隨著上周美團(tuán)2020年第四季度及全年財(cái)報(bào)的發(fā)布，外界再次看到了團(tuán)購市場(chǎng)的硝煙和戰(zhàn)意。

美團(tuán)2020年第四季度的虧損凈額為14.37億元，虧損增大的主要原因是對(duì)以社區(qū)團(tuán)購為代表的新業(yè)務(wù)的持續(xù)投入。在財(cái)報(bào)發(fā)布后的電話會(huì)議上，王興表示，新業(yè)務(wù)方面的運(yùn)營虧損約為60億元，其中一半是來自“美團(tuán)優(yōu)選”。

可以看到，未來阿里、京東、美團(tuán)等巨頭都將持續(xù)加碼社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，社區(qū)團(tuán)購也將繼續(xù)成為兵家必爭(zhēng)之地，新一輪的“百團(tuán)大戰(zhàn)”勢(shì)必愈演愈烈。

不過，正當(dāng)巨頭在社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域里大把撒錢（火拼）時(shí)，一些“資源獨(dú)特”的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)也在打起新的算盤，做起了自己的“偏門生意”。難道社區(qū)團(tuán)購的傭金收入，已經(jīng)難以滿足這些團(tuán)長(zhǎng)了嗎？又或是他們嗅到了一些新的“風(fēng)向”？

主動(dòng)找上門的“偏門生意”

“好好做的話，月入萬元不成問題。最牛的團(tuán)長(zhǎng)，月入六位數(shù)?！?/strong>

一家社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的資深BD（商務(wù)拓展）告訴記者，目前行業(yè)內(nèi)主流的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)中，團(tuán)長(zhǎng)收入基本由所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售傭金組成，核心團(tuán)長(zhǎng)傭金比例高達(dá)14~16%，普通團(tuán)長(zhǎng)的傭金比例也有8~10%。

以目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭瘋狂撒錢的態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)區(qū)域的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)往往還會(huì)有2~5%獎(jiǎng)勵(lì)傭金。可以說越有資源的團(tuán)長(zhǎng)，收入越多。

那么，在廣州、深圳、中山等地的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)收入究竟如何呢？

中山一位社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)“苑怡”告訴記者，但凡勤快一點(diǎn)的團(tuán)長(zhǎng)，基本都能月入萬元。若負(fù)責(zé)社區(qū)居民消費(fèi)力強(qiáng)，月收入甚至可以輕松達(dá)兩三萬。然而如此高收入的“工作”對(duì)于她而言也只是“副業(yè)”罷了。

“小城市的平均工資3700元，團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)收收單、送送貨就能輕松秒了。”苑怡說，去年年中，從事旅游行業(yè)的她失業(yè)，恰逢幾家團(tuán)購平臺(tái)的BD在她所在的社區(qū)里發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)。

于是，急于解決生存問題的“苑怡”成為了一名寶媽團(tuán)長(zhǎng)，不過打開平臺(tái)，記者發(fā)現(xiàn)，這幾天在附近團(tuán)長(zhǎng)的選擇頁面中，苑怡顯示的狀態(tài)居然是“休息中”，暫時(shí)無法下單。

“新人團(tuán)長(zhǎng)幾乎每天都開團(tuán)，但我每周只做一、三、五，其它時(shí)間休息?！敝劣谛菹⒌臅r(shí)間，她則表示，有更加重要的“工作”要完成，那便是在社區(qū)團(tuán)購的會(huì)員群里，頻頻發(fā)布她所代理、合作的其它商品。

除了常見的母嬰用品、護(hù)膚品、減肥食療之外，還有廚房用品、清潔用劑，甚至還有大牌時(shí)裝的降價(jià)、處理品，群內(nèi)所聊話題，基本也與團(tuán)購的平臺(tái)無關(guān)，“反正有生鮮團(tuán)購的需求，打開APP點(diǎn)我下單就是，平時(shí)我也懶得理?！?/p>

至于苑怡為何會(huì)放下社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的本質(zhì)工作，轉(zhuǎn)而利用團(tuán)購所建立起的流量，做起自己的“偏門”生意，答案自然是有利可圖。

她告訴記者，作為社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，她的銷售傭金僅14%（進(jìn)階群）。但通過現(xiàn)有的用戶群銷售自己代理、合作的其它商品，傭金基本都是20%。部分大牌清倉商品，傭金甚至高達(dá)30%。

比較起來，與其為了十幾元一單的團(tuán)購費(fèi)盡口舌，她感覺還不如多推些高值產(chǎn)品更劃算。

“周圍有其它團(tuán)長(zhǎng)，也都利用現(xiàn)有的會(huì)員做起了微商，甚至代銷起保險(xiǎn)?！北M管疏于打理，但社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)每月仍能為她創(chuàng)造了7000余元的傭金收入。至于“小生意”每月則為她創(chuàng)收將近一萬元。

在“苑怡”眼里，那些每月收入兩、三萬元的優(yōu)秀團(tuán)長(zhǎng)幾乎每天都是疲于奔命，在拓展用戶、培訓(xùn)新團(tuán)上投入大量精力與時(shí)間，最終還有成為平臺(tái)炮灰的可能，“賣點(diǎn)面膜、母嬰產(chǎn)品，基本不用花什么心思，買家大都會(huì)自動(dòng)找上門合作的?！?/p>

她告訴記者，由于社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)都具備有用戶資源、會(huì)員群，有部分企業(yè)、商家會(huì)尋找團(tuán)長(zhǎng)合作。利用團(tuán)長(zhǎng)擁有的流量、會(huì)員資源，銷售旗下的相關(guān)產(chǎn)品，即便給團(tuán)長(zhǎng)的高傭金，也要比投入營銷省錢。

那么，團(tuán)長(zhǎng)做“偏門”生意、不務(wù)正業(yè)，所屬社區(qū)團(tuán)購的平臺(tái)難道不管嗎？

平臺(tái)管不住“膨脹”的團(tuán)長(zhǎng)

“團(tuán)長(zhǎng)利用會(huì)員發(fā)展副業(yè)很常見，（平臺(tái)）不是不管，而是管不了。”

周莉（化名）曾是深圳一家本土社區(qū)團(tuán)購企業(yè)的運(yùn)營專員，她認(rèn)為自家公司之所以在激烈的社區(qū)團(tuán)購大戰(zhàn)中最終倒下，其中最主要的原因——就是社區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)、店長(zhǎng)利用平臺(tái)流量，發(fā)展自己的所謂副業(yè)。

和所有社區(qū)生鮮品牌一樣，公司也曾祭出相應(yīng)措施加以限制：例如早期撤銷、勸退團(tuán)長(zhǎng)、店長(zhǎng)資格；后期通過加插運(yùn)營人員進(jìn)入社區(qū)微信群，主動(dòng)參與群的管理。希望以此避免團(tuán)長(zhǎng)、店長(zhǎng)利用群的便利，發(fā)布社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)以外的產(chǎn)品。

“可是最后發(fā)現(xiàn)一兒點(diǎn)用都沒有，畢竟社區(qū)團(tuán)購，團(tuán)長(zhǎng)經(jīng)常要和下單的會(huì)員見面的。”周莉表示，有官方人員在的會(huì)員群，團(tuán)長(zhǎng)一般都不會(huì)發(fā)布其它的商品，但私底下，團(tuán)長(zhǎng)常常利用取貨、送菜的便利，邀請(qǐng)會(huì)員加入其私自建立的社群。

她甚至遇見過這樣的情況：某些團(tuán)長(zhǎng)的官方社群僅有三百余名會(huì)員，但在私底下創(chuàng)建了四、五個(gè)五百人大群，微信號(hào)也擁有超四千名會(huì)員好友，只是都用于發(fā)展“偏門”生意或從事其它的副業(yè)了。

“團(tuán)長(zhǎng)一旦擁有雄厚會(huì)員資源，做不做平臺(tái)無所謂了，當(dāng)然也不怕公司勸退?！敝芾蛲嘎叮捎诖胧┫拗茖?duì)已坐擁流量的團(tuán)長(zhǎng)無效，公司也開始通過提升傭金，鼓勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)專注社區(qū)團(tuán)購的業(yè)務(wù)。

例如設(shè)置相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)，讓優(yōu)質(zhì)社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)階，以此取得更高的傭金比例，最高級(jí)團(tuán)長(zhǎng)的傭金結(jié)算比例，甚至可以提升至18%，然而部分團(tuán)長(zhǎng)仍我行我素，“單純做做美妝微商，傭金比例都有可能超過20%，怎么都比賣菜強(qiáng)呀?！?/p>

在團(tuán)長(zhǎng)的眼里，平臺(tái)是引流的工具，也是吸引用戶、建立信任關(guān)系的背書，一旦將平臺(tái)的會(huì)員、公域的流量轉(zhuǎn)化為自己的私域流量，團(tuán)長(zhǎng)便開始肆無忌憚、堂而皇之的做起副業(yè)。

但是，這些團(tuán)長(zhǎng)在加盟平臺(tái)時(shí)，不是也繳納保證金了嗎？

他們?yōu)楹螘?huì)如此理直氣壯，繞開平臺(tái)，發(fā)展“小生意”呢？周莉解釋道，目前，主流的社區(qū)團(tuán)購招募團(tuán)長(zhǎng)，通常會(huì)要求繳納幾千至一萬元不等的保證金。但相比團(tuán)長(zhǎng)利用品牌背書、平臺(tái)流量建立起的人脈資源，區(qū)區(qū)幾千一萬元，可以說不在話下。

以目前社區(qū)團(tuán)購、生鮮電商有效的獲客成本約為二十元計(jì)算，團(tuán)長(zhǎng)只需利用平臺(tái)流量和品牌背書，建立起一個(gè)五百人的群，便相當(dāng)于回本。

后續(xù)通過副業(yè)、其它商品銷售所能產(chǎn)生的價(jià)值和收益，更是無可估量的。因此，許多團(tuán)長(zhǎng)在加盟社區(qū)團(tuán)購時(shí)，動(dòng)機(jī)已經(jīng)不單純。

部分社區(qū)團(tuán)購看中優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)拓展、建立社群的能力，然而這些團(tuán)長(zhǎng)看中的，往往是品牌背書與平臺(tái)流量。更要命的是，會(huì)員與團(tuán)購平臺(tái)其實(shí)并無強(qiáng)關(guān)系。

大把“撒錢”難換團(tuán)長(zhǎng)忠心

“用戶（會(huì)員）是毫無忠誠度可言的，只認(rèn)低價(jià)?！?/strong>

聊及社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)與會(huì)員之間的關(guān)系，在惠州麥地附近經(jīng)營水果店的小老板阿明，或許最有發(fā)言權(quán)。

目前，阿明已經(jīng)加盟成為“十薈團(tuán)”團(tuán)長(zhǎng)，同時(shí)其經(jīng)營的水果店也是“多多買菜”的提貨點(diǎn)。

他告訴記者，早在社區(qū)團(tuán)購“九不準(zhǔn)”新規(guī)出臺(tái)之前，平臺(tái)為了拼命獲客，通過巨大的優(yōu)惠力度（燒錢）吸引會(huì)員下單，購買旗下的生鮮產(chǎn)品。不過，對(duì)于更多消費(fèi)者而言，哪家平臺(tái)優(yōu)惠力度大，便會(huì)去哪家平臺(tái)上薅羊毛，并無用戶粘性可言。

“有的會(huì)員經(jīng)過一番比對(duì)，會(huì)分別在兩到三家平臺(tái)上下單買做促銷的生鮮肉菜，只是為了便宜幾分一毛錢。”隨著“九不準(zhǔn)”新規(guī)出臺(tái)，叫停了社區(qū)團(tuán)購的低價(jià)戰(zhàn)，目前部分平臺(tái)的商品價(jià)格只是略低于傳統(tǒng)線下市場(chǎng)。

所以，因?yàn)閮r(jià)格缺乏動(dòng)誘人的優(yōu)勢(shì)，不少會(huì)員便開始回歸傳統(tǒng)市場(chǎng)購買生鮮肉菜商品。而在阿明看來，最直觀的感受莫過于每天在線下單、到店提貨的消費(fèi)者不斷減少，“提貨點(diǎn)不比寶媽、個(gè)人團(tuán)長(zhǎng)，我們幾乎沒辦法時(shí)時(shí)去維護(hù)會(huì)員、顧客的關(guān)系?！?/p>

作為社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的“前浪”，曾經(jīng)在廣州荔灣區(qū)某農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)附近經(jīng)營生鮮電商品牌的陳宇也指出，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，在于團(tuán)長(zhǎng)維護(hù)社群的能力，而非一味低價(jià)。

“和微商一樣，團(tuán)長(zhǎng)通過社群維護(hù)，與會(huì)員形成具備一定信任的強(qiáng)關(guān)系?！标愑钐寡?，一旦社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)沒有了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，往往也無法吸引會(huì)員下單。但出于對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的信任，會(huì)員通常也會(huì)考慮購買團(tuán)長(zhǎng)推薦的商品。

既然團(tuán)長(zhǎng)有維護(hù)社區(qū)、激發(fā)會(huì)員消費(fèi)欲的能力，推薦傭金更高的其它商品，發(fā)展副業(yè)，做起“小生意”自然也是情理之中的事，畢竟社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)也是逐利的。有部分社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)開始認(rèn)識(shí)到，優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)的作用，遠(yuǎn)比大幅優(yōu)惠重要。因此，也開始“挖角”優(yōu)質(zhì)團(tuán)長(zhǎng)的行動(dòng)。

然而，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)一旦成長(zhǎng)，擁有會(huì)員、流量資源以及善于維護(hù)社群的能力，又會(huì)再次陷入發(fā)展副業(yè)的怪圈。相比美妝、減肥、母嬰等產(chǎn)品，生鮮講究的是走量，因?yàn)槔麧?rùn)空間不大，無法給予團(tuán)長(zhǎng)更高的傭金。

結(jié)束語

經(jīng)歷“百團(tuán)大戰(zhàn)”之后的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，終究要回歸盈利、持續(xù)發(fā)展的軌道，即便是互聯(lián)網(wǎng)巨頭相信也不可能一直“流血”做虧本的買賣。顯然，一味低價(jià)燒錢、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)資源的團(tuán)長(zhǎng)，不能永筑社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

顯然，如何讓團(tuán)長(zhǎng)忠于平臺(tái)，讓團(tuán)長(zhǎng)一心維護(hù)、發(fā)展社區(qū)團(tuán)購會(huì)員關(guān)系，才是團(tuán)購平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵所在，但這也是所有平臺(tái)面對(duì)最大的挑戰(zhàn)。

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