yè)可以通過平臺查看每個店的陳列方式，我們會隨機抓拍圖片進行上傳推送，陳列師還可以依據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)進行打分，針對有問題的陳列方式可以督促店內(nèi)導(dǎo)購進行整改，如果發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的陳列方式也可以向上級反應(yīng)，作為示范展示，進而優(yōu)化全國的店鋪陳列。

殷雄舟對新零售視界說：“我來舉個例子，安踏有兩個店很有特點。其中一家門店在使用門店可視化管理這套系統(tǒng)之前，這家門店的銷售業(yè)績也是很不錯的，但是當(dāng)使用我們這套系統(tǒng)之后發(fā)現(xiàn)這個門店的店鋪實際的成交率其實很一般，中等水平，后來將另一個成交率比較高的門店的員工整個移植過來，發(fā)現(xiàn)整個店鋪的銷售額立馬提升了30%;另一個店鋪則是部署了人臉識別系統(tǒng)，原來這家店鋪是男款：女款是7:3，后來通過人臉識別系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)整個店鋪的女性店鋪進店率是50%，所以這個店鋪根據(jù)數(shù)據(jù)做了調(diào)整，將男款：女款調(diào)整至4:6，女款服裝的銷售立刻提高，雖然男款的銷售有所減少，但是整個店鋪的營業(yè)額提升了20%，效果是十分立竿見影的?！?/p>

 

“人”=員工，在客與場的基礎(chǔ)上，每人店現(xiàn)如今將重點放在員工管理系統(tǒng)的研發(fā)上。比如成交率的管理系統(tǒng)，就是一款針對員工KPI進行考核的。成交率是導(dǎo)購最重要的一個考核指標(biāo)，成交率代替了以往成交額為核心的考核方式，針對員工還做了訪客貢獻、員工勞動強度的管理，比如訪客貢獻是告訴導(dǎo)購到店顧客的價值有多大，進而引導(dǎo)每個導(dǎo)購去重視每一個顧客，因為每進店一個顧客都是值錢的。再例如勞動強度管理，通過以往收集的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，每個導(dǎo)購的接待顧客量都有極限，超過這個極限勢必會造成成交率的下降，所以員工勞動強度可以讓管理者更加去重視員工工作流程的管理，進而做到好的排班優(yōu)化，讓每個導(dǎo)購在某一時間段內(nèi)接待合理數(shù)量的顧客，能明顯提高每筆的成交率，這個新維度的指標(biāo)是以往沒有的，也是未來在員工數(shù)字化管理重點去做的事情。

另外還有會較早落地的員工在線培訓(xùn)的商學(xué)院，導(dǎo)購可以在平臺上選擇自己需要補充的技能學(xué)習(xí)。硬件設(shè)備的輔助可以讓導(dǎo)購根據(jù)實時推送的信息更好的進入狀態(tài)，但是也需要導(dǎo)購本身的能力有所提升，兩者相輔相成，方能讓門店升級的效果得到最大化。

殷雄舟表示：“我們目前在跟一個在行業(yè)內(nèi)做了二十幾年的專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)合作，他們擁有這些年通過培訓(xùn)的積累產(chǎn)生了大量的培訓(xùn)資料，我們將他們的培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)到線上，希望給導(dǎo)購提供更多的提升能力的工具。另外，我們的培訓(xùn)是強綁定強關(guān)聯(lián)的，當(dāng)一個門店的成交率下降，就說明你的員工是在需要培訓(xùn)的，如果成交率提升，這些經(jīng)驗也可以在平臺上分享。如今是知識付費時代，導(dǎo)購可以通過我們的平臺提升自己的能力，也可以在我們的平臺發(fā)布自己的經(jīng)驗，所以數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)之間是關(guān)聯(lián)的，這就是我們提倡的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化及業(yè)務(wù)在線化?！?/p>

03 深層了解零售業(yè)務(wù)，閉環(huán)式服務(wù)

做零售行業(yè)服務(wù)商的企業(yè)都有這樣的感慨，就是零售行業(yè)存在的典型問題：系統(tǒng)過于分散，并且來自不同的廠家。殷雄舟對新零售視界說：“你可能很難想象，有的零售企業(yè)同時在用29套系統(tǒng)，單單的進、銷、存都能分成3套。這是由于零售企業(yè)的意識形態(tài)問題，傳統(tǒng)的零售企業(yè)對于在線化工具并不是很看重，而且并不清楚如何去管理數(shù)據(jù)，也沒有將數(shù)據(jù)當(dāng)做資產(chǎn)的意識，直到連鎖門店越來越多，商品需要管理，庫存需要有直觀的數(shù)據(jù)的時候，才知道這個時候需要一個倉庫管理系統(tǒng)，等到后來發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒有數(shù)據(jù)，就又加了一套銷的系統(tǒng)，然后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈不好管理，又增加了一套進的系統(tǒng)，屬于典型的頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的模式，導(dǎo)致的就是不斷的引進系統(tǒng)，這對于我們的平臺對接就會產(chǎn)生很大的難度?！?/p>

“通過我們以往的接觸的客戶，我們甚至發(fā)現(xiàn)現(xiàn)如今依舊有企業(yè)的巡店是通過本子記錄去完成店鋪的巡視，信息傳播非常落后，我們希望通過將一部分業(yè)務(wù)在線化，我們需要去了解客戶的業(yè)務(wù)流程，包括進、銷、存這些業(yè)務(wù)，到后續(xù)一系列的銷售流程，我們必須理解客戶的需求，并且做成一個在線的工具，這樣才能形成閉環(huán)，所有數(shù)據(jù)的采集和變化，我們都需要采集到，只有真正的做到這樣的閉環(huán)，才能真正的幫助客戶去改善成交率和營業(yè)額。我們經(jīng)常也會建議客戶小步快跑模式去部署我們的可視化工具，先部署一個用好一個，等門店適應(yīng)這個工具之后，再部署下一個，逐步的落地這些智能化工具，效果會更好。我們提倡這樣的落地方式是出于兩個層面的考慮，首先是現(xiàn)在很多的零售企業(yè)還是十分的傳統(tǒng)，很難一下子消化整套的系統(tǒng)，只能采取落地一個吸收一個的策略;其次是傳統(tǒng)零售企業(yè)對于門店升級的預(yù)算也是把控的十分嚴格，費用也不高，想要企業(yè)一下子掏出整套系統(tǒng)的費用也是很難實現(xiàn)的，所以現(xiàn)實也告訴企業(yè)需要螺旋式的一步步落地，逐步升級門店系統(tǒng)。”

04 技術(shù)+專注，發(fā)掘門店更多價值

而談及未來零售技術(shù)及市場的發(fā)展趨勢，殷雄舟表示：“在未來機器視覺一定會在零售行業(yè)有一個徹底的應(yīng)用，而且是走在零售行業(yè)改造最前沿的一個技術(shù)。當(dāng)然，在目前零售改造的市場中，最受企業(yè)歡迎的工具還是顧客板塊的升級，任何企業(yè)都是營銷先行，因為顧客的反饋是最立竿見影的，一個企業(yè)想要做大肯定是從開源節(jié)流入手，相對于節(jié)流，利用開源技術(shù)獲取更大的客流量和更高的成交率肯定是更能在短時間內(nèi)提高企業(yè)的效益的?！?/p>

 

如今，在新零售大環(huán)境下，每人店希望鼓勵企業(yè)去關(guān)注到每一家門店的經(jīng)營，關(guān)注到每一個個體，因為每個個體都是一個品牌，每個個體都有它分析的價值。而每人店扮演的角色就是幫助每一個門店發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，進而通過各種維度的店面升級，助力零售企業(yè)在零售改革的浪潮中迅速而穩(wěn)定的成長。

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