1 概述

全文分成四部分：通過「行業(yè)背景」看行業(yè)本質;通過「行業(yè)玩家」看行業(yè)生態(tài);通過「行業(yè)動態(tài)」看行業(yè)趨勢;通過「行業(yè)預測」看行業(yè)方向。

2 行業(yè)背景

隨著云計算的普及，越來越多的企業(yè)將計算、存儲、服務等上云，那么對于云上這部分基礎設施，就自然獲得了云的客戶價值：敏捷、彈性、按量付費。但是企業(yè)總有線下部分，比如線下的辦公場所，自有的數(shù)據(jù)中心(混合云架構)。企業(yè)網(wǎng)必須是一張線上線下統(tǒng)一的網(wǎng)，并且隨著時間推移，越來越以云為中心。然而傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)，高端的像MPLS，草根的像IPSec，越來越難以保障企業(yè)上云的價值：

敏捷：這要求企業(yè)網(wǎng)可以允許用戶不用關心底層的基礎設施，可以在分鐘級別內完成全球部署。彈性：這要求企業(yè)網(wǎng)可以允許用戶可以不用預留容量，可以在需要的時候隨時進行伸縮。按量付費：這要求企業(yè)網(wǎng)可以允許用戶可以將CAPEX轉成OPEX，甚至可以在不使用的時候不付費。

傳統(tǒng)的企業(yè)網(wǎng)成為了企業(yè)云網(wǎng)融合的瓶頸，SD-WAN就在這樣的背景下應運而生。由此可以推出：

第一、雖然SD-WAN的主語是WAN是網(wǎng)，但它的本質是云，是廣域網(wǎng)的云化，它的靈魂是應用，是場景。這也可以和當前國內的市場情況相印證：很多號稱在做SD-WAN的廠家，宣傳得比較光鮮，但是市場做得并不怎么樣，反倒是那些沒說自己在做SD-WAN，一門心思在解決一個具體場景化問題的企業(yè)，市場反而做得不錯，兩個例子：Panabit，專注于應用識別，通過應用分流，幫助某運營商撬開另一運營商統(tǒng)治的網(wǎng)吧市場，發(fā)現(xiàn)自己做的竟然是SD-WAN;Agora，專注于音視頻優(yōu)化，通過把音視頻編碼SDK和實時調度的全球骨干網(wǎng)結合起來，推出了SD-RTN(Software Defined Real-time Network)，至今也沒說自己在做SD-WAN。

第二、SD-WAN不是一個產品，因為你沒法通過SD-WAN這個產品名，定位這個產品要解決一個什么樣的問題;它也不是一種技術，因為你沒法確切的說它是一種什么樣的技術，也沒法有確切的技術標準，這個說法可能會有爭議，因為近年來國外像MEF，國內像信通院，一直在做各種標準測試和認證，但這這種標準認證，感覺更像是一種行業(yè)最佳實踐(對促進行業(yè)成熟和健康發(fā)展很有必要);它更像是一種生產方式的變遷，一種由廣域網(wǎng)云化導致的生產方式變遷。既然是一種生產方式的變遷，那就可以進一步推導出：

SD-WAN在單點技術上可能不是革命性的創(chuàng)新，但它改造的對象是廣域網(wǎng)，后者已經(jīng)是一項滲透到現(xiàn)代社會的方方面面的基礎設施(Internet就是最大的廣域網(wǎng))，這種連接型創(chuàng)新會對整個行業(yè)造成非常深遠的影響。這種影響，可以拿集裝箱的發(fā)明做類比：集裝箱如果作為一項單點技術非常簡單，但它推動了貨運方式的變遷，把全球90%以上的海運、陸運、碼頭，甚至造船業(yè)都卷進來做了深入變革，甚至重塑了全球制造業(yè)的新格局。

生產方式的變遷，不是一家企業(yè)就能獨立完成的，它會有自己的生態(tài)，會有自己的趨勢，這種趨勢甚至沒法在一開始準確預測。這里特別愿意引用《羅輯思維》第84期《改變世界的箱子》中，對集裝箱發(fā)明之后帶來的影響描述：

“基于底層邏輯的連接型創(chuàng)新一旦展開之后，你沒法控制和預測它未來的發(fā)展情況”?！凹b箱誕生之后產生的第二個后果，是整個產業(yè)生態(tài)里面人的命運被改變了，而且改變的方向，當時身處其間的人是沒法想象和預測的”。123“基于底層邏輯的連接型創(chuàng)新一旦展開之后，你沒法控制和預測它未來的發(fā)展情況”?！凹b箱誕生之后產生的第二個后果，是整個產業(yè)生態(tài)里面人的命運被改變了，而且改變的方向，當時身處其間的人是沒法想象和預測的”。

第三、這也可以進一步解答一個令人困惑的問題：為什么這個名義市場并不大的行業(yè)會持續(xù)火熱?說它名義市場并不大，是因為根據(jù)Gartner、IDC等調研機構預測，整個行業(yè)規(guī)模在2023年大致在40-60億美金之間;說行業(yè)持續(xù)火熱，是因為一方面巨頭死死咬住這個行業(yè)不放，另一方面創(chuàng)業(yè)公司持續(xù)涌入，近兩年的SD-WAN的行業(yè)會議，都被戲稱“廚師數(shù)量超過食客數(shù)量”了。這是因為雖然企業(yè)網(wǎng)在快速外化(即內網(wǎng)內容越來越少，外網(wǎng)內容越來越多——符合企業(yè)云化的趨勢)，但是企業(yè)網(wǎng)不會消失，只是演變成了另外一種形態(tài)，一種云的形態(tài)。SD-WAN的本質就是廣域網(wǎng)的云化，所以對巨頭而言，這不僅僅是當前收入問題，而是要么現(xiàn)在就入場參與演化，要么就會被徹底排除在未來的企業(yè)云網(wǎng)市場之外。

3 行業(yè)玩家

整個行業(yè)生態(tài)大致有三類玩家：設備商、運營商和云廠商。以下分別對他們的生態(tài)位、處境及策略做簡略分析。再次說明，這是對這些玩家的外部視角分析，可能在其中的內部人士看來，并不準確或者精確，歡迎同行指正交流。

3.1 設備商

傳統(tǒng)的設備商都是一些大象，反應會相對較慢，這也給了創(chuàng)業(yè)公司機會，所以設備商可以進一步分成傳統(tǒng)和新興兩大類。

3.1.1 傳統(tǒng)設備商

傳統(tǒng)設備商可以根據(jù)其優(yōu)勢領域的不同，進一步細分成三類：一、以網(wǎng)絡功能見長的設備商，比如Cisco、華為等;二、以優(yōu)化功能見長的設備商，比如Silver Peak、Riverbed等;三、以安全功能見長的設備商，比如Fortinet等。

總體而言，傳統(tǒng)設備商在整個行業(yè)生態(tài)里屬于防守方，屬于那種吃著火鍋唱著歌，沒招誰惹誰，忽然發(fā)現(xiàn)來了一幫創(chuàng)業(yè)公司要來替換我的盒子。

那傳統(tǒng)設備商怎么辦呢?大致的也是比較理性的做法：SD-WAN市場火是吧，客戶需要SD-WAN是吧，我看了一下SD-WAN，好像也不是什么高深的技術，不就是多了一個控制器，多了一個Web頁面么。然后一些傳統(tǒng)設備商，就把自己的網(wǎng)管系統(tǒng)，升級成了控制器。所以傳統(tǒng)設備商的初期策略，就是“新瓶裝老酒”，搖身一變把自己變成一個SD-WAN廠家，并且立足自己的優(yōu)勢領域，用存量打增量，打得也是挺舒服的(為什么用存量去打會打得比較舒服，在新興設備商的窘境中會分析到)。當然，這只是傳統(tǒng)設備商的應急之法，稍穩(wěn)陣腳之后，一些設備商業(yè)還是在積極尋找自己的增量，比如SASE(Secure Access Service Edge)，這是一種用SD-WAN去連接各種云原生的安全應用，推出的一種管理型服務。這個概念由Gartner在2019年首次提出，也是2020年SD-WAN Summit的主題之一。SASE的概念被推出之后，供求雙方的接受度都很高，設備商中Cisco、Fortinet等就在積極布局跟進。

3.1.2 新興設備商

新興設備商中，選取3V和Meraki作為代表稍作分析。3V是指Velocloud、Viptela和Versa。

新興設備商在行業(yè)生態(tài)中屬于進攻方，所以采取的策略是：做深場景，建立品牌，撬開市場。為什么要做深場景?因為他們最知道SD-WAN的靈魂是場景;為什么要建立品牌?因為這跟企業(yè)市場有關，企業(yè)市場對品牌還是非常看重的。不過，新興設備商也遇到了自己的問題。在給客戶介紹新產品時，客戶還是挺新奇挺滿意的：“嗯嗯，不錯不錯，挺好挺好”。但是到了要部署測試的時候，畫風就有點變化了：“什么!你要加盒子?!你知道我現(xiàn)在要管幾個盒子嗎?得得得，要么這樣，你能不能把其它盒子全部替換掉，我把他們的預算也給你”。為什么會出現(xiàn)這么尷尬的場景?這是因為時代變了，在以前產品匱乏的年代，用戶不得不要了盒子，甚至是主動要了盒子，并且是越大越好，越重越好，畢竟老子花錢了，你總得給我點什么吧。但是，經(jīng)過這么多年發(fā)展，不同廠商塞到用戶那邊的盒子已經(jīng)夠多了。不是都在說SD-Branch么，那我們就來看一下一個典型的分支里可能會有哪些設備：1、WiFi總是必不可少的吧;2、WiFi身后總需要一個交換機吧;3、分支出口不能裸奔總要一個防火墻的吧;4、如果企業(yè)分支較多，對路由功能比較看重，那就還需要多個路由器吧;5、如果分支比較重要，用了專線或者專網(wǎng)，那么還可能會多一個廣域網(wǎng)加速設備吧(不然那么多廣域網(wǎng)優(yōu)化設備賣給誰了呢);6、如果企業(yè)對合規(guī)性比較看重，那么還需要一個上網(wǎng)行為管理設備吧，等等?；A設施已經(jīng)夠復雜了，能不動就盡量不動。現(xiàn)在用戶本質上要的是服務，就是別再給我添加任何負擔就要把我的問題解決，甚至是想要做減法(用戶側的NFV沒有普及，但如果能在分支做減法確實是個很有吸引力的賣點;當然，SASE在這方面就更有優(yōu)勢了)，如果現(xiàn)在還要去增加復雜性，就有點反趨勢了，非常難。

那么我們再來看一下新興設備商的應對。首先，客戶不是說要替換其它所有盒子嗎?還是有同學往這個方向發(fā)展的，比如Versa，個人覺得Versa最大的特點是All in One，啥都能干，無論是通過他自有的功能提供，或者通過服務鏈(Service Chain)的方式去整合合作伙伴的功能來提供;Velocloud的做法會不同一些，他面向云做了比較徹底的虛擬化(Velocloud的最后歸屬是Vmware，這樣看上去也就很自然了)，并且圍繞云建立了自己的基礎設施，所以Velocloud并非嚴格意義上的設備商(值得一提的是，隨著SASE的發(fā)展，越來越多的設備商也開始在整合基礎設施了);Viptela也是類似，也通過資源合作伙伴，擁有了面向云的基礎設施。相比而言，Meraki的策略就更為獨特，其它人都在SD-WAN，他更多的是在SD-LAN，所以他只是套上了SD-WAN的外衣而已。

3.2 運營商

傳統(tǒng)的運營商也是一些大象，反應也相對較慢，也給了創(chuàng)業(yè)公司機會，所以運營商也可以進一步分成傳統(tǒng)和新興兩大類。

3.2.1 傳統(tǒng)運營商

傳統(tǒng)運營商可以進一步根據(jù)體量大小的不同，進一步細分成一線和二線兩類。一線比如像三大運營商，二線比如像鵬博士類似。

總體而言，傳統(tǒng)運營商在整個行業(yè)生態(tài)里屬于防守方，屬于那種吃著火鍋唱著歌，沒招誰惹誰，忽然發(fā)現(xiàn)來了一幫創(chuàng)業(yè)公司要來顛覆自己。在這里，某運營商的一段評論特別精辟：“你們這些創(chuàng)業(yè)公司，一會拿我們的專線打我們的互聯(lián)網(wǎng)，一會兒拿我們的互聯(lián)網(wǎng)打我們的專線，你們到底想干啥”。為什么覺得這句評論特別精辟，是因為這句話基本總結了運營型創(chuàng)業(yè)公司的本質：他說的“拿我們的專線打我們的互聯(lián)網(wǎng)”，是指有一類SD-WAN創(chuàng)業(yè)公司，會基于運營商的跨境專線，通過SD-WAN靈活接入的技術特點，去打運營商的跨境精品網(wǎng);他說的“拿我們的互聯(lián)網(wǎng)打我們的專線”，是指有一類SD-WAN創(chuàng)業(yè)公司，會基于運營商優(yōu)質的互聯(lián)互通的BGP資源，通過在國內建立POP的形式，去打運營商的國內的MPLS網(wǎng)絡。

那么傳統(tǒng)運營商的應對策略如何?先來說一下三大運營商。個人覺得三大運營商采取的是“三不”的渣男策略：不主動、不拒絕、不負責。這里特別說明一下，這個說法只是對這種策略的比喻，并無侮辱之意，而且話又說回來，一般只有高帥富才有“三不”的資本，矮窮矬完全與此無緣，所以從這個層面上來講，這是對三大運營商高帥富地位的仰望，對高帥富采取這種理性策略的一種理性經(jīng)營的認同。為什么不主動?因為存量問題嘛，有著這么大的MPLS存量，要用SD-WAN去割自己的肉，誰受得了。為什么不拒絕?因為趨勢問題嘛，你不去給客戶推，總還會有其他人跑到客戶那邊去洗腦，當客戶來主動問你，“xxx來過了，我們想試一試SD-WAN，你們有沒有”時，還能拒絕嗎。為什么不負責?因為規(guī)模問題嘛，像三大這么大的體量，隨便動動都是一大筆預算，在早期采取保守投入的策略，是最為理性的選擇(個人再次表示深深贊同)。所以三大在早期，大多采取合作的方式來做SD-WAN產品，除了提供客戶和背書之外，什么都不負責(不過這兩種資源對絕大多數(shù)玩家來說，已經(jīng)是非常寶貴的資源投入了)。就像傳統(tǒng)設備商在穩(wěn)住陣腳之后開始尋找新的增量一樣，三大在看清市場之后，也都在開始加大投入，并且已經(jīng)出現(xiàn)了分化，比如CMI(China Mobile international)的iSolution平臺。再來說一下二線運營商的策略，大體還是“個性化的服務，有競爭力的價格”，基本與前SD-WAN時代類似。不少二線運營商采取的是代理或者轉售的模式。

3.2.2 新興運營商

新興運營商中選取Aryaka和CATO作為代表。作為進攻方，他們采取的策略也是挑戰(zhàn)者的通用策略：做深場景，建立品牌，撬開市場。Aryaka在2009年成立，選取的場景是突破性能，目標是以“創(chuàng)新的網(wǎng)絡技術+全球二層骨干+專業(yè)的托管服務”，取代企業(yè)MPLS網(wǎng)絡，即他的目標性能，是要能達到甚至超越MPLS網(wǎng)絡，值得一提的是，Aryaka的標語也是非常杠，覺得有種英雄主義色彩：“The First MPLS Alternative”，即“MPLS替換的第一選擇”，直到2019年才換成“The Cloud First WAN”。CATO在2015年成立，創(chuàng)始團隊具有Check Point基因，選取的場景是突破安全，網(wǎng)絡與安全并重。

Aryaka和CATO發(fā)展得都不錯：根據(jù)IHS Markit統(tǒng)計數(shù)據(jù)，Aryaka在2018年的收入就達到了1.39億美元;沒有找到CATO的市場數(shù)據(jù)，接觸過CATO的產品系統(tǒng)，在整個產品界面設計上，廣受好評，個人覺得良好的產品界面是清晰的產品架構的自然反映。兩者也在各自的方向上，進一步加深競爭壁壘：Aryaka推出了全球范圍內的統(tǒng)包最后一公里服務(Last Mile Service)，這是一個在組網(wǎng)市場相當有殺傷力的壁壘;CATO在SASE方面具有很強的產品力，也被Gartner重點提及。

3.3 云廠商

從「行業(yè)背景」可以看出，云廠商在這個生態(tài)里屬于受益方，所以就沒有傳統(tǒng)與新興之分，可以分成IaaS和SaaS兩大類。因為生態(tài)位最好，所以云廠商當前的總體策略相對比較佛系：你們誰行誰上，不要來拖我后腿;如果你們都不行，那我就要自己上了。

3.3.1 IaaS

IaaS廠商主要是3A和GCP(Google Cloud)，3A是指AWS、Microsoft Azure、Alibaba Cloud(阿里云)。

IaaS廠商采取的更加具體的策略：第一，擴充應用內容，因為Microsoft和Google有各自強悍的SaaS業(yè)務，這方面AWS和阿里相對較弱，所以AWS和阿里，推出了各自的SaaS孵化器計劃。 第二，補齊連接線下用戶的云網(wǎng)能力，強相關的自研，弱相關的合作：AWS的國外生態(tài)要好很多，所以AWS以合作為主，即用他的Transit Gateway，加上三大合作伙伴：Cisco、Aruba、Silver Peak來補充提供連接線下用戶的云網(wǎng)能力;阿里的國內生態(tài)要差一些，自研會更多一些，例如像阿里的SAG(Smart Access Gateway)產品，AWS就沒有類似產品。

3.3.2 SaaS

SaaS廠商就更多了，例如Microsoft365(原名Office365)、GSuite、Salesforce、Oracle等。

總體而言，SaaS廠商以合作為主，有時可能是以一種恨鐵不成鋼的微妙態(tài)度吧。以微軟為例，原本微軟在每個月，是有更新Office365的地址的機制的，但在疫情爆發(fā)之后，微軟就宣布不再更新Office365的地址了。為什么要在疫情這么運營壓力的情況下，還要給自己做這種束縛?一個合理猜測就是：疫情爆發(fā)后，Office365的需求大增，需要大量的合作伙伴來解決弱接入問題，或者說加速問題，但是估計很多SD-WAN廠商，估計并沒有更新動態(tài)地址的能力，笑哭。個人覺得等微軟騰出手，可能會對SD-WAN做更多投入，畢竟實力都放在那了，“如果你們這些渣渣繼續(xù)這么不靠譜，那我只能自己上了”，近期微軟加入MEF可能就是個信號。

4 行業(yè)動態(tài)

之前提到，SD-WAN作為一種生產方式的變遷，會有自己的演化趨勢，甚至很難預測。所以，通過行業(yè)動態(tài)，來揣測一下趨勢，可能會有更多人關心。

4.1 生態(tài)加速整合

4.1.1 通過并購整合

Cisco收Meraki、Viptela，因為Cisco原本就有自己的iWAN產品，有自己的安全產品，所以可以整合的內容就比較多了，包括SD-Branch產品，SASE產品，這里就說一下更加宏觀層面的整合：Cisco把自己的網(wǎng)絡功能軟件化，推出了“數(shù)字網(wǎng)絡架構(DNA，Digital Network Architecture)”的概念，把自己的網(wǎng)絡功能整合成了DNA for Wireless，DNA for Switch，DNA for SD-WAN三大類，進而進一步構建自己的“基于意圖網(wǎng)絡(Intend Based Network，IBN)”。

Vmware收Velocloud，可以看做計算虛擬化和SD-WAN結合，在虛擬化層面推云網(wǎng)融合。Dell EMC有一個和Vmware合作的邊緣網(wǎng)關系列，也可以側面說明這種整合的價值。

Oracle收Talari，可以看做是一個小型IaaS，中型SaaS廠商跟SD-WAN結合，在云服務層面推云網(wǎng)融合。

HPE收Silver Peak，可以看做SD-LAN(HPE的Aruba)跟SD-WAN結合，整合SD-Branch產品。之前提到，Branch里的設備實在太多了，SD-Branch可以成為一個可以想象的未來。

PAN收CloudGenix，可以看做云安全廠商跟SD-WAN結合，整合SASE產品。

Juniper收128 Technology，可以看做AI產品(Mist AI)跟SD-WAN結合，整合AI Driven Enterprise產品。

4.1.2 通過合作整合

云廠商的生態(tài)位最好，幾乎所有人都想著跟云廠商合作，尤其是和SaaS廠商合作，近期比較典型的是Aryaka相繼和微軟、阿里達成戰(zhàn)略合作，這樣Aryaka也補齊了四大IaaS廠商的全部合作。

運營商和設備商也在加速合作，最為典型的是北美的前兩大運營商和前兩大SD-WAN廠商宣布達成戰(zhàn)略合作：Verizon和Cisco;AT&T和Vmware。

4.2 面向未來布局

4.2.1 孵化未來應用

既然SD-WAN是一種服務應用的廣域網(wǎng)，那么就需要開始面向未來的應用布局，未來有哪些可以預見的應用：5G、IoT、邊緣計算。

Verizon和Cisco、AT&T和Vmware之間的戰(zhàn)略合作，就是在孵化IoT應用。SD-WAN和IoT的契合點：

敏捷：IoT感知層的本質作用是將現(xiàn)實世界數(shù)字化，這些數(shù)字化大多發(fā)生在邊緣，而邊緣如果需要形成智能的決策，需要將邊緣形成的大量數(shù)據(jù)，連接到近端(邊緣計算)或遠端(云計算)進行處理，所以IoT的業(yè)務類型，天然決定了它需要非常靈活的部署方式。安全：IoT設備自身的性能較弱，外加數(shù)量龐大，需要網(wǎng)絡層面支持靈活的基于身份的安全性。性能：不同IoT業(yè)務的性能要求不同，會有做應用分流、應用調度、應用保障的需要?？梢暬篒oT存在海量的設備需要管理和維護，統(tǒng)一的可視化平臺，是一個必不可少的手段。

云廠商也在為未來應用布局，AWS推出Wavelength Zone，直接進運營商機房，孵化5G MEC應用。 SD-WAN和邊緣計算的契合點：

敏捷：大體與IoT類似。安全：邊緣計算的場景相對會更加復雜，不但需要連接到現(xiàn)場，還需要與其它邊緣節(jié)點協(xié)同，邊云協(xié)同，即所謂的ECI(Edge Computing Interconnect)網(wǎng)絡，這部分也是需要適配不同業(yè)務，在公共基礎設施之上，形成非常敏捷的動態(tài)連接，也對安全性有很強的需求。性能：大體與IoT類似。統(tǒng)一架構：邊緣計算相比云計算，一個很大的優(yōu)勢是在數(shù)據(jù)發(fā)生地，或者事件發(fā)生地就近處理，這種業(yè)務天然就需要比較扁平的計算架構，這種扁平的計算架構和SD-WAN這種較為扁平的網(wǎng)絡架構，可以統(tǒng)一考慮。

4.2.2 邊緣下沉

AWS Wavelength Zone進運營商機房，屬于5G中的MEC(Multi-access Edge Computing)場景，屬于邊緣計算中的云邊緣形態(tài)(云延伸)。當然，運營商也有可能在合作過程中探索發(fā)展自己的邊緣云形態(tài)(節(jié)點云化)。順便說明一下，部分人員可能會覺得為什么把這歸屬到SD-WAN分析中?AWS沒說Wavelength在做SD-WAN。這是因為這屬于邊緣計算互聯(lián)網(wǎng)絡(Edge Computing Interconnect，ECI)領域，其中的熱點之一就是如何用SD-WAN和SRv6等解決其中面臨的挑戰(zhàn)。

除了云廠商在設法下沉之外，設備商也在設法下沉，一般是邊緣網(wǎng)關形態(tài)(設備云化)。例如：Cisco收Meraki，HPE收Silver Peak，都是在推SD-Branch，將入口下沉到LAN;之前提到，Dell EMC也有一個和Vmware合作的邊緣網(wǎng)關系列。

5 行業(yè)預測

個人比較傾向將SD-WAN比作一個游戲，因為它具備一個游戲的特征：門檻低上手快，玩好又極難。門檻低上手快——可以吸引大量玩家入場來玩，熱熱鬧鬧;玩好又極難——有大量的付費坑，要讓玩家玩著玩著付出點代價才能玩得爽。SD-WAN也是一樣，很多人會覺得SD-WAN很簡單，不就一個白盒么，然后在上面跑一些開源軟件，外加一個Web頁面，我也可以做，但是做著做著就發(fā)現(xiàn)不是那么回事了。以下是兩個預測，可能會有些刺耳，權當參考。

5.1 怎樣活不好

還在準備開始做獨立設備創(chuàng)新的，會死。為什么?你已經(jīng)錯過了時間窗口了：3V和Maraki都是在2012年之前創(chuàng)立，那時候大廠還來不及反應，里面看清趨勢的一波人，出來做了第一波創(chuàng)業(yè)公司?，F(xiàn)在設備商已經(jīng)緩過神了，已經(jīng)在開始用存量優(yōu)勢來收割市場了，甚至還在進一步開發(fā)自己的增量，比如SASE。以3V和Maraki只有Versa還沒被收作為標志性事件，做獨立設備創(chuàng)新這一波已經(jīng)結束了。再去做所謂的設備創(chuàng)新，設備的功能和穩(wěn)定性，做不過設備商，那就只剩下控制器，但控制器早已泛濫，新做的控制器想去管誰，誰又愿意被你管。沒有社會價值，會死。

主要盯著組網(wǎng)市場的，會活得很辛苦。為什么?第一、本質是在拿SD-WAN做MPLS替換，無論替換的是主用網(wǎng)絡還是備份網(wǎng)絡，都是在替換MPLS資源。這是一個廣域網(wǎng)云化背景下坍縮市場;二、中國也很難出像Aryaka這樣能去硬杠MPLS組網(wǎng)的初創(chuàng)公司，這是因為合規(guī)的資源是偏壟斷的，創(chuàng)業(yè)公司不得不去與虎謀皮;三、SD-WAN在組網(wǎng)市場，基本只剩下了敏捷這個優(yōu)勢，所以客戶的預期就是從售前到售后，他可以什么都不用管。但要命的是，組網(wǎng)跟客戶內網(wǎng)耦合得太緊了，是個無限責任的活?？蛻粽f原本這么多盒子，一直工作得好好的，就是因為你來放了個盒子，而且是最后放的，所以放了之后，內網(wǎng)不通，甚至部分內網(wǎng)不通，部分時間不通，部分人員不通，部分應用不通，就全是你的事，你得來查清楚為什么。所以，你以為客戶看重的是你的SD-WAN，不，其實客戶可能看重的是你的潛在上門能力，扎心了。不過這工作確實有社會價值，所以可能能活，但是會活得很辛苦。

當然，以上所說的組網(wǎng)，還是在指MPLS替換這種傳統(tǒng)的組網(wǎng)業(yè)務。隨著5G、邊緣計算等發(fā)展，廣義的組網(wǎng)本來就在發(fā)生重大變化，例如：5G系統(tǒng)因為UPF下沉(支持uRLLC等場景必然需要)，對原有的承載網(wǎng)絡提出了支持復雜多點通信和SLA保證的新需求;在邊緣計算場景中，邊緣計算互聯(lián)網(wǎng)絡(ECI)需要按照業(yè)務需求快速靈活地去連接各公有云、私有云、或者其它邊緣節(jié)點等各種設施，協(xié)同完成業(yè)務目標。如果是這種級別的組網(wǎng)，另當別論。這種組網(wǎng)可能會成為更大解決方案里的一部分，不再是一個單獨產品，可能也不是一般的初創(chuàng)公司能玩的，甚至可能也不會被叫做SD-WAN(但確實又回歸到了SD-WAN需要服務一個個特定的應用場景了)。

5.2 怎樣活得好

想要玩好這個游戲怎么辦?還是以玩游戲做類比：選好職業(yè)，快速練級，組隊打副本，去爭取游戲里的限量資源。

選好職業(yè)：也就是找好自己的生態(tài)位，做自己擅長的。生態(tài)位選錯了：1、練級可能就會特別別扭，級別可能就上不去，那就沒人愿意跟你組隊，組不上隊，連打副本的資格都沒有;2、你走了別人的路，潛臺詞可能是想著讓別人無路可走，但其實很容易是讓自己無路可走，非但沒路走，而且還沒朋友，也沒法組隊。快速練級：也就是快速獲取客戶案例和知名度，要讓別人能比較容易發(fā)現(xiàn)你并且愿意跟你組隊。練級最快的方式就是充錢，所以財大氣粗的大廠有天然的優(yōu)勢，有大量的存量資源可以轉化，也有較高的知名度，尤其是云廠商，還有生態(tài)位的優(yōu)勢。組隊打副本：找合作伙伴一起去攻克具體的目標場景。這里最關鍵的是要主動，而且要反著來做，首先你得先想清楚，哪個目標場景對你來說最有價值，然后主動發(fā)起組隊，尋找關鍵資源來補位，不論這些資源是來自組織內部的還是組織外部的。