上世紀(jì)九十年代，伴隨著中國智能卡行業(yè)的飛速發(fā)展，證卡打印機市場的龐大需求日益凸現(xiàn)。巨大的市場商機受到了來自國內(nèi)外眾多證卡商家的青睞，因此國際品牌紛紛敲開了中國證卡設(shè)備的市場大門，開始了中國市場的開拓與推廣。斑馬公司（Zebra）作為最早進入中國證卡市場的國際品牌，面對激烈的競爭對手，并沒有孤軍奮戰(zhàn)，而是與深圳德誠信用咭制造有限公司以強強聯(lián)手的策略形成共有的核心競爭優(yōu)勢，來強化、夯實在中國證卡設(shè)備市場的產(chǎn)品實力與品牌效益。發(fā)展至今，在雙方的共同合作下，Zebra的產(chǎn)品已經(jīng)深入人心，堅固的產(chǎn)品質(zhì)量，細分的產(chǎn)品市場，貼進客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使Zebra產(chǎn)品在中國證卡設(shè)備市場的銷售量節(jié)節(jié)攀升。日前，針對Zebra產(chǎn)品在中國市場銷售的成功經(jīng)驗，記者走訪了深圳德誠信用咭制造有限公司市場經(jīng)理徐俊先生，與他一起探討Zebra在中國成功的秘訣。

深圳德誠信用咭制造有限公司市場經(jīng)理徐俊先生

 高起點——用實力進駐中國證卡設(shè)備市場

    作為全球領(lǐng)先的新一代打印機品牌，Zebra在全球100個國家為企業(yè)改善應(yīng)用打印解決方案。財富500強以及全球2000強企業(yè)中有90%以上的企業(yè)使用Zebra品牌的打印機。自1996年進入中國以來，便與深圳德誠信用咭制造有限公司建立了合作伙伴關(guān)系，主要針對個性化打印領(lǐng)域，為用戶提供Zebra的產(chǎn)品服務(wù)。在共同發(fā)展的十余年里，Zebra的產(chǎn)品已經(jīng)滲入到各行各業(yè)，在政府、金融、通信、醫(yī)保、醫(yī)療、學(xué)校、公共交通等行業(yè)都得到了深入的應(yīng)用。Zebra的證卡設(shè)備不僅以良好聲譽扎根中國證卡設(shè)備市場，贏得用戶的一致的好評，而且銷售額也占據(jù)了中國市場的半壁江山。

    深圳德誠信用咭制造有限公司市場經(jīng)理徐俊先生介紹說，“Zebra作為證卡設(shè)備行業(yè)里的龍頭企業(yè)，在技術(shù)研發(fā)的速度以及市場的銷售量上，都是遠遠超過其它同類產(chǎn)品的。目前，在證卡設(shè)備行業(yè)內(nèi)，有十余個品牌瓜分中國市場，雖然競爭激烈，但在2007年，Zebra證卡產(chǎn)品依然用自己的獨特魅力贏得了廣大中國用戶的認可，市場占有額達到了30-40%。而Zebra的證卡產(chǎn)品還會在金融、醫(yī)保、政府、道路運營項目中得到更加廣泛的應(yīng)用?！?

細服務(wù)——做中國用戶需要的證卡設(shè)備產(chǎn)品

    Zebra證卡設(shè)備產(chǎn)品在中國市場取得的巨大成功，不是巧合，更不是偶然?？煽康漠a(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)秀的銷售團隊，緊跟市場的研發(fā)速度以及覆蓋面廣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)都成為今日Zebra產(chǎn)品銷售量問鼎中國市場半壁江山的重要因素。Zebra證卡設(shè)備不但以“用料堅固，打印步驟簡單，效果逼真，打印成本相對較低”的特點贏得中國客戶的青睞，更加走出了一條具有特色的細分化市場路線——“為中國不同層次的用戶，提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)”。

    針對于此，徐經(jīng)理介紹說，“Zebra產(chǎn)品的分類是比較科學(xué)的，分為入門、專業(yè)、高端三大分類。這三種分類的產(chǎn)品分別代表Zebra在中國市場所推出的三款經(jīng)典機型，例如：入門層次的產(chǎn)品，型號為P110i的機型，是針對證卡設(shè)備初級用戶設(shè)計的一款機型，簡單、耐用。專業(yè)層次的產(chǎn)品，型號為P310的機型，是最經(jīng)典的一款機型，也是目前中國市場銷售量最大的機型，這款機型不但功能強大，而且安全方便快捷。高端安全產(chǎn)品，以P640i機型為代表，主要應(yīng)用于政府、金融等對卡片安全防偽較高的特種行業(yè)?！?nbsp;

    Zebra產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度是很快的。對于目前推出新產(chǎn)品的狀況，徐經(jīng)理說，“我們會時刻貼近市場，貼近用戶，做他們想要的產(chǎn)品。最近，針對用戶的需要，我們推出了P330i的機型，這款機型是在Zebra P310的基礎(chǔ)上進行優(yōu)化演變而來的。因為P310本身已經(jīng)是一款很成熟的機型，所以，我們希望使客戶的使用更為方便一些，在技術(shù)方面做出一些改進，例如：進卡裝置、即時顯示狀態(tài)的顯示屏、內(nèi)置的以太網(wǎng)實現(xiàn)多臺電腦與打印機共享。在這些細節(jié)方面，我們都在關(guān)注，這也是我們區(qū)別于其它同類證卡設(shè)備產(chǎn)品的特點與亮點。”

    “我們的產(chǎn)品質(zhì)量是可以得到肯定與信任的，我們的產(chǎn)品解決方案以及售后服務(wù)體系是完善的”，徐經(jīng)理介紹道：“我們不但會給客戶軟件方面的支持，解決客戶的需要。而且我們的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國，其中在北京、上海、南京、成都、蘭州、沈陽等數(shù)十個大中型城市都設(shè)有分公司、辦事處。因為Zebra的產(chǎn)品是面向全國的，所以我們還會根據(jù)用戶的需要，提供電子郵件、維護熱線、上門服務(wù)、本地化服務(wù)等服務(wù)形式，并對于一些高端用戶提供免費的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。總之，我們會走在客戶的前面，為客戶鋪開陽光大路。”

齊用心——共同打造用戶信賴的證卡設(shè)備品牌

    市場是產(chǎn)品生存的價值所在，今天，Zebra在中國所取得的輝煌成績，除了產(chǎn)品質(zhì)量的堅固與優(yōu)秀，更多取決于中國銷售團隊的努力與拼搏。深圳德誠成立于1992年，是以生產(chǎn)智能卡為基礎(chǔ)的企業(yè)。作為Zebra在亞太地區(qū)最大的合作伙伴，服務(wù)于中國用戶十余年，累計為金融、醫(yī)療社保、保險、通訊以及政府、企業(yè)提供近萬臺斑馬證卡打印機，至今一直蟬聯(lián)亞太區(qū)的銷售冠軍，并在客戶中享有良好的聲譽。深圳德誠通過與特約經(jīng)銷商的密切合作。一方面，對大客戶進行攻關(guān)，推動了Zebra設(shè)備的銷售，得到終端行業(yè)客戶的垂青。另一方面鞏固加深了與經(jīng)銷商們的關(guān)系，提高了他們的客戶忠誠度。

    徐經(jīng)理舉例介紹說，“德誠今年在國內(nèi)某省成功簽下了一個由中國通信巨頭和教育部門牽頭的大型項目，預(yù)計需要證卡設(shè)備的數(shù)量會超過200臺，色帶、耗材也有大批量的需求。應(yīng)該說這個項目得來不易。最初Zebra的設(shè)備并不是客戶的首選，但是我們是從客戶的角度去看問題，我們發(fā)現(xiàn)客戶需要的是耐用堅固并且打印成本相對較低的設(shè)備?？蛻舻倪@些要求恰好是Zebra證卡機的優(yōu)勢，同時Zebra的證卡設(shè)備在打印速度上也一直領(lǐng)先于同類產(chǎn)品，更重要的是如果作為長期大量發(fā)卡的項目，Zebra的制卡成本也是最低的。因此，我們跟客戶進行反復(fù)的比較，最終Zebra的證卡設(shè)備成為客戶的認可。”

拼全力——把斑馬證卡產(chǎn)品做到最好

    自證卡設(shè)備進入中國市場，競爭也愈加激烈。目前，充斥證卡設(shè)備市場的品牌多達十幾個，而Zebra作為其中的一支生力軍，一直在保持原有位置的基礎(chǔ)上繼續(xù)前進著。對于目前Zebra產(chǎn)品面臨的最大挑戰(zhàn)以及市場開拓的情況，德誠的徐經(jīng)理說，“面對競爭，Zebra絕對不提倡打價格戰(zhàn)，因為，Zebra產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)保證了設(shè)備的價格在一個合理的范圍內(nèi)，而事實上我們的服務(wù)是打動客戶購買產(chǎn)品的主要原因。比如說，我們會根據(jù)客戶需要提供樣機作測試。而且我們還會派遣技術(shù)人員配合客戶進行現(xiàn)場的發(fā)卡測試。許多用戶也并不只是從產(chǎn)品的價格角度看問題，他們更注重的是產(chǎn)品的售后服務(wù)以及總體的實力與信譽，所以，我們一直深信，無論產(chǎn)品市場的競爭有多激烈，Zebra會始終如一的為用戶著想，為用戶提供性價比最高的證卡設(shè)備產(chǎn)品?！?

抓機遇——把銷售重心放到中國市場來

    Zebra全球首席執(zhí)行官安廣升先生的亞太之行，似乎預(yù)示著Zebra對于中國市場進一步重點拓展的戰(zhàn)略決心。雖然Zebra的證卡設(shè)備不是其主打的產(chǎn)品，但是在中國市場有如此驕人的成績，也是受到矚目的。談到Ze?鄄bra證卡設(shè)備產(chǎn)品在中國市場的未來，徐經(jīng)理說，“證卡設(shè)備市場的應(yīng)用范圍在擴大，對產(chǎn)品的需求量也在驟增，我們要從一個大的方向抓住市場的機遇，面對市場的挑戰(zhàn)，繼續(xù)走好我們的路。‘以卡代證，以卡代紙’是一個發(fā)展的趨勢，有卡片的地方，就不會缺少證卡設(shè)備，所以，我們會與Zebra進行溝通，在做好傳統(tǒng)行業(yè)的基礎(chǔ)上，向多領(lǐng)域發(fā)展。并針對一些新興行業(yè)需求做一些專業(yè)的方案，把我們的好產(chǎn)品帶給更多的中國用戶?！?

公司簡介：

    深圳德誠信用咭制造有限公司成立于1992年，是一家以生產(chǎn)制造磁卡、IC卡、非接觸IC卡、CPU卡為基礎(chǔ)，集卡周邊設(shè)備研發(fā)、整體系統(tǒng)解決方案提供及國外先進制卡設(shè)備代理為一體的綜合性現(xiàn)代化科技型集團企業(yè)，十一年來累計為社會各界提供了數(shù)億張卡片，所開發(fā)的機具、系統(tǒng)廣泛應(yīng)用于交通、通訊、金融、保險、工商、稅務(wù)等各個領(lǐng)域，為推動和發(fā)展中國金卡工程事業(yè)發(fā)揮了應(yīng)有作用。目前，德誠已和國內(nèi)外許多著名廠商達成合作伙伴關(guān)系，同時，還是著名的美國ZEBRA公司（原ELTRON）印卡設(shè)備中國指定總代理，并且連續(xù)十年獲得大中國地區(qū)銷售服務(wù)大獎。2003年，德誠又與意大利CIM公司和新加坡DIGITAL IMAG?鄄ING公司達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，立志在高端大型發(fā)卡設(shè)備市場上有所作為。