怎樣通過更好的方式管理實現(xiàn)可執(zhí)行和可量化是Metrologic從“以技術(shù)為驅(qū)動”向“以業(yè)務(wù)為驅(qū)動”轉(zhuǎn)變的“五年規(guī)劃”面臨的新課題。同時，每個Metrologic人也面臨著怎樣適應(yīng)企業(yè)文化、讓新的規(guī)劃和要求落到實處的挑戰(zhàn)。

　　作為自動識別產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者，Metrologic增長記錄強勁，技術(shù)創(chuàng)新能力強，生產(chǎn)產(chǎn)品一流并擁有遍布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。2006年12月Metrologic宣布被世界上最大的技術(shù)投資私有資產(chǎn)基金組織之一的Francisco Partners收購。Metrologic普通股在納斯達克全球精選市場停止交易，并在未來放棄上市資格。由此Metrologic內(nèi)部發(fā)生了一系列變革，2007年8月13日，公司新的組織架構(gòu)重新建立。不久前，作為Metrologic核心團隊成員之一的執(zhí)行副總裁Mark Schmidt來到中國，向我們揭示了Metrologic從“以技術(shù)為驅(qū)動”向“以業(yè)務(wù)為驅(qū)動”轉(zhuǎn)變的“五年規(guī)劃”。近日，《中國自動識別技術(shù)》執(zhí)行主編與上任不久的北亞區(qū)常務(wù)副總裁奚君武先生進行了深入交流。

Metrologic蘇州工廠

　　譚雪清：Metrologic是一個老企業(yè)，最近兩年發(fā)生了較大變化，Harry大叔也退休了，請您給讀者簡單講講Metrologic的歷史，這兩年發(fā)生轉(zhuǎn)變的誘因是什么？

　　奚君武：四十年前，C. Harry Knowles先生（就是Harry大叔，記者注）在美國新澤西州成立了Metrologic公司，發(fā)明了世界上第一個激光發(fā)生器，從而為條碼掃描儀的誕生奠定了基礎(chǔ)。Metrologic四十年專注在條碼掃描器上，過去在激光產(chǎn)品上花了很多時間和精力，開發(fā)了供各種業(yè)態(tài)使用的掃描儀，不僅很精，也很細。5-10年前，Metrologic從激光產(chǎn)品到圖象掃描轉(zhuǎn)型，投入了人力搞研發(fā)，開發(fā)了很多產(chǎn)品。目前激光產(chǎn)品依然是Metrologic主項，在圖象掃描部分會有更多產(chǎn)品。Metrologic不僅具有技術(shù)優(yōu)勢，也有專利優(yōu)勢。在應(yīng)用上，同樣是很專注的，主要專注零售業(yè)，又把零售業(yè)的業(yè)態(tài)再細分。目前正憑在零售業(yè)積累的應(yīng)用經(jīng)驗拓展其他行業(yè)的應(yīng)用。Metrologic總部在美國，銷售遍布全球，8年前就第一個把產(chǎn)品生產(chǎn)制造移到了中國。到目前為止，Metrologic全球銷售的產(chǎn)品95%是在中國生產(chǎn)的。

　　在過去的5年中，Metrologic的業(yè)務(wù)都是保持20%以上的增長。未來5年也不會低于這個速度。Harry大叔退休以后，新CEO上任，整個團隊高層人員做了調(diào)整，市場策略和產(chǎn)品策略也進行了調(diào)整。轉(zhuǎn)變的誘因來自兩個方面：一方面是公司業(yè)務(wù)持續(xù)增長，要逾越發(fā)展瓶頸，要上新臺階。公司要有發(fā)展的強勁愿望，這也是轉(zhuǎn)變的動力。另一方面，來自市場外部的變化，全球零售業(yè)市場在進步，從低迷期開始增長，有了發(fā)展的機遇。目前Metrologic還是準備階段，我們制定了“五年規(guī)劃”。

　　譚雪清：據(jù)我了解，Metrologic是最早，也是目前惟一一個將產(chǎn)品制造真正轉(zhuǎn)移到中國的企業(yè)，目前的情況怎樣？有什么經(jīng)驗可以分享？銷售情況怎么樣？

　　奚君武：1999年Metrologic在中國蘇州建了工廠。在那個時候，很多公司都在研究怎樣降低成本，很好的一個出路就是在中國生產(chǎn)。Metrologic在中國建工廠不是為中國市場，那個時候中國市場不發(fā)達，也沒有預(yù)見現(xiàn)在中國市場的飛速發(fā)展。主要是考慮要降低成本，為全球市場生產(chǎn)。當時只有針對亞洲的幾款產(chǎn)品在蘇州生產(chǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸把更多的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到中國生產(chǎn)了，不僅是成熟產(chǎn)品的量產(chǎn)，新產(chǎn)品的量產(chǎn)也已經(jīng)轉(zhuǎn)移過來，在美國只是研發(fā)和試生產(chǎn)。生產(chǎn)規(guī)模一直在擴大，廠房也擴大了，目前蘇州工廠的面積是14000多平方米，有16條生產(chǎn)線，員工將近千人。工廠的建設(shè)和發(fā)展為公司的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。這個工廠是一個面向全球市場的工廠。2004年Metrologic在上海外高橋注冊了銷售公司，上海將來會是北亞的銷售總部，也不僅是中國市場銷售的概念。

　　譚雪清：針對零售業(yè)市場的掃描器廠家很多，產(chǎn)品品種就更多了，Metrologic產(chǎn)品在中國的銷售業(yè)績，應(yīng)該不僅是產(chǎn)品成本低帶來的價格因素，那么在產(chǎn)品的其他因素還有什么優(yōu)勢呢？

　　奚君武：Metrologic產(chǎn)品質(zhì)量好，市場價格低，占有了市場。在2007年7月份VSR雜志（美國的一本關(guān)注渠道的雜志，記者注）公布的對接近300個經(jīng)銷商的最新調(diào)查中，Metrologic公司在激光條碼產(chǎn)品方面獲得最高分，獲得綜合第一。此次評比從客戶滿意度的五個核心方面對所有銷售商進行了評估，Metrologic在產(chǎn)品特性和功能、產(chǎn)品可靠性、售后服務(wù)、價格和產(chǎn)品創(chuàng)新等五個方面都贏得第一。Metrologic產(chǎn)品在市場上量很大，但返修率很低，產(chǎn)品可靠性很高。我們的產(chǎn)品已經(jīng)開始進入一級城市，也與一些大的零售企業(yè)合作。我們開始重塑產(chǎn)品形象，全球市場已經(jīng)有了品牌策略，比如：精銳系列和工業(yè)系列。改變品牌形象后，我們會調(diào)整價格策略，與競爭對手競爭。Metrologic產(chǎn)品的性價比最高，質(zhì)量不比別人低，有些性能還比別人高。價格也不想比別人低。

　　精英觀點：“中國制造”的產(chǎn)品在全球的產(chǎn)品形象都在提升。中國工人的素質(zhì)高，中國制造的產(chǎn)品質(zhì)量不低。設(shè)計質(zhì)量也是很好的。

　　譚雪清：Metrologic專注于零售業(yè)應(yīng)用四十年，積累了豐富的經(jīng)驗，在新的變革中，在應(yīng)用行業(yè)方面有什么突破？

　　奚君武：應(yīng)用的推廣，靠的是產(chǎn)品的市場占有率。Metrologic專注零售業(yè)應(yīng)用，對零售業(yè)不同的業(yè)態(tài)又進行了細分，如零售大賣場、便利店，食品超市、藥店、書店，針對不同的應(yīng)用需求有不同的產(chǎn)品。在過去的二三十年里Metrologic在引領(lǐng)應(yīng)用潮流方面做了很多工作。目前零售業(yè)應(yīng)用比較成熟，很多廠商都不會再做更多的工作。但是，怎樣為各種不同的業(yè)態(tài)、各種不同的需求提供更好的產(chǎn)品是我們要做的工作。除了零售業(yè)市場，從全球的角度，我們也在開拓其他行業(yè)市場，比如制造業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、政府的一些應(yīng)用。全球和中國市場都在加大推進的力度。未來的Metrologic不僅是專注在零售業(yè)，零售業(yè)是我們的大本營，是我們的基地，在進一步做好零售業(yè)的同時，會拓展應(yīng)用行業(yè)的廣度。

　　精英觀點：要做行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，光跟風不行，跟不出第一，最多也就是第二。走在前面，要創(chuàng)造應(yīng)用，利潤也不會差。利潤會比跟風的好。跟風的永遠是在比價錢。

　　譚雪清：建在中國的工廠是為全球生產(chǎn)產(chǎn)品，而不僅為中國生產(chǎn)，這一點應(yīng)該是很明確了。我還想了解一下在中國的銷售及渠道建設(shè)情況。我曾經(jīng)聽到一種聲音，說“Metrologic把工廠建在中國，以后可能會自己做直銷吧?！庇羞@種打算嗎？

　　奚君武：在中國，Metrologic有些產(chǎn)品市場占有率非常高。中小型超市和便利店以及省級、縣級城市以外的城市覆蓋率很高。單品的銷售量是很高的，但Metrologic做法比較低調(diào)，這也是務(wù)實的一種策略。我們是以渠道為主的公司，更多的產(chǎn)品是通過渠道伙伴銷售出去的。雖然之前我們還沒有明確的渠道策略，給渠道的感覺好像我們要做直銷。實際我們工廠在中國，是給客戶提供了便捷的服務(wù)。以前也把一些產(chǎn)品直接賣給最終用戶和二級渠道，今后我們會逐漸減少直接進貨的二級、三級渠道的數(shù)量，跟合作伙伴一起互利共贏。拋開合作伙伴，做最終用戶，不是我們的初衷。我們在渠道上的策略很快會有調(diào)整，接觸最終用戶，不把產(chǎn)品直接賣給最終用戶。以渠道為中心，是我們未來的發(fā)展策略。

　　譚雪清：按照您這種說法，Metrologic很快會有明確的渠道策略，是否可以透露一些情況？

　　奚君武：目前正在做這方面的基礎(chǔ)工作，還沒有調(diào)整，要摸清情況。比如，市場上有多少合作伙伴，哪些是行業(yè)內(nèi)的，哪些不是；從地域市場的覆蓋考慮，北京、上海、廣州是怎么覆蓋的；也要從行業(yè)市場覆蓋的角度考慮，制造業(yè)、政府應(yīng)用的合作伙伴是怎樣分布的。架構(gòu)已經(jīng)有了，在不同的地區(qū)、不同的行業(yè)進行梳理。不會在同一地區(qū)和行業(yè)有太多代理商競爭，在一個地區(qū)發(fā)展數(shù)量適當?shù)拇砩谈采w地區(qū)，不同的行業(yè)找不同的系統(tǒng)商覆蓋行業(yè)。二級代理從一級代理那里拿貨。把最終用戶回歸給渠道，把二級渠道回歸給一級渠道。夯實了基礎(chǔ)，上面的策略就好調(diào)整了。所以我們把“毛細血管”先疏通，有行業(yè)性的、地區(qū)性的市場覆蓋，然后，梳理好不同類型的合作伙伴。稍加整理，我們就會是一個很好的渠道系統(tǒng)。我們會和合作伙伴一起共同成長，同時Metrologic大家庭渠道管理會更加有序。網(wǎng)絡(luò)布局要布好，讓各級代理商有序競爭，利潤好一些，給用戶提供更好的服務(wù)。大家都沒有錢賺，渠道就不做了。渠道不做了，會傷害兩家，一是最終用戶；二是廠家。廠家沒有力量去開拓市場，用戶得不到售后服務(wù)。

　　精英觀點：渠道的架構(gòu)很像交通的問題。只修大路，只有在大路上順暢，突然到了小的地方?jīng)]有小路可以分流。修好小路，二級道路網(wǎng)絡(luò)好，把主干線修好以后，就能夠馬上匯集，疏散也會很順暢。

　　譚雪清：“五年規(guī)劃”的核心是什么？五年后的目標是什么？怎么執(zhí)行這個規(guī)劃？

　　奚君武：“五年規(guī)劃”的核心就是將來的發(fā)展方向，主要在四個方向發(fā)展。首先要持續(xù)發(fā)展我們在零售業(yè)市場的業(yè)務(wù)增長；其次，就是進入零售業(yè)的周邊市場，包括制造業(yè)、物流、醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)；第三，發(fā)展有突破性的創(chuàng)新技術(shù)；第四，把Metrologic從單一條碼掃描供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂惺矍?、售中、售后整個產(chǎn)品生命周期的解決方案供應(yīng)商。

　　目前，零售業(yè)的業(yè)務(wù)量占到Metrologic業(yè)務(wù)總量的60%，計劃到2012年將零售業(yè)的銷售額擴大到現(xiàn)在的2倍。為了實現(xiàn)這個目標，我們開發(fā)了Metrologic精銳系列和工業(yè)系列兩個全新的品牌，分別是定位于高端和制造業(yè)的影像產(chǎn)品；擴大了數(shù)據(jù)采集器系列產(chǎn)品線，增加了PDA。在產(chǎn)品的生命周期里，從單一的產(chǎn)品質(zhì)保和傳統(tǒng)的維修服務(wù)擴展成為全方位的專業(yè)技術(shù)解決方案提供。2008年我們在現(xiàn)有的技術(shù)支持基礎(chǔ)上，與合作伙伴一起有延長保質(zhì)期的承諾，2009年對所有客戶實現(xiàn)遠程管理。到2012年我們希望成為一個專業(yè)的全方位的技術(shù)咨詢服務(wù)提供商。開發(fā)具有突破性的創(chuàng)新技術(shù)，主要是利用RFID技術(shù)投資研發(fā)產(chǎn)品，盡管目前這個市場還不大，但我們預(yù)計到2010年，RFID技術(shù)的應(yīng)用前景是非常好的。

　　我們的最終目標是在條碼掃描和數(shù)據(jù)采集領(lǐng)域成為一流的供應(yīng)商，同時在供應(yīng)鏈領(lǐng)域以及其他領(lǐng)域為客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品和最佳的服務(wù)。這個目標是我們和合作伙伴一起去完成和實現(xiàn)的?；セ莨糙A，可持續(xù)良性發(fā)展。我們給客戶的承諾是“We really work for you”（全心全意服務(wù)于客戶）。

　　Metrologic，四十年一路走來，專注于條碼掃描器的研發(fā)生產(chǎn)，專注零售業(yè)的應(yīng)用，積累的不僅是經(jīng)驗，更顯示出許多聰明、智慧和有特色的創(chuàng)造力，針對市場發(fā)展的不同對策，展現(xiàn)了他們的成功。俗話說：“條條大路通羅馬”。確實，要走向成功，會有不同的途徑可以選擇。其中，“專注”無疑是通向成功的途徑之一，這已經(jīng)被Metrologic的出色表現(xiàn)所證明。毫無疑問，在激烈的市場競爭環(huán)境中，沒有特色是很難長久站穩(wěn)和發(fā)展的，沒有專注也很難有特色。但是，要真正做到“專注”也確實不易?？芍^說得容易，做成難??！難在如何用長遠的眼光結(jié)合實際選準目標；難在要有長期投資的意識和決不動搖的決心；難在能否耐得住不能快速獲利的煎熬和練就不圖短期回報的心理；難在要有堅忍不拔、百折不撓的堅定意志；難在要舍得投資于聚集目標研究所需的人才上；難在要掌握和擁有核心競爭力的產(chǎn)品及適合行業(yè)特點的系列產(chǎn)品；難在舍得投資于品牌建設(shè)上……然而，Metrologic做到了。

　　四十年，Metrologic與時間賽跑，這也是區(qū)別其他公司的特點。8年前，甚至現(xiàn)在很多公司還在研究是不是在中國生產(chǎn)的時候，Metrologic已經(jīng)在中國建起了工廠，悄悄地做了很多工作，基礎(chǔ)已經(jīng)打得很實了，打造了競爭對手很難超越的核心競爭力。

　　用“專注”和“先行”在全球市場取得了驕人的成績，未來五年的規(guī)劃，雖然將從“以技術(shù)為驅(qū)動”轉(zhuǎn)向“以業(yè)務(wù)為驅(qū)動”，但依然沒有離開“專注”與“先行”的宗旨，我們沒有理由不相信，Metrologic會用“專注”和“先行”繼續(xù)贏市場。

對話感悟

　　幾年前第一次見奚總的時候，就有點一見如故的感覺，后來每次見他，無論是采訪還是交流，都會被他的激情感染，從他的言談中能體會到他那種渾身使不完的勁。后來才知道他也曾經(jīng)做過媒體，有一個媒體“情結(jié)”。

　　奚總是個長跑健將，從離開大學校門的那一天起，他就開始了人生的長跑。從機關(guān)到企業(yè)，從國內(nèi)到國外，從銷售到高管再到經(jīng)理人，有很多變化，也有很多挑戰(zhàn)。他自己說：“希望求變，喜歡挑戰(zhàn)，體現(xiàn)自己的價值。幾次試圖離開自動識別這個行業(yè)，但一直都沒有能離開，是因為樂在其中?！?/P>

　　在談到職業(yè)經(jīng)理人的時候，他把職業(yè)經(jīng)理人分為兩種：一種是開拓型的，另一種是執(zhí)行型的，這兩種類型對人和人的性格的要求是不同的。他說他愿意也適合做第一種經(jīng)理人。他說：“我不喜歡別人修好了路讓我去走。我要邊修路邊走。要給我一定的空間發(fā)展，如果沒有空間了，我會沖破天花板。自己要調(diào)整，對自己的能力提升很有好處，但不能太頻繁。”

　　萬米長跑時他的策略是第一圈就用自己的好體力甩開競爭對手，第二圈加大領(lǐng)跑距離，并一直合理分配體力，領(lǐng)先到最后。在人生的跑道上，他依然是這樣的策略。

關(guān)于奚君武

　　持有中國對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟碩士學位和美國長島大學MBA學位。

　　1989年6月-1995年8月：歷任中國標準化信息分類編碼研究所（現(xiàn)中國標準化研究院）所長助理，中國物品編碼中心副主任等職。

　　1995年9月-2005年4月：任訊寶科技公司大中國區(qū)總經(jīng)理及亞太區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)。

　　2005年4月-2007年4月：任斑馬技術(shù)公司的執(zhí)行總裁，負責大中華區(qū)業(yè)務(wù)。

　　2007年8月-現(xiàn)在：Metrologic北亞區(qū)常務(wù)副總裁。

關(guān)于Metrologic

　　Metrologic Instruments,Inc.由C.Harry Knowles先生創(chuàng)建于1968年，總部位于美國的新澤西州，在全球各地有多家分支機構(gòu)，是全球激光條碼掃描器的專業(yè)制造商，從1969年推出世界上第一個激光組件后，其產(chǎn)品已拓展到從商用到工業(yè)用的全系列激光掃描器，行銷范圍已拓展到全球90多個國家和地區(qū)。Metrologic于1999年在中新蘇州工業(yè)園區(qū)設(shè)立碼捷（蘇州）科技有限公司，從事激光條碼掃描設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。2004年12月，Metrologic在中國上海外高橋保稅區(qū)成了銷售公司——美利捷自動識別儀器（上海）有限公司。

Metrologic產(chǎn)品里程碑

　　1969年 推出世界上第一套激光發(fā)生器套件

　　1975年 推出世界上第一個手持式激光掃描儀

　　1978年 推出世界上第一個高速工業(yè)用條碼掃描儀(MS106)

　　1985年 推出世界上第一個Mini-Slot平臺激光掃描儀(MS260)

　　1990年 推出世界上第一個無扳機手持式激光掃描儀(MS900系列)

　　1997年 推出世界上第一個模塊化設(shè)計的全息掃描儀(IS8000系列)

　　1998年 推出世界上第一個由全息掃描器所組成的六面掃描系統(tǒng)HoloTunnel

　　2000年 推出世界上第一個采用CodeGate數(shù)據(jù)傳輸技術(shù)的掃描器(MS9540 VoyagerCG)

　　2007年 推出世界上第一個能識讀所有標準一維、二維條碼和OCR字符的固定式影像掃描器

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