“加油請用IC卡！”走進中國石油河南銷售分公司的加油站，隨處可見站內宣傳使用IC卡的一些圖片和標語，總會看到員工熱情地向客戶推薦中國石油IC卡。據了解，河南銷售自2005年8月15日開始在全省范圍內實施加油站IC卡系統(tǒng)改造并發(fā)行第一張加油IC卡以來，目前共改造加油站504座，設置發(fā)卡儲值點50個。截止到今年8月1日，河南銷售累計發(fā)行IC卡14420張，儲值1.79億元，在河南省18個地市實現了“一卡在手、全省加油”。  

　　寶石花鐘情IC卡  

　　2007年，成品油零售市場供需狀況發(fā)生轉變，市場恢復理性和常態(tài)，用油客戶的購買渠道日漸豐富，成品油市場競爭日益激烈。為了應對嚴酷的市場形勢，經營者紛紛采取形式多樣的營銷策略和搶占市場，競爭手段花樣翻新，競爭策略層出不窮。作為成品油市場的后來者，河南銷售零售經營工作感受到了嚴峻的市場壓力。如何能發(fā)掘出一種有效的營銷手段，開發(fā)、維系客戶，為客戶提供滿意的產品和差異化服務，以提高企業(yè)的終端競爭力呢？  

　　經過長期探索實踐，河南銷售把目光鎖定在IC卡上。通過實現IC卡系統(tǒng)全省聯(lián)網，充分發(fā)揮IC卡系統(tǒng)的管理功能，有針對性地制定促銷計劃及增值服務，大力開發(fā)固定客戶，增加固定用戶比例，為企業(yè)應對競爭、擴大份額、提高贏利能力提供有力的武器。  

　　河南銷售黨委書記張明學認為，實行IC卡加油，一是方便客戶，鎖定客戶，提高客戶對企業(yè)的忠誠度；二是提供新的結算管理手段，提高了資金安全運作水平；三是通過先進技術的應用，強化加油站基礎管理工作；四是通過IC卡系統(tǒng)的實施，可以實現監(jiān)管手段的現代化；五是突出了中國石油的品牌價值。  

　　其實早在2005年，河南銷售管理層就看到了IC卡的獨特優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?，多次組織信息、加管等相關人員到天津、成都等使用IC卡系統(tǒng)成熟的單位進行實地考察學習，并根據自身情況制定了一套適于本單位實際情況的系統(tǒng)實施與推廣計劃。  

　　河南銷售采取螺旋式推廣的模式，2005年下半年從鄭州開始，邊實施、邊培訓、邊宣傳、邊改進。在鄭州取得成功經驗之后，便在河南所屬的其他地區(qū)依次推廣，做到了實施一個、成功一個。  

　　IC卡系統(tǒng)采用卡機聯(lián)動、憑卡加油，加油和扣款全部自動完成，不用人為干預，一方面可以實現客戶自助加油，另一方面通過IC卡系統(tǒng)與加油機及油罐液位儀的連接，可以實現加油機泵碼和罐存數據的自動提取、傳輸、加工、保存，信息得到集中管理，遠程即可監(jiān)控加油站的進、銷、存等經營狀況。IC卡系統(tǒng)數據準確性高，信息收集速度快，提高了工作效率，減輕了員工的工作量。洛陽營銷中心一位加油站管理人員介紹說。  

　　河南駐馬店營銷中心汝南加油站的一位員工說，客戶使用IC卡加油，避免了找零的麻煩，節(jié)約了時間，提高了加油的效率。  

　　鄭州營銷中心大客戶鄭州交運集團的油料管理人員則別有一番喜色在心頭：“IC卡幫助我們優(yōu)化了內部管理，堵塞管理漏洞，節(jié)約了費用開支。以前，我們月用油費用在500萬元左右，自從我們的400臺車全部使用中國石油IC卡加油后，僅油費一項每月就節(jié)約50萬元，相比用卡前，相當于每年為我們創(chuàng)造了600萬元的效益！”  

　　破解IC卡行路難  

　　IC卡起初在河南銷售發(fā)展的并不順利，稱得上叫好不叫座。  

　　首先是客戶的消費觀念跟不上。河南地處內陸，消費觀念比較保守，客戶的持卡消費觀念并不強。其次是發(fā)卡點還不能形成規(guī)模，在河南銷售，由于發(fā)卡設備及配套設施成本較高，一般一個縣市在一個位置較好的加油站設置一個發(fā)卡點，由專人負責管理。另外，一些加油站也對持卡加油不夠信任，認為直接給現金更直觀，不歡迎持卡加油；有些核算員感到持卡加油后，IC卡消費的部分要走賬，IC卡系統(tǒng)要做、零管系統(tǒng)要做、手工賬也要做，各種報表上都要顯示，工作量加大，有排斥心理，曾一度拒絕刷卡消費。個別加油站員工對IC卡系統(tǒng)認識不夠，操作不熟練，害怕出錯，不接受刷卡。  

　　為了擴大用卡消費群，提高持卡消費比率，提升客戶對中油IC卡的認知度，提高IC卡發(fā)卡量和儲值量，河南銷售首先開展了多種形式的宣傳活動和促銷辦法，如實物促銷、積分返利等，加大促銷力度，擴大用卡消費群體。他們還進行了儲值優(yōu)惠活動，把優(yōu)惠金額直接充值到IC卡中，優(yōu)惠率隨單筆儲值金額的增加而提高，鼓勵客戶多儲值、多受惠。  

　　河南銷售各營銷中心也主動出擊，引導用戶消費，加大對應收款用戶、現金加油用戶、預收款用戶的宣傳工作，促進這些用戶轉變購油方式，提高IC卡銷量，降低經營風險。有計劃地借助IC卡這一營銷手段，強化客戶開發(fā)和管理，帶動整體銷量的提高。  

　　與此同時，河南銷售要求各營銷中心盡快設置IC卡業(yè)務管理員、財務管理員、系統(tǒng)管理員等專兼職崗位，做好各部門之間IC卡財務核對工作，確保資金安全，票據流轉暢通，會計核算規(guī)范。河南銷售制定了一套系統(tǒng)的加油IC卡運營管理規(guī)范，對省公司、營銷中心、發(fā)卡點和加油站等各個管理層的業(yè)務操作與運行都進行了規(guī)定，確保IC卡系統(tǒng)實施與推廣的規(guī)范運行。  

　　河南銷售還加強IC卡相關人員的配備與培訓，一是IC卡管理人員的現場及視頻培訓，二是發(fā)卡點和加油站操作人員的培訓。針對系統(tǒng)應用，河南銷售采用三種方式進行培訓。首先由省公司組織重要崗位人員進行專項培訓，加強各地區(qū)之間的交流和學習，取長補短；其次是在系統(tǒng)實施中，由軟件開發(fā)商對各營銷中心相關人員進行上崗前的面對面培訓；第三是由各營銷中心自行組織新增系統(tǒng)操作人員進行全面培訓，保證系統(tǒng)的正常運行。  

　　“一卡制勝”待時日  

　　2007年上半年，河南銷售所屬15個地市營銷中心陸續(xù)完成了IC卡實施工作，同時做了大量的宣傳推廣工作，客戶對中油IC卡的認知度和忠誠度不斷提高。但當時，各地市發(fā)行的IC卡僅限在本地加油，這個局限性影響了IC卡的進一步推廣。為此，河南銷售探討出了一條以各地市營銷中心結算為主的跨地市核算模式，出臺了IC卡跨地市業(yè)務處理流程，更新了系統(tǒng)操作軟件，于8月1日實現IC卡全省聯(lián)網、跨地市加油消費業(yè)務，實現了“一卡在手、全省加油”。  

　　河南銷售是中國石油股份公司較早實現IC卡全省聯(lián)網的單位之一。按照河南銷售的發(fā)展要求，客戶持卡消費量目標要達到總銷量的30%，并以IC卡為紐帶進行客戶管理，從而掌握客戶的基本信息、儲值情況、加油消費情況等詳細資料，以便開始下階段的等級劃分客戶乃至積分等營銷活動。  

　　但IC卡究竟能否成為決勝市場的利器，仍有待時日的檢驗。原因在于IC卡的使用推廣是以規(guī)模為基礎的，就必須有相應的、比較普及的加油站點來配套，否則就會相互掣肘、形成制約。目前IC卡僅僅限于全省通用，使用范圍的局限性，限制了跨省的客戶使用。IC卡的維護管理也可能成為障礙之一—IC卡承擔著復雜、繁重的數據統(tǒng)計工作，一旦無法刷卡使用，勢必影響客戶，如果處理不當也會給企業(yè)造成不良后果。另外，持IC卡的用戶可以隨便加油，這位機構用戶的開發(fā)造成了一些障礙。一位政府單位的車輛管理人員說：“司機拿到卡可以隨便加油，我們也弄不清楚到底是為那個車加油，費用不好控制，從這點說，不如以前的手工加油小票?！?nbsp; 

　　對此，河南銷售總經理曹景軍認為：“IC卡系統(tǒng)是我們的重要舉措，是河南銷售實現零售信息化管理工作非常重要的內容之一。市場環(huán)境變幻莫測，市場需求不斷更新，IC卡的發(fā)展還面臨這樣那樣的問題，我們必須在技術上不斷創(chuàng)新，運用這一先進的信息化管理工具，促進企業(yè)競爭力的不斷提高?！?nbsp;