經(jīng)過十多年發(fā)展，IT 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完善，云計(jì)算市場認(rèn)知度提升，行業(yè)飛速發(fā)展，部分廠商已實(shí)現(xiàn)盈利。行業(yè)競爭進(jìn)入深水區(qū)，定制化服務(wù)、混合云成為競爭焦點(diǎn)，頭部廠商優(yōu)勢穩(wěn)固，第二梯隊(duì)廠商探索差異化競爭道路，預(yù)計(jì) 2023 年左右迎來業(yè)績拐點(diǎn)，值得關(guān)注。

阿里巴巴最新披露的 2020 日歷年 Q4 季報(bào)首次實(shí)現(xiàn) EBITA 盈利，引起市場高關(guān)注度。云計(jì)算產(chǎn)業(yè)壁壘深厚，馬太效應(yīng)明顯。當(dāng)前全球云計(jì)算廠商僅亞馬遜云（AWS）、微軟智能云（Azure）、阿里云實(shí)現(xiàn)盈利。

一、3A：盈利的云計(jì)算巨頭

1、AWS：創(chuàng)始人影響公司文化基因 ， 綜合競爭力全球第一

貝索斯的戰(zhàn)略眼光和商業(yè)哲學(xué)成就云計(jì)算開拓者。成立亞馬遜之前，貝索斯從事過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)開發(fā)，做過基金交易管理公司的副總裁，多重職業(yè)背景的貝索斯對于云計(jì)算的前景、企業(yè)投資管理有自己的一套方法論：堅(jiān)持長期發(fā)展和用戶至上的戰(zhàn)略，專注于企業(yè)長期自由現(xiàn)金流的增長，不計(jì)較短期回報(bào)。

過去十年，亞馬遜的自由現(xiàn)金流從最低時(shí)的 3.95 億美元增長到2020 年最高的 310.2 億美元，2013-2015 年股東投資回報(bào)率趨近于 0，換來 2018-2020 近 67%以上的高額回報(bào)率。充足的現(xiàn)金流為 AWS 前期投入奠定夯實(shí)基礎(chǔ)。

▲亞馬遜自由現(xiàn)金流和凈資產(chǎn)收益率

飛輪理論是貝索斯提出的詮釋亞馬遜商業(yè)模式和運(yùn)營理念的底層邏輯，同樣適用 AWS 發(fā)展規(guī)律。飛輪理論的核心在于以提升用戶體驗(yàn)為中心，推動(dòng)公司的持續(xù)增長。其中，提升用戶體驗(yàn)的三大關(guān)鍵因素是豐富的選擇、便利的服務(wù)、低價(jià)格。以低價(jià)為例，AWS 在 2011-2020 年間累計(jì)降價(jià)達(dá)87 次，僅 2020 年就降價(jià) 12 次，平均每月降價(jià)一次，預(yù)計(jì)未來仍會(huì)繼續(xù)降價(jià)。通過價(jià)格下降引導(dǎo)更多客戶使用 AWS 服務(wù)，在規(guī)模優(yōu)勢下實(shí)現(xiàn)成本降低，從而可提供 IoT 開發(fā)者工具等更多增值服務(wù)，提升用戶粘性，形成閉環(huán)。亞馬遜飛輪和 AWS 飛輪形成協(xié)同效應(yīng)，AWS 已成為亞馬遜最大的利潤來源，2018-2020 最近三年亞馬遜季度營業(yè)利潤 AWS 業(yè)務(wù)占比均在50%以上，最高達(dá)到 77%。

▲亞馬遜飛輪

▲AWS 飛輪

▲AWS 業(yè)務(wù)年降價(jià)次數(shù)（次）

▲AWS 、亞馬遜營業(yè)利潤及占比提升

個(gè)人性格和管理方式塑造企業(yè)文化 ，助力 助力 AWS 客戶拓展 客戶拓展 。貝索斯作為一位極致理性和冷靜的企業(yè)創(chuàng)始人，相信數(shù)據(jù)帶來效率。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，14條領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則成為亞馬遜企業(yè)文化的核心內(nèi)容，從客戶至上到達(dá)成業(yè)績，助力 AWS 落地并實(shí)現(xiàn)大規(guī)模商業(yè)化。云計(jì)算業(yè)務(wù)，特別是 IaaS 與 PaaS層，由于服務(wù)鏈條較長，除技術(shù)因素外很大程度上依靠業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力。

服務(wù)鏈從了解客戶需求開始，服務(wù)團(tuán)隊(duì)整理業(yè)務(wù)需求后反饋給技術(shù)團(tuán)隊(duì)，確定方案再實(shí)施，之后還要長期維護(hù)客戶關(guān)系。AWS 通過首席工程師虛擬社區(qū)，把架構(gòu)能力和決策權(quán)下放到團(tuán)隊(duì)中，并采用客戶驅(qū)動(dòng)的內(nèi)部審查流程確保小團(tuán)隊(duì)的決策能滿足內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)。亞馬遜的領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則支持這種分布式的管理方法，能更好了解與把握客戶需求與痛點(diǎn)，是 AWS 快速拓展客戶的前提。

▲亞馬遜 14 條領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則

產(chǎn)品架構(gòu)歷程彰顯產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)在邏輯。AWS 的產(chǎn)品架構(gòu)歷程沿著云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈不斷向上游延伸，即從底層的 IaaS，到 PaaS、SaaS，本質(zhì)上是為增強(qiáng)客戶黏性，通過產(chǎn)品差異化提升定價(jià)能力。單純的 IaaS 業(yè)務(wù)毛利率相對較低，向上延伸的業(yè)務(wù)模塊通用性越來越弱，同時(shí)產(chǎn)品差異化定價(jià)能力逐步增強(qiáng)，毛利率也逐步提升。具體經(jīng)歷三個(gè)階段。

▲AWS 產(chǎn)品架構(gòu)及頭部云廠商入場時(shí)間線

階段一：2006-2008 年，開辟公有云，提供基礎(chǔ)服務(wù)

2006 年，AWS 率先開辟云計(jì)算市場，推出簡單存儲(chǔ)服務(wù) Simple Storage Service（S3）和彈性計(jì)算云 Elastic Compute Cloud（EC2)，并陸續(xù)推出計(jì)算、存儲(chǔ)類產(chǎn)品，服務(wù)于早期的初創(chuàng)公司與開發(fā)者。這一時(shí)期的云上產(chǎn)品組合還比較單薄，也存在一些限制，但計(jì)算和存儲(chǔ)分離的核心理念已經(jīng)得到初步確立，并深刻影響了基于云上應(yīng)用程序的架構(gòu)模式。

▲2006-2008 年產(chǎn)品 AWS 舉例

階段二：2009-2015 年，推出私有云，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫建設(shè)

隨著 AWS 業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶發(fā)展重心逐漸轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)企業(yè)。早期客戶更注重云服務(wù)速度和敏捷性，傳統(tǒng)企業(yè)更重視 IT 安全與原有數(shù)據(jù)庫遷移難題，對云服務(wù)持懷疑態(tài)度。同時(shí)，云計(jì)算廠商紛紛入局對 AWS 提出新的挑戰(zhàn)。由此，AWS 在 2009 年推出虛擬私有云產(chǎn)品，打消傳統(tǒng)企業(yè)對于將大量高負(fù)荷工作任務(wù)遷移到公有云的擔(dān)心，在 IaaS 層面繼續(xù)推進(jìn)和增強(qiáng)虛擬機(jī)產(chǎn)品的多樣性。存儲(chǔ)類服務(wù)在初期得到市場歡迎和認(rèn)可之后也迎來大發(fā)展，原有功能得以細(xì)化，通過引入冷、熱乃至存檔的各級分層，進(jìn)一步凸顯成本優(yōu)勢。PaaS 中的泛數(shù)據(jù)庫類服務(wù)也得到快速的發(fā)展，如 Amazon Redshift、AWS Aurora、Snowball 系列等均得到廣泛的支持和采用。

▲2009-2015 年產(chǎn)品 AWS 舉例

階段三：2016-2020 年，深耕人工智能，重塑混合云

這一時(shí)期 AWS 積極參與和投入當(dāng)下的熱點(diǎn)技術(shù)，從 AI 與機(jī)器學(xué)習(xí)、IoT與邊緣計(jì)算、區(qū)塊鏈到工程實(shí)踐領(lǐng)域的 DevOps、云原生和 Service Mesh，甚至量子計(jì)算。AI 發(fā)展有三要素：數(shù)據(jù)、算法和算力。其中，數(shù)據(jù)是最重要的生產(chǎn)資源。經(jīng)過基礎(chǔ)設(shè)施完善、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)積淀與行業(yè)技術(shù)水平 ready，2016 年開始，AWS 每年會(huì)發(fā)布大量的 AI 產(chǎn)品，從平臺級的 SageMaker系列服務(wù)到應(yīng)用級的學(xué)習(xí)工具服務(wù)，其中僅在 2020 年就發(fā)布了 250 多項(xiàng)機(jī)器學(xué)習(xí)相關(guān)的新功能。

▲AWS 歷年發(fā)布機(jī)器學(xué)習(xí)相關(guān)新功能數(shù)

當(dāng)企業(yè)大量的工作負(fù)載部署在云端、對于云的應(yīng)用進(jìn)入深水區(qū)之后，為避免單一供應(yīng)商出現(xiàn)故障時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)以及單一廠商過分依賴，多云架構(gòu)和解決方案興起，以幫助企業(yè)集中管理協(xié)調(diào)多個(gè)異構(gòu)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)跨云容災(zāi)和統(tǒng)一監(jiān)控運(yùn)維等需要。多云與混合云成為大中企業(yè)剛需，AWS 在 2019 年發(fā)布Outposts，引領(lǐng)了一波“公有云私有化部署”的浪潮，2021 年還將上線大量的混合云服務(wù)，強(qiáng)化邊緣節(jié)點(diǎn)的部署。

▲2016-2020 年產(chǎn)品 AWS 舉例

豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與持續(xù)的資本投入加速公司業(yè)務(wù)擴(kuò)張。超過十年創(chuàng)新積累，AWS 擁有全球最豐富的產(chǎn)品，形成包括分析、區(qū)塊鏈、計(jì)算、容器、數(shù)據(jù)庫、物聯(lián)網(wǎng)、機(jī)器學(xué)習(xí)、存儲(chǔ)、VR 和 AR 等全方位的產(chǎn)品矩陣。業(yè)務(wù)新增功能和特征數(shù)也在逐年增加，2019 年達(dá)到 2345 項(xiàng)，滿足客戶多樣化需求。為實(shí)現(xiàn)一站式交付的用戶體驗(yàn)，AWS 持續(xù)投入資本開支，云基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)擴(kuò)張，現(xiàn)已在全球 25 個(gè)地理區(qū)域內(nèi)運(yùn)營 80 個(gè)可用區(qū)，并宣布將在澳大利亞、印度、印度尼西亞、西班牙和瑞士新增 5 個(gè) AWS 區(qū)域、15 個(gè)可用區(qū)。從當(dāng)前可用區(qū)分布來看，亞太、北美和歐洲是 AWS 的重點(diǎn)部署區(qū)域。

▲AWS 業(yè)務(wù)年新增功能 & 特征數(shù)（項(xiàng)）

▲亞馬遜資本開支及增速

▲AWS 全球可用區(qū)數(shù)量

▲AWS 云基礎(chǔ)設(shè)施地區(qū)分布數(shù)量

突出的規(guī)模效應(yīng)推動(dòng) 突出的規(guī)模效應(yīng)推動(dòng) AWS 強(qiáng)者恒強(qiáng)。目前 AWS 的收入結(jié)構(gòu)以 IaaS 和PaaS 為主，業(yè)務(wù)本身的通用性、重資產(chǎn)屬性等使其具有良好的規(guī)模效應(yīng)。業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大顯著提升整體云平臺資源的利用效率，降低上游基礎(chǔ)設(shè)施的平均采購成本，同時(shí)攤薄折舊成本和公司整體的單位運(yùn)營費(fèi)用，提升盈利能力。財(cái)報(bào)顯示其營業(yè)收入從 2013 年的 31.08 億美元增長到 2020 年的453.7 億美元，年復(fù)合增長率達(dá) 63%。相應(yīng)的營業(yè)成本年復(fù)合增長率 33%，約為營業(yè)收入年復(fù)合增速的一半，規(guī)模效應(yīng)明顯。從營業(yè)利潤率來看，最近三年 AWS 營業(yè)利潤率整體在 30%上下波動(dòng)，由于規(guī)模效應(yīng)持續(xù)存在，公司營業(yè)利潤率仍有進(jìn)一步向上的空間。

▲AWS 營業(yè)收入、營業(yè)成本及同比增速

▲AWS 營業(yè)利潤和營業(yè)利潤率

2、Azure：錯(cuò)失移動(dòng)時(shí)代后堅(jiān)定云轉(zhuǎn)型，發(fā)展混合云實(shí)現(xiàn)后來居上

微軟在 微軟在 PC 時(shí)代與 IBM 合作，通過 Windows 操作系統(tǒng)與 Office 辦公軟件 辦公軟件獲得長期壟斷地位，降低了對市場變化的敏銳度。20 世紀(jì) 80-90 年代，IBM 個(gè)人電腦壟斷市場，全球份額近 80%，帶動(dòng) Windows 發(fā)展，奠定全球領(lǐng)先軟件公司地位。2000 年 1 月斯蒂夫鮑爾默接替比爾蓋茨成為微軟CEO，仍固守 Windows 系列產(chǎn)品，忽視手機(jī)業(yè)務(wù)，移動(dòng)時(shí)代產(chǎn)品布局落后競爭對手 5 年以上，2010 年發(fā)布 Windows Phone，但市場份額低且下降明顯。

▲微軟移動(dòng)產(chǎn)品布局落后競爭對手 5 年以上

▲Windows Phone 市場份額持續(xù)下降

納德拉接任 CEO 后確認(rèn)“移動(dòng)為先，云為先”戰(zhàn)略， 云業(yè)務(wù)為公司開啟第三條增長曲線。2012-2014 年，微軟業(yè)務(wù)全面受阻，第一增長曲線 PC業(yè)務(wù)已成明日黃花，又錯(cuò)過移動(dòng)時(shí)代第二增長曲線，必須尋找新增長機(jī)會(huì)。納德拉臨危受命，全面調(diào)整公司戰(zhàn)略，打破公司各部門間壁壘，組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)調(diào)整全面以”云”為核心，并加強(qiáng)生態(tài)合作。適逢行業(yè)整體開源浪潮，微軟順利轉(zhuǎn)型。

▲微軟抓住開源浪潮重大事件

渡過轉(zhuǎn)型期陣痛后，微軟業(yè)績表現(xiàn)良好。轉(zhuǎn)型期公司擴(kuò)張自身產(chǎn)品的跨平臺適用范圍；在內(nèi)生業(yè)務(wù)上，通過 Windows 10 免費(fèi)升級擴(kuò)展用戶群體，為 Azure 及 SaaS 服務(wù)引流。2020 財(cái)年，公司實(shí)現(xiàn)智能云業(yè)務(wù)收入 483.7億美元，占營收比重 34%，成為推動(dòng)公司總體營收增長的主要?jiǎng)恿Α?/p>

▲Windows 收入占比總體下降

▲智能云營收持續(xù)增長

▲微軟營收在16財(cái)年承壓后恢復(fù)增長

▲微軟盈利能力穩(wěn)步提升（18 年受稅改影響）

除了公司管理層堅(jiān)定轉(zhuǎn)型，微軟智能云取得成功的原因主要有：

（1）、唯一提供IaaS+PaaS+SaaS 全棧服務(wù)的頭部云計(jì)算公司

SaaS 服務(wù)是微軟的獨(dú)享優(yōu)勢。與 AWS 等公司不同，微軟除了提供底層基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，還提供訂閱軟件產(chǎn)品。Office 套件在 PC 時(shí)代已成為企業(yè)辦公剛需，用戶粘性強(qiáng)，具備轉(zhuǎn)型 SaaS 的天然優(yōu)勢。傳統(tǒng)軟件只支持一臺PC 設(shè)備，而 Office 365 解決了使用 OneDrive 云服務(wù)在多個(gè)平臺和設(shè)備上工作的痛點(diǎn)，通過各種平臺、設(shè)備、應(yīng)用程序的數(shù)據(jù)交換，大大提高辦公效率，釋放了用戶的生產(chǎn)力，用戶粘度顯著增加，2020 年訂閱數(shù)量達(dá)到4270 萬人。

微軟的企業(yè) SaaS 服務(wù)主要集中在 Office 365、 Dynamics 365 和LinkedIn，同時(shí)向開發(fā)者開放 SaaS 平臺，豐富和激發(fā)他們的產(chǎn)品。根據(jù)Forrester 的數(shù)據(jù)，微軟在全球 SaaS 市場中表現(xiàn)強(qiáng)勁。微軟在企業(yè)級市場服務(wù)超 30 年，深入了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程，具備深厚大客戶服務(wù)基礎(chǔ)，在大中型市場認(rèn)可度高。目前，全球超過 95%的世界 500 強(qiáng)企業(yè)均在使用 Azure云服務(wù)。

▲Office 365個(gè)人訂閱數(shù)不斷增長（百萬人）

（2）、混合云打造差異化競爭優(yōu)勢，架構(gòu)一致性大幅提升用戶體驗(yàn)

微軟混合云先發(fā)優(yōu)勢顯著， Azure stack 架構(gòu)一致性大幅提升用戶體驗(yàn) 。 隨著云計(jì)算發(fā)展深入，兼具數(shù)據(jù)安全與資源彈性的混合云成為行業(yè)發(fā)展趨勢。公司 2014 年起開始布局混合云市場，與思科、Dell 等五家廠商合作研發(fā) Azure Stack，對比亞馬遜、谷歌等公有云廠商，微軟在混合云市場先發(fā)優(yōu)勢顯著。微軟的混合云方案可以在 Azure 公有云和 Azure Stack 的本地環(huán)境中使用一致的 DevOps 開發(fā)運(yùn)維流程。與公有云一致的開發(fā)接口及DevOps 流程帶來的一致性用戶體驗(yàn)，構(gòu)成差異化競爭優(yōu)勢，增長迅速，市場份額提升。

▲企業(yè)私有云采用情況及計(jì)劃（ 2020 年）

▲微軟各項(xiàng)云業(yè)務(wù)均為領(lǐng)先者（ 2020H1 ）

3、阿里云：十年磨一劍，從模仿到超越

阿里云躋身全球頭部云計(jì)算廠商與公司管理層戰(zhàn)略遠(yuǎn)見高度一致。阿里云09 年成立之初，商業(yè)社會(huì)與資本界對云計(jì)算認(rèn)識仍然不足，馬云卻力排眾議，將云計(jì)算與大數(shù)據(jù)作為發(fā)展戰(zhàn)略，我們判斷主要出于以下原因：1）云服務(wù)出現(xiàn)之前阿里等科技公司需投入大量 IT 基礎(chǔ)設(shè)施支撐業(yè)務(wù)，對海外廠商的 Oracle 數(shù)據(jù)庫、IBM/HP 的小型機(jī)/服務(wù)器、還有 EMC 的存儲(chǔ)產(chǎn)品依賴度高，價(jià)格昂貴，資本開支巨大，且后期運(yùn)維不便；2）電商等業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，傳統(tǒng) IT 架構(gòu)已無法支撐如此高并發(fā)量的處理能力，且資源擴(kuò)展靈活性差；3）將公司非高峰期的剩余算力開放給客戶使用，在投入成本不變的情況下可形成價(jià)值增量。

在三代管理層的領(lǐng)導(dǎo)下 ， 阿里云發(fā)展歷程大體經(jīng)歷三個(gè)階段。王堅(jiān)是阿里云創(chuàng)始人，2009 年-2013 年期間主要任務(wù)是技術(shù)攻堅(jiān)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)“飛天”操作系統(tǒng)。此外，阿里云發(fā)布的產(chǎn)品主要為云主機(jī)、對象存儲(chǔ)等底層基礎(chǔ)設(shè)施。2014 年 11 月胡曉明接任阿里云總裁，15 年左右阿里云參考亞馬遜路徑，將虛擬化技術(shù)從 xen 切換為 kvm。2014-2016 年是阿里云成長期，主要滿足互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上云基本需求。張建鋒 2016 年 4 月出任阿里云 CTO 開啟智能轉(zhuǎn)型階段，對 IaaS 做深度定制化，夯實(shí) PaaS 能力，側(cè)重云釘一體、被集成、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等方面，戰(zhàn)略打法是為行業(yè)提供更多的解決方案。

2015 年公司確立“大中臺、小前臺”模式

2015 年前后是公司的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 年前后是公司的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。每次科技革命分為科技創(chuàng)新、商業(yè)創(chuàng)新兩個(gè)階段，上半場往往實(shí)現(xiàn)某個(gè)新興產(chǎn)業(yè)從“0”到“1”的顛覆，下半場則是技術(shù)普及，賦能各行各業(yè)的商用，加速從“1”到“N”。對應(yīng)到阿里云和公司總體發(fā)展進(jìn)程，15 年前公司主要提供云計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品，解決從無到有的問題。15 年底張勇接任 CEO，進(jìn)行了戰(zhàn)略性組織架構(gòu)調(diào)整，從傳統(tǒng)的樹狀結(jié)構(gòu)調(diào)整為符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，將為業(yè)務(wù)線提供基礎(chǔ)技術(shù)、數(shù)據(jù)等支持的部門整合成為“大中臺”，統(tǒng)一為業(yè)務(wù)線提供支持和幫助。 自此 業(yè)務(wù)中臺和數(shù)字中臺并肩構(gòu)成了雙中臺，“大中臺、小前臺”模式確立。

▲業(yè)務(wù)中臺與數(shù)據(jù)中臺支撐阿里集團(tuán)前端應(yīng)用

大中臺加快公司業(yè)務(wù)孵化速度，并沉淀出可對外銷售的產(chǎn)品 。業(yè)務(wù)中臺實(shí)現(xiàn)了后端業(yè)務(wù)資源到前臺易用能力的轉(zhuǎn)化；數(shù)據(jù)中臺利用獲取的各類數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，獲取分析結(jié)果，提供給業(yè)務(wù)中臺使用。業(yè)務(wù)中臺與數(shù)據(jù)中臺相輔相成、互相支撐，加快公司業(yè)務(wù)孵化速度，如：聚劃算業(yè)務(wù)從提出到上線僅耗時(shí) 1.5 個(gè)月，投入包括設(shè)計(jì)、運(yùn)營和開發(fā) 10 多名員工。之后阿里巴巴的中臺架構(gòu)又孵化出釘釘、飛豬、口碑等一系列創(chuàng)新業(yè)務(wù)。借助“雙 11”場景，數(shù)據(jù)中臺逐漸沉淀出很多過硬的中間件產(chǎn)品，并且將沉淀的業(yè)務(wù)能力與數(shù)據(jù)資源開放給企業(yè)客戶，傳統(tǒng)企業(yè)“煙囪式”的 IT 架構(gòu)被打破，通過企業(yè)級分布式應(yīng)用服務(wù) EDAS、分布式數(shù)據(jù)庫 DRDS 和消息服務(wù) MQ 等 PaaS 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨部門互通。

▲分布式架構(gòu)示意圖

2015 年以后公司產(chǎn)品發(fā)布與迭代主要遵循三條主線，分別為：1）將中臺能力（特別是數(shù)據(jù)及人工智能相關(guān)技術(shù)）輸出賦能千行百業(yè)； 將中臺能力（特別是數(shù)據(jù)及人工智能相關(guān)技術(shù)）輸出賦能千行百業(yè)；2）打造混合云、專有云，主動(dòng)進(jìn)攻政企市場； 造混合云、專有云，主動(dòng)進(jìn)攻政企市場；3 ）深耕云原生技術(shù)，自研 AI 芯片、光模塊等，不斷提升底層架構(gòu)性能。

中臺能力產(chǎn)品舉例：16 年 1 月，阿里云發(fā)布一站式大數(shù)據(jù)平臺“數(shù)加”， 是阿里云專業(yè)做大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品大家族，開放阿里巴巴十年的大數(shù)據(jù)處理能力，首批亮相 20 款產(chǎn)品，包括大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)服務(wù)、大數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)等多個(gè)方面。其中，大數(shù)據(jù)開發(fā)套件（DataWorks）提供全面托管的工作流服務(wù)，一站式開發(fā)管理的界面，涵蓋八大數(shù)據(jù)資源平臺，幫助企業(yè)快速搭建數(shù)據(jù)中心。

▲Dataworkd 八大模塊 – 數(shù)據(jù)資源平臺

16 年8 月，阿里云發(fā)布人工智能 ET ，正式進(jìn)軍 AI 產(chǎn)業(yè)。人工智能 ET 提供城市所需的海量數(shù)處理能力，通過城市數(shù)據(jù)中臺與城市智能引擎，開放API，從而支持眾智生態(tài)?；谕粋€(gè)數(shù)據(jù)資源平臺（DRP），4 大體系（全域數(shù)據(jù)匯聚技術(shù)、數(shù)據(jù)融合加工工藝、數(shù)據(jù)治理方法體系、數(shù)據(jù)開放共享機(jī)制），7 大標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，8 大工具套件，構(gòu)成 1478 個(gè)能力體系，衍生出20 多個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，3000 多個(gè)解決方案，服務(wù)于 10 萬以上政企客戶。

▲人工智能 ET 架構(gòu)示意圖

ET 工業(yè)大腦已經(jīng)廣泛參與到新能源、化工、重工業(yè)等不同制造領(lǐng)域，幫助合作伙伴取得了巨大的價(jià)值，如：協(xié)鑫光伏電池切片良率提升 1%，盾安風(fēng)電的風(fēng)場運(yùn)維成本降低 20%，中策橡膠的合格率提升 5%，天合光能 A 品比例提升 7%。ET 城市大腦采用飛天操作系統(tǒng)，涉及的數(shù)據(jù)量巨大，僅視頻攝像頭就有 5 萬多路，通過飛天的計(jì)算能力發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢。如：杭州主城區(qū)采用視頻巡檢替代人工巡檢，日報(bào)警量多達(dá) 500 次，識別準(zhǔn)確率 92%以上，中河-上塘路高架車輛道路通行時(shí)間縮短 15.3%莫干山路部分路段縮短 8.5%；蕭山區(qū)信號燈自動(dòng)配時(shí)路段的平均道路通行速度提升 15%，平均通行時(shí)間縮短 3 分鐘。

專有云產(chǎn)品舉例：中國早期上云企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)公司為主，對云計(jì)算接受度高。政企客戶資金雄厚，基本已有自己的機(jī)房部署，對于公有云安全性仍存疑慮。阿里云發(fā)布的專有云(Apsara Stack)支持企業(yè)客戶在自己的數(shù)據(jù)中心部署飛天操作系統(tǒng)，是向傳統(tǒng)政企行業(yè)進(jìn)擊的重要舉措。

阿里云的公共云平臺已經(jīng)過大規(guī)模市場服務(wù)驗(yàn)證，專有云的設(shè)計(jì)完全采用相同技術(shù)體系架構(gòu)，基于阿里云的飛天平臺提供云計(jì)算服務(wù)?；谕黄脚_，針對企業(yè)市場進(jìn)行了二次優(yōu)化，適用于 50 臺-1 萬臺客戶集群規(guī)模，使之易交付、易管理，同時(shí)滿足政企市場的安全合規(guī)和可靠性要求。

▲專有云 (Apsara Stack) 架構(gòu)示意圖

海關(guān)總署、浙江政務(wù)服務(wù)網(wǎng)、網(wǎng)商銀行、貴州交警等大型政企客戶都使用專有云構(gòu)建了新一代 IT 系統(tǒng)，當(dāng)前實(shí)踐案例以大型國企、金融機(jī)構(gòu)為主。以南京銀行借助阿里專有云進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型為例，銀行業(yè)務(wù)從上云前的限制在 10 萬筆/日以內(nèi)至現(xiàn)在可處理 100 萬筆/日以上 成本降為之前的十分之一：單位客戶的維護(hù)成本在 30-50 元/人?！蚌卧?”平臺建設(shè)后，1000萬客戶大概需要 4000 萬的費(fèi)用支撐，單位客戶維護(hù)成本為 4 元/人。

云原生產(chǎn)品舉例：每次 11 備戰(zhàn)必經(jīng)全鏈路壓力測試，倒逼阿里技術(shù)持續(xù)進(jìn)化 。2020 年是雙 11 全面云原生化的第一年，天貓又創(chuàng)新紀(jì)錄，訂單峰值 58.3 萬筆/秒，銷售額 4982 億。第三代神龍架構(gòu)輸出千萬核 CPU 計(jì)算能力，保證業(yè)務(wù)穩(wěn)定性。神龍架構(gòu)通過 I/O offload 芯片加速，對容器等產(chǎn)品高度適配，能高效調(diào)度和自動(dòng)化彈性伸縮的容器化產(chǎn)品，具備在 3 分鐘啟動(dòng) 50 萬核 vCPU的極速彈性能力。第三代神龍架構(gòu)全面支持 ECS 虛擬機(jī)、裸金屬、云原生容器等，在 IPOS（Input / Output Per Second，每秒輸入輸出量或讀寫次數(shù)）、PPS（Page Per Second，每秒發(fā)包數(shù)量）等方面提升 5 倍性能。全量并順利承載雙 11 所有業(yè)務(wù)是神龍架構(gòu)能力的最佳證明。神龍?jiān)品?wù)器還對外支撐各種流量高峰場景，如：12306 春運(yùn)搶票、微博熱點(diǎn)的暴漲流量、釘釘 2 小時(shí)擴(kuò)容 10 萬臺云服務(wù)器等。

▲天貓歷年雙十一銷售額與訂單峰值

▲第三代神龍架構(gòu)示意圖

豐富的產(chǎn)品線與生態(tài)培育助力阿里云實(shí)現(xiàn)盈利：阿里由于電商屬性，擁有大量的計(jì)算資源，而流量低峰期的閑置資源是阿里云的天然優(yōu)勢，得以最低投入成本發(fā)展云計(jì)算。

阿里巴巴堅(jiān)定執(zhí)行“云計(jì)算+大數(shù)據(jù)+AI”戰(zhàn)略，構(gòu)建的商業(yè)帝國將自身業(yè)務(wù)部署在阿里云上，完成全棧產(chǎn)品從無到有、從有到優(yōu)的過程。2019 年公司完成全站的核心系統(tǒng)上云，20 年又提出“三位一體”，即：將自研技術(shù)、開源項(xiàng)目、商業(yè)產(chǎn)品形成統(tǒng)一的技術(shù)體系，最大化技術(shù)的價(jià)值，賦能阿里云上數(shù)以萬計(jì)的企業(yè)、機(jī)構(gòu)、開發(fā)者及用戶把技術(shù)紅利發(fā)揮到極致。目前公司已有 418 個(gè)產(chǎn)品，攜手 1000 多個(gè)第三方服務(wù)商及合作伙伴，提供 2 萬種以上商品及服務(wù)，構(gòu)成云計(jì)算產(chǎn)品宇宙。 云計(jì)算技術(shù)只有落在行業(yè)形成解決方案才有價(jià)值，因此阿里集團(tuán)自身的商務(wù)實(shí)踐是絕佳的演練場，不斷打磨產(chǎn)品性能，在 集團(tuán)自身的商務(wù)實(shí)踐是絕佳的演練場，不斷打磨產(chǎn)品性能，在 POC 測試中表 測試中表現(xiàn)優(yōu)異，從而轉(zhuǎn)化為獲客能力，提升市場份額與收入規(guī)模。

▲阿里云具備全面的產(chǎn)品和解決方案

▲阿里云季度收入及增速

從財(cái)務(wù)表現(xiàn)看，阿里云收入維持高增長。受益于云計(jì)算產(chǎn)業(yè)整體高景氣，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、零售、金融、公共服務(wù)等行業(yè)解決方案需求增長，阿里云季度收入增速始終高于行業(yè)平均水平。雖然當(dāng)前云計(jì)算業(yè)務(wù)占集團(tuán)總體收入占比不足 10%（2020 年 Q4 占比為 7%），我們判斷未來仍有較大成長空間。日歷年 2020 年Q4 云計(jì)算收入達(dá)到 161.15 億元人民幣，同比增長 50.3%，經(jīng)調(diào)整 EBITA 為24 百萬元（美金 3 百萬元），主要因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)，IDC 成本、服務(wù)器折舊攤銷等剛性成本率下降。從阿里集團(tuán)總體資本開支強(qiáng)度看，前期資本開支強(qiáng)度 10%以上，今年資本開支總額高，但資本開支強(qiáng)度有所回落，反映收入規(guī)模增速超資本開支增速。

▲阿里云經(jīng)調(diào)整 EBITA 與 EBITA 率

▲阿里巴巴資本開支及其強(qiáng)度

二、云計(jì)算競爭下半場，形勢如何演變？

1、海外市場仍由美國公司主導(dǎo)，阿里云未來仍聚焦中國和東南亞市場

阿里云從模仿者逐步成為全球領(lǐng)先者，部分產(chǎn)品性能甚至超越 阿里云從模仿者逐步成為全球領(lǐng)先者，部分產(chǎn)品性能甚至超越 AWS。從阿里云成長路徑看，早期研發(fā)的較多產(chǎn)品模仿 AWS 等領(lǐng)先廠商。如：虛擬機(jī) ECS 對標(biāo) AWS 的 EC2，輕量服務(wù)器 Simple Application Server 對標(biāo)AWS 的 Lightsail，ACK 容器對標(biāo) AWS 的 Elastic Kubernetes，數(shù)據(jù)庫PolarDB 模仿 AWS 的 Aurora 等。隨著阿里云近年快速發(fā)展，產(chǎn)品體系日益完善，追上了 AWS 的腳步，部分產(chǎn)品還有先發(fā)的優(yōu)勢，如 CEN、SLS等。

得益國國內(nèi)直播行業(yè)火熱，阿里云 CDN 直播比 AWS 成熟。以云原生數(shù)據(jù)倉庫 AnalyticDB 為例，通過分布式強(qiáng)一致存儲(chǔ)、高性能批量導(dǎo)入、高吞吐實(shí)時(shí)更新 DML、行列混存和智能索引等技術(shù)通過了數(shù)據(jù)庫界最具挑戰(zhàn)的 TPC-DS 基準(zhǔn)測試，驗(yàn)證了阿里云數(shù)管理系統(tǒng)的高性能與性價(jià)比。

▲TPC-DS 基準(zhǔn)測試 阿里云 AnalyticDB 性能

阿里云規(guī)模成長迅速，我們判斷公司未來仍主打國內(nèi)及東南亞市場。主要受益于國內(nèi)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，阿里云收入與市場規(guī)模增長顯著。根據(jù)第三方機(jī)構(gòu) Synergy Research Group 的統(tǒng)計(jì)，2020 年 Q2 阿里云在亞太地區(qū)綜合排名第二，僅次于 AWS；其中東亞地區(qū)（不含中國和日本）排名第 3，東南亞地區(qū)排名第 4，中國區(qū)排名第 1，貢獻(xiàn)份額主力。然而在全球市場中阿里云作為第二品牌，號召力不如 AWS、Azure，在海外數(shù)據(jù)中心布局、產(chǎn)品力差距較大。AWS 在全球有 80 個(gè)可用區(qū)，Azure 有 78 個(gè)，阿里僅 69 個(gè)，且受政治敏感因素影響，預(yù)計(jì)阿里云未來仍將聚集中國、東南亞、及“一帶一路”亞非拉市場。 建議關(guān) 注國內(nèi)及具備東南亞出海能力的頭部 頭部 IDC 廠商投資機(jī)會(huì)。

▲全球云廠商競爭象限（ 2020Q3 ）

▲阿里云全球市場份額提升

2、傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型增加混合云需求，云廠商如何應(yīng)對市場改變？

云計(jì)算 市場競爭已進(jìn)入下半場，傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型增加混合云或?qū)Ｓ性菩枨蟆?018 年底到 2019 年，中國的云計(jì)算市場進(jìn)入下半場，本質(zhì)上是由消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，更多的是傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。2019 年之前，上云大多數(shù)上的是公有云，行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)屬性極強(qiáng)，原因有二：1）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講究短平快效益高，租用服務(wù)器的方式性價(jià)比極高；2）互聯(lián)網(wǎng)的流量高峰不可預(yù)知，而云業(yè)務(wù)的彈性屬性備受歡迎。2019 年之后，一些傳統(tǒng)企業(yè)開始快速上云，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同，傳統(tǒng)企業(yè)注重?cái)?shù)據(jù)安全和獨(dú)立自主，傾向采用私有云。騰訊云在政企云方面布局早、行業(yè)理解深；金融云深受產(chǎn)業(yè)認(rèn)可，如四大行三家都跟騰訊云進(jìn)行合作，實(shí)力可見一斑；基于自身業(yè)務(wù)，在文娛、音視頻直播、游戲等行業(yè)具備很強(qiáng)的技術(shù)能力。隨著傳統(tǒng)企業(yè)上云，華為等具備傳統(tǒng)政企客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的廠商快速追趕。

▲2020 Q4 中國云計(jì)算市場份額

為應(yīng)對云計(jì)算下半場競爭，阿里云內(nèi)部根據(jù)三個(gè)方面進(jìn)行重大戰(zhàn)略調(diào)整。1）練內(nèi)功：加強(qiáng)產(chǎn)品，形成和友商間的差距；2）被集成：將競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系；3）不做 SaaS：不和 SaaS 廠商競爭，推出 SaaS 加速器平臺。根據(jù)阿里云與騰訊云早期的戰(zhàn)略規(guī)劃，IaaS 未來就像公共服務(wù)一樣不斷返利給客戶，因此產(chǎn)品發(fā)布自下而上從 IaaS 擴(kuò)展到 PaaS、SaaS，做縱深解決方案。但實(shí)踐發(fā)現(xiàn)如此會(huì)和行業(yè)內(nèi)的大集成商等形成純競爭關(guān)系，于是回歸做生態(tài)競合，放棄 SaaS。SaaS 需要對客戶業(yè)務(wù)理解非常深刻，理解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需要足夠的時(shí)間沉淀，同時(shí)需要業(yè)內(nèi)的人脈資源，且一旦對客戶業(yè)務(wù)理解不精會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目無法落地。 建議關(guān)注用友網(wǎng)絡(luò)、金蝶國際等在傳統(tǒng) 蝶國際等在傳統(tǒng) ERP 時(shí)代已經(jīng)獲得較高市場份額、TAM 廣闊的 SaaS 服務(wù)商。

為順應(yīng)市場改變，云計(jì)算廠商做出相應(yīng)對策，阿里云具體策略主要有市場下沉、流量收割、人員招聘、學(xué)習(xí)華為等。阿里在華中地區(qū)武漢、西安等地建立分公司，引入神舟數(shù)碼總代，將市場觸角下沉到二三線城市。采用“人?！睉?zhàn)術(shù)，廣泛招聘行業(yè)專家，懂業(yè)務(wù)、懂人脈，為阿里云帶來巨大的客戶流量。

與早期上云的互聯(lián)網(wǎng)公司相比，傳統(tǒng)企業(yè) IT 技術(shù)能力相對薄弱，上云過程中需要云廠商提供顧問式服務(wù)，產(chǎn)品定制化程度高，決策鏈更長。阿里學(xué)習(xí)華為的大客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，提升傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)水平。騰訊云則學(xué)習(xí)阿里云，規(guī)避出現(xiàn)相同錯(cuò)誤，并且對合作方更加包容開放。華為云基于 Openstack，傳統(tǒng)優(yōu)勢在私有云。去年根據(jù)市場變化進(jìn)行了有競爭力的戰(zhàn)略調(diào)整，廢除私有云部門，由公有云部門做私有云，進(jìn)軍公有云領(lǐng)域，以適應(yīng)未來的混合云趨勢，力爭國內(nèi)第二。

3、競爭壓力下第二梯隊(duì)云計(jì)算廠商如何破局？

從海內(nèi)外云計(jì)算產(chǎn)業(yè)總體來看，馬太效應(yīng)明顯，頭部廠商的市場份額提升。公有云行業(yè)需要巨大的資本開支和研發(fā)投入，技術(shù)壁壘高，且對亞馬遜、阿里等頭部企業(yè)來說，開放計(jì)算能力并不占用額外成本，規(guī)模效應(yīng)顯著。以 AWS 為例，2011-2020 年已連續(xù)降價(jià) 87 次，阿里云每年云棲大會(huì)發(fā)布新產(chǎn)品的同時(shí)也會(huì)對新老產(chǎn)品提供折扣與優(yōu)惠?；ヂ?lián)網(wǎng)反壟斷風(fēng)波之前，阿里并未對阿里云提出盈利訴求，主要目的是將自有業(yè)務(wù)依托阿里云進(jìn)行整合，構(gòu)筑護(hù)城河。越接近 IaaS 底層、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的服務(wù)未來利潤越薄。未來中國云計(jì)算市場將高度集中壟斷化，頭部的三家廠商占據(jù) 70%-80%的市場份額。

▲全球 IaaS 市場份額 2015

▲全球 IaaS 市場份額 2019

▲中國 IaaS 市場份額 2015

▲中國 IaaS 市場份額 2020Q1

根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研，當(dāng)服務(wù)器規(guī)模達(dá)到 根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研，當(dāng)服務(wù)器規(guī)模達(dá)到 100 萬臺以上時(shí)，云計(jì)算業(yè)務(wù)可以實(shí) 萬臺以上時(shí)，云計(jì)算業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)盈利。假設(shè)每臺服務(wù)器單價(jià) 5 萬元人民幣，我們根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)研情況和主要云計(jì)算廠商披露的設(shè)備折舊金額、折舊年限進(jìn)行測算。經(jīng)對比，金山云與優(yōu)刻得距離實(shí)現(xiàn)盈利仍需一定時(shí)間，預(yù)判在 2023 年左右。

▲主要云廠商服務(wù)器數(shù)量測算對比

混合云、多云部署等市場發(fā)展趨勢仍為我國第二梯隊(duì)的云計(jì)算廠商提供成長空間。與歐美等發(fā)達(dá)國家相比，我國云計(jì)算產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，年復(fù)合增長率 30%以上，超過全球平均水平 10 PP。同時(shí)，我國企業(yè)上云率較低，僅40%左右，與歐美 80%水平相比差距較大，未來市場空間廣闊。從全球范圍看，2019 年多云部署策略采用率達(dá) 93%，其中混合云采用率 87%。我國云計(jì)算市場競爭進(jìn)入下半場，第一波互聯(lián)網(wǎng)廠商上云為阿里云等頭部廠商帶來先發(fā)優(yōu)勢，未來傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，多云管理、混合云、私有云等市場仍為具備差異化競爭優(yōu)勢的第二梯隊(duì)云計(jì)算廠商帶來成長機(jī)會(huì)。金山云、優(yōu)刻得分別進(jìn)行發(fā)展道路的探索、調(diào)整。

▲87% 企業(yè)才有混合云部署策略（ 2019 ）

▲混合云部署種類及比例（ 2019 ）

以金山云為例，公司戰(zhàn)略性選擇游戲云、視頻云等細(xì)分賽道，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入快速增長。中國云計(jì)算市場總體處于快速增長期，其中視頻云與游戲云增長速度領(lǐng)跑行業(yè)整體：視頻云 2015 年市場規(guī)模 230 萬元人民幣，2019年市場規(guī)模 1850 萬元人民幣，CAGR 為 69.2%，預(yù)測未來 5 年 CAGR 為37.9%； 游戲云 2015 年市場規(guī)模 220 萬元人民幣，2019 年市場規(guī)模1150 萬元人民幣，CAGR 為 51.9%，預(yù)測未來 5 年 CAGR 為 36.8%。兩個(gè)細(xì)分垂直市場未來 5 年復(fù)合增速仍然高于行業(yè)整體（32.2%）。 根據(jù)公司披露的 披露的 Q4 季報(bào)，2020 全年實(shí)現(xiàn)收入 65.77 億元，同比增長 66.2%，遠(yuǎn)超 ，遠(yuǎn)超行業(yè)總體增速。

▲公有云垂直行業(yè)市場規(guī)模（十億元）

▲云計(jì)算廠商收入增速對比

公司中立定位再獲多家客戶背書，有望在下游客戶多云部署策略中獲益。2020 年公司新增知乎、聲網(wǎng)、虎牙、Bigo、搜狗等多家客戶，主要得益于公司的中立定位避免與下游客戶產(chǎn)生業(yè)務(wù)競爭。受益于數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮，公司深刻挖掘、理解客戶需求，將從多云部署策略中獲益，持續(xù)獲得超過行業(yè)總體的收入增長。我們預(yù)計(jì)未來三年收入增速保持 50%+。當(dāng)前公司主要客戶群仍集中在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，公有云業(yè)務(wù)占主導(dǎo)。但企業(yè)云收入增長迅速，2020 年企業(yè)云收入 13.73 億元，同比增長 182.3%，占公司總體比重從 19 年 12.3%提升至 20 年 20.9%。 我們判斷未來公司企業(yè)云收入比重將會(huì)進(jìn)一步提升，為公司規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┬聞?dòng)力，并改善收入結(jié)構(gòu) ，提升盈利水平。

▲金山云企業(yè)云收入比重上升

▲金山云盈利能力逐步改善

經(jīng)過十多年的發(fā)展，中國云計(jì)算市場開始以驚人的速度成長，阿里云搖身一變?yōu)榘⒗锇桶偷膿u錢樹，天翼云、華為云、騰訊云也一躍成為中國市場的頭部玩家。但是，云計(jì)算仍處于快魚吃慢魚，而不一定是大魚吃小魚的時(shí)代。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中，快速發(fā)展、快速響應(yīng)、快速變化，并持續(xù)創(chuàng)新是企業(yè)抓住市場機(jī)會(huì)的核心能力，也是中小企業(yè)突破大企業(yè)桎梏的關(guān)鍵要素，所以，第二梯隊(duì)甚至第三四梯隊(duì)的云計(jì)算玩家仍有很大機(jī)會(huì)。