2018年8月的一天，任雙收到一條投資機構(gòu)的拒絕短信，宣判了全天便利的死刑。

創(chuàng)辦全天便利，他經(jīng)歷了無人貨架從風(fēng)口跌落的全過程。這家投資機構(gòu)是他最后的希望。

9月，任雙將全天便利賣給了順豐。搬離辦公室的那天，他關(guān)掉手機，把自己一個人關(guān)在辦公室里待了一下午。這個曾容納200名員工的辦公樓，如今人去樓空。

全天便利某棟辦公樓 受訪者供圖

任雙請公司最后幾個員工吃了一頓散伙飯，喝下幾口酒，帶著醉意，他宣布一切結(jié)束了。他努力在這場散伙飯上笑起來，但說出“我解脫了，你們也解脫了”的時候，還是沒忍住眼中有了淚水。

那段被他稱作“每天都像做夢一樣”的日子，終于醒了。

比任雙還早5個月，友盒便利創(chuàng)始人陳惠魯燒掉了幾輪下來的近3000萬元融資。在第四輪融資未談攏后，他決定撤點，遣散員工，用剩余幾百萬資金啟動轉(zhuǎn)型。

6天前，京東到家Go被爆全國大批裁員，在幾乎銷聲匿跡的無人貨架行業(yè)激起了一絲漣漪。背靠巨頭的玩家也面臨困境。

無人貨架，在2017年的風(fēng)口消亡史上，是最短暫也最濃墨重彩的一筆。

短短幾個月，近50億資金涌入。這片蠻荒之地一夜吸引無數(shù)淘金者。在資本助推下，他們開啟爭奪點位的賽跑。然而，根基不牢的危樓很快相繼坍塌，隨之破碎的還有無數(shù)的野心、金錢和夢想。

撤掉貨品的貨架

無人貨架第一梯隊的玩家果小美，是這場大逃亡中的典型案例。它的一位離職創(chuàng)始高管陳蕓告訴筆者：“這幾百天的創(chuàng)業(yè)，濃縮了中國式創(chuàng)業(yè)的特點。我們是身處風(fēng)暴眼中的當(dāng)事人，我經(jīng)歷的這一切，反映出資本市場的焦慮，中國式創(chuàng)業(yè)的焦慮，還有人性的焦慮?！?/p>

最后的日子

“這個模式是可以靠錢燒出來的，但是需要大量的資金燒，不能斷，要一直燒才能燒出故事?！?/p>

“從巔峰到跌落周期太短，會讓市場和資本對這個行業(yè)產(chǎn)生更大的質(zhì)疑?！?/p>

陳蕓記得果小美從風(fēng)光到跌落的轉(zhuǎn)折點——一張內(nèi)部通知。

網(wǎng)傳果小美將離開行業(yè)

今年5月4日，這份內(nèi)部通知流傳在網(wǎng)上。

陳蕓看到它的時候，還在從家里到辦公室的路上，“一看到這個內(nèi)容，我就知道要出事?！?/p>

在他看來，這是一個業(yè)內(nèi)人都不會信的通知，“哪家公司會這么做?讓人隨便吃，動動腦子也知道是假的，我沒想到有人拿這個做文章。”

但明顯，果小美的澄清文章并沒起什么作用。從今年年初開始，無人貨架領(lǐng)域頻繁曝出裁員、惡性競爭、資金鏈緊張、倒閉等負(fù)面消息，讓人不得不懷疑，身在局中的玩家們都有崩盤的可能。

接下來的日子，陳蕓看著公司的貨損率一路上升。有次他在抖音看到一個小視頻，內(nèi)容是有人裝走了一整車的果小美商品，他感到痛心，卻又無能為力。

那段時間，他的電話被打爆了，每天很多人來問他是真的嗎?他重復(fù)地回答“假的，假的?！?/p>

數(shù)據(jù)一天比一天差，“那段時間貨損總計將近1000萬?！标愂|說。

這個態(tài)勢下，果小美停止給貨損率高的貨架補貨。同時為了縮減成本，果小美進(jìn)行了隊伍的縮減。這些調(diào)整，在外界眼里，被認(rèn)為是“果小美不行了”的征兆。

果小美是無人貨架的頭號玩家，它的打法是最典型的互聯(lián)網(wǎng)跑馬圈地——靠燒錢爭奪市場，壟斷后再考慮精細(xì)化運營和盈利。

辦公室里的果小美貨架 圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

陳蕓告訴筆者，短短的時間內(nèi)，果小美做到了行業(yè)第一，因為沒有別家的點位比果小美多。

“這個模式是可以靠錢燒出來的，但是需要大量的資金燒，不能斷，要一直燒才能燒出故事?！标愂|說。

但果小美今年不復(fù)去年的風(fēng)光。有媒體報道，今年4月，果小美原本要公布的新一輪融資遇阻，該筆融資原本是來自阿里巴巴的戰(zhàn)略投資，但阿里內(nèi)部出現(xiàn)的分歧讓這筆融資擱淺。而果小美也宣布開始轉(zhuǎn)型——砍掉線下業(yè)務(wù)，主攻S2B2C的社交電商業(yè)務(wù)。

融資不暢是很多無人貨架玩家倒閉的原因。任雙在看到無人貨架領(lǐng)域頻繁的負(fù)面消息時，內(nèi)心感到擔(dān)憂，“從巔峰到跌落周期太短，會讓市場和資本對這個行業(yè)產(chǎn)生更大的質(zhì)疑。”

2018年的春節(jié)，任雙心情很沉重，過完年他就有種預(yù)感，全天便利融不到錢了。

此前不久，他拿到一輪1800萬元的融資，這筆錢幫助全天便利度過了最艱難的時刻。

去年9月開始，任雙就在尋求這筆融資。他在上海、北京待了兩個禮拜，一天見5、6家投資機構(gòu)，“最難的不是一遍遍重復(fù)，而是上午剛被一個投資人罵得狗血淋頭，隔一小時還要調(diào)整好情緒，帶著激情和信心見下一個投資人?！?/p>

那時候，任雙創(chuàng)辦的全天便利在行業(yè)內(nèi)有著還不錯的數(shù)據(jù)——長沙日訂單過萬，網(wǎng)點接近1000個，貨損率不到7%。

但任雙知道自己的機會不多了。年底拿到救命錢時，他的心情很平靜，他開了會，給員工寫了一封郵件，之后開始準(zhǔn)備過冬。

全天便利貨架

裁撤非重點部分，調(diào)整供應(yīng)貨物，減少虧損。12月底，全天便利裁掉了一半的人，只剩下100人，任雙準(zhǔn)備帶著他們死扛。

他希望冬天過去后迎來春天。面對員工和家人，他都換上一副笑臉，告訴他們?nèi)毂憷臄?shù)據(jù)優(yōu)于別家，一定能夠撐下去。只有在回家的時候，他把車停在車庫里，坐在車?yán)锫犞魳范冗^完全屬于自己的一小時。

結(jié)局并不是春天，他自己墊的錢很快花完，新一輪融資也談不下來。為了體面地結(jié)束，他將公司賣了。

風(fēng)聲起

“我們正好趕上了一波資本的狂歡盛宴。”

“這是一門好生意，進(jìn)可攻、退可守，既2B也2C，剛需、高頻、低成本?！?/p>

寒冬讓無數(shù)創(chuàng)業(yè)者回想起瘋狂的2017年。

“我們正好趕上了一波資本的狂歡盛宴。”陳惠魯回憶。

去年5月，他和吳世春見面聊了不到1小時，便獲得了來自吳世春個人的Pre-A輪融資，僅過了一個多月，團(tuán)隊又拿到數(shù)千萬A輪融資，點位數(shù)從600個迅速擴張至2000個，那時他每天只睡5個小時。

“以夢為馬，不負(fù)韶華?！彼滩蛔“l(fā)了一條朋友圈，在那個晴朗的上午，陳惠魯帶著北京商務(wù)部團(tuán)隊在戶外團(tuán)建，整個團(tuán)隊信心滿滿，他覺得這只是萬里長征的第一步。

友盒便利貨架

去年7月14日凌晨三點，一個狂風(fēng)暴雨夜，友盒的辦公室依舊亮著燈。陳惠魯一直在邀請的一位資深人士終于答應(yīng)加入團(tuán)隊，他們從晚上七八點聊到凌晨。兵馬已足，整裝待發(fā)，他當(dāng)時想，許多年以后回顧此時，或?qū)⑹且粋€值得標(biāo)注的夜晚。

任雙也給自己畫了一個大餅，他甚至想過全天便利未來會成為行業(yè)巨頭，“占領(lǐng)中國所有寫字樓里的辦公室，通過零食和飲料切入，獲取中國最有消費能力的一群人——白領(lǐng)?！?/p>

現(xiàn)在回想起來，任雙依然認(rèn)為無人貨架是一門好生意，“進(jìn)可攻、退可守，既2B也2C，剛需、高頻、低成本?！?/p>

陳惠魯告訴鋅財經(jīng)，2017年年初，北京市場基本實現(xiàn)了盈虧平衡。貨架成本100元，點位成本在300元左右，鋪貨成本600元左右，運維成本控制在月流水的15%左右?！爸灰軌蜃龅骄?xì)化運營，控制成本，半年就能盈利。”陳惠魯說。

至此，大概是無人貨架最好的時光。

少數(shù)玩家入局，鋪設(shè)點位成本低，龐大的白領(lǐng)群體，辦公室消費場景帶來巨大的想象空間。這個早期因為競爭壁壘低而不被看好的商業(yè)模式，漸漸引起關(guān)注，投資人、創(chuàng)業(yè)者都充滿希望，任何一家公司都有可能成為未來的獨角獸。

天使輪融資任雙拿到了220萬元，“那時候簡直太容易了，我沒有想過那么順利，連BP都沒有寫，就有兩家意向資方，最后選擇了一家?！睂Ψ较胍嗤?，任雙沒同意。

任雙和陳惠魯都曾預(yù)料到，無人貨架將會成為一個新風(fēng)口，只是沒想到這股風(fēng)來得如此之快。

瘋狂的資本

“搶份額的時候資方就直接打錢，誰速度快，誰先打錢，誰就先來。”

“誰的點位可以快速鋪設(shè)、擁有更大的量，誰就有機會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢?！?/p>

猩便利、果小美等玩家入局，對這個行業(yè)無疑影響巨大。它們帶著大量資本和全新玩法，迅速攻城略地，成為風(fēng)口的攪動者。

陳蕓記得，果小美創(chuàng)始人閆利珉決定入局無人貨架時，叫了一幫朋友吃烤串。這些人包括雕爺牛腩創(chuàng)始人孟醒、峰瑞資本創(chuàng)始人李豐等。

閆利珉說了自己的創(chuàng)業(yè)想法，當(dāng)晚，就收到了一條短信——孟醒給他打了一百萬。之后閆利珉又見了一次IDG資本董事總經(jīng)理樓軍，敲定了天使輪融資，之后的8月，IDG又領(lǐng)投了果小美的A輪，9月、10月、11月、12月，果小美迅速完成了四輪融資，共計超過5億元人民幣。

各玩家融資梯隊 圖片來源TalkingData

陳蕓見證了這家頭部公司的輝煌時刻。

他回憶，融資的速度非?？欤濩輪協(xié)議時，B輪融資還沒交接完。工商變更還沒完成，資方就進(jìn)來了，“我們會商量份額，正常的情況還要經(jīng)過很多流程，搶份額的時候資方就直接打錢，誰速度快，誰先打錢，誰就先來，有的速度跟不上，就進(jìn)不來了?！?/p>

資本間的暗戰(zhàn)悄悄進(jìn)行，誰也不想錯過下一個獨角獸。IDG追加果小美A輪融資的時候，樓軍曾說：“我想把我們機構(gòu)的占股再夯實一些，至少占到20%以上?！?/p>

B輪領(lǐng)投方藍(lán)馳創(chuàng)投則在見面后直接打款，“三天內(nèi)把美元全款打了進(jìn)來?！标愂|回憶。

有段時間，閆利珉沒跟陳蕓聯(lián)系，一次打電話聊了幾句之后，閆利珉便開玩笑說：“你下次再跟我打電話，就是我們上市的時候了?！?/p>

2017年夏天，是無人貨架領(lǐng)域資本和創(chuàng)業(yè)者最為瘋狂的進(jìn)入期。

幾乎每天都有新的融資消息傳來，據(jù)筆者了解，最狂熱的時期，有42家無人貨架公司共赴戰(zhàn)場。其中不乏來自美團(tuán)、阿里等背景優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。

閆利珉創(chuàng)辦果小美之前是阿里巴巴聚劃算的總經(jīng)理。猩便利的創(chuàng)始人呂廣渝曾經(jīng)是阿里巴巴“中供鐵軍”的核心成員，猩便利CEO司江華擔(dān)任過美團(tuán)點評休閑娛樂事業(yè)部總經(jīng)理。

果小美創(chuàng)始人閆利珉

司江華在接受媒體采訪時，將無人貨架發(fā)展的第一階段定位為點位之爭，“誰的點位可以快速鋪設(shè)、擁有更大的量，誰就有機會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，而這個點位數(shù)量的節(jié)點，我的理解是哪一家率先達(dá)到30萬左右的體量，基本就可以占據(jù)絕對優(yōu)勢。”

點位爭奪戰(zhàn)打響，資本加持，此刻，所有玩家都開始瘋狂燒錢賽跑。

“很興奮，打雞血一樣，但又有點緊張，感覺被大勢裹挾著往前走?！标惢蒴斦f。

陳惠魯提到，為了跟上第一梯隊玩家的擴張速度，最瘋狂的兩三個月里，友盒團(tuán)隊從四五十人擴充至400多人，其中光BD就超過了200人。最多的一個月凈支出四百多萬，80%左右用于BD工資支出?！白蠲偷囊惶鞗_了五六十個點位?！?/p>

陳惠魯知道，那段時間資本只看一個簡單的數(shù)字——點位。這讓入局的玩家殺紅了眼。

他感到了一種癲狂。盈利、成本、供應(yīng)鏈等在點位面前都失去了意義。

他隱隱覺得不安，心里明白過快的擴張速度將導(dǎo)致很多問題。但他依然選擇了跟進(jìn)：“浩浩蕩蕩的，我們必須往前走，喘口氣的功夫就掉隊了?！?/p>

點位之戰(zhàn)

“有行政直接來要錢，不給錢就讓搬離貨架。”

“這生意沒法做了?！?/p>

點位競爭讓每個網(wǎng)點的擴張成本翻了數(shù)倍，規(guī)則開始被重寫。

熱錢涌入之后，出現(xiàn)的第一個問題就是點位多賣。陳惠魯提到，有不少BD看到企業(yè)對點位的渴望，倒賣點位，一個月多的能拿到10萬塊提成。

陳惠魯看著點位的價格越炒越高。BD拿下一個點位，提成能拿兩三千塊錢。開發(fā)點位從原本的免費，變成了付費競爭，“很多人直接拿錢砸點位，有行政直接來要錢，不給錢就讓搬離貨架，碰到這種情況我們就只能撤貨架?！?/p>

陳惠魯算了一筆賬，一個點位幾千元，一天利潤才幾元，在精細(xì)化運營下，也得干很多年才能回本，還不考慮后續(xù)人員的上門維護(hù)等情況?！斑@生意沒法做了。”他感嘆。

BD成本增高，優(yōu)質(zhì)點位越來越少，同行之間的競爭進(jìn)入白熱化，此時，只有“干掉”對手，才能活下來。

一個辦公室里擺放著兩家貨架

惡性競爭在開放式貨架面前顯得更加直白——BD往對方貨架上丟過期食品，互相拿貨，搬離、損毀貨架等現(xiàn)象時有發(fā)生。早期的玩家注重引導(dǎo)用戶養(yǎng)成消費習(xí)慣，而后期的BD為了多拿點位和提成，甚至明目張膽告訴用戶隨便吃。

激烈競爭下，陳惠魯決定退離核心商務(wù)區(qū)，進(jìn)行差異化競爭。比如猩便利在南京新街口掃點位，友盒就去偏一點的地區(qū)。

盡管如此，友盒也止不住虧損。最多的一個月，虧損了三四百萬。而那時候，友盒的財務(wù)模型已經(jīng)完全失控了。

盈利變成這個行業(yè)被忽略的事情。供應(yīng)鏈和精細(xì)化運營的節(jié)奏被打亂，貨損率隨之升高，而貨損率是是否能夠盈利的一個重要指標(biāo)。

在賣給順豐之前，全天便利的貨損率停留在6.8%左右。而有些公司的貨損率達(dá)到了20%到40%，甚至更高。

據(jù)任雙觀察，貨物送到點位時，沒人進(jìn)行簽收，很難明確數(shù)量。這個環(huán)節(jié)很容易造成貨品丟失。“配送員送200塊的貨物，最后只上架了100塊錢的，很難追責(zé)。在高速擴張中，這種細(xì)節(jié)問題更容易被忽略?！彼岬?，事實上，這些損耗都算到消費者頭上是不客觀的。

全天便利的做法是讓配送員將貨物放在對應(yīng)的框位以便后臺識別，配送后拍照上傳到后臺，盡可能降低配送員的不良操作。但他知道，很多企業(yè)采用的是無序擺放，這樣可以提高效率，但是盤點很難進(jìn)行，因此貪腐行為普遍存在。

回過頭來看，任雙覺得資本的催熟和入局者的激進(jìn)，最后破壞了整個行業(yè)。不僅讓市場、消費者失去了對這個行業(yè)的信心，資本也不再相信這個行業(yè)。

急轉(zhuǎn)直下

“資本判了死刑，所有的玩家都拿不到錢了?！?/p>

“這個行業(yè)里，沒有贏家?！?/p>

2018年農(nóng)歷新年還沒結(jié)束，陳惠魯就從老家趕回了北京。

“你們都別過年了，趕緊回來。”陳惠魯回京的第一件事是召集FA(財務(wù)顧問)碰面。他盤算著：無人貨架市場撐不住了。

回京后一周內(nèi)，陳惠魯聚集友盒第三輪融資的投資人商討市場走向，“當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)一個很嚴(yán)重的問題，過完年之后投資人都說不會再看無人貨架領(lǐng)域。資本判了死刑，不光是友盒，所有的玩家都拿不到錢了?！?/p>

陳惠魯原本預(yù)計2018年無人貨架會走下坡路。但沒料到剛過完年行業(yè)就開始崩盤。“我記得有些玩家號稱要做到獨角獸，企業(yè)估值這么高，財務(wù)模型算下來是無底洞，資本肯定害怕不敢繼續(xù)，但一沒錢，攤子鋪得大的企業(yè)馬上被動了?！标惢蒴斦f。

負(fù)面消息不斷傳來，猩便利、果小美、七只考拉等企業(yè)，陸續(xù)被傳出大幅裁員。

猩便利標(biāo)志性卡通形象

行業(yè)迅速反轉(zhuǎn)，陳惠魯不得不考慮收縮業(yè)務(wù)。那時他正在談的第四輪融資遲遲沒能完成。而年關(guān)時節(jié)，供應(yīng)商要結(jié)款，員工的年終獎要發(fā)，雪上加霜的是，營收還變少了，因為過年公司放假，貨架銷量極低。

“這筆賬一算，我感到了很大的壓力。其他家都在年關(guān)的時候盤點位、裁員。”陳惠魯說。

無人貨架領(lǐng)域的小玩家開始陸續(xù)退場或被收割。今年年初，成立僅4個月的“GOGO小超”被爆停運，成為第一家倒閉的無人貨架企業(yè)。果小美合并番茄便利、猩便利收購51零食、便利蜂并購領(lǐng)蛙。

果小美與番茄便利合并后的董事會合影 圖來源于網(wǎng)絡(luò)

今年1月，筆者曾采訪領(lǐng)蛙的投資人蔣海炳，詳細(xì)講述了領(lǐng)蛙從創(chuàng)立到被收購的整個過程：《無人貨架發(fā)明者老蔣：領(lǐng)蛙被賣便利蜂我并不知情!是資本毀了這個賽道!》，他希望合作機構(gòu)能討回投資款，但得到的回答只有領(lǐng)蛙創(chuàng)始人胡雙勇的一句：“除了你所有人都覺得這個市場已經(jīng)完蛋了?！?/p>

到今年4月，陳惠魯轉(zhuǎn)型布局區(qū)塊鏈。他裁撤了所有城市的點位，團(tuán)隊也散了，只留下了10個人。他很無奈。“本來是一個挺好的行業(yè)，在資本推動下，硬生生做毀了。這個行業(yè)里，沒有贏家?！标惢蒴斦f。

殘局

“在最不該擴張的時候選擇擴張了?！?/p>

“只有產(chǎn)生利潤才能稱之為生意?！?/p>

假如時間倒流會怎么選?

這是陳惠魯和任雙都思考過的問題，或許每一位創(chuàng)業(yè)者都曾想過，假如重新選擇一次，會不會有不同的結(jié)局。

“在最不該擴張的時候選擇擴張了”，任雙說。那股風(fēng)曾讓他覺得，他能做一個引領(lǐng)行業(yè)的品牌?；剡^頭來看，選擇擴張而不是按照自己原本的節(jié)奏走，其實是選擇了風(fēng)險。

假如時間倒流，陳惠魯覺得他會在行業(yè)出現(xiàn)問題后立馬轉(zhuǎn)型，而不是融資迎戰(zhàn)，“當(dāng)時對資本判斷不夠準(zhǔn)確。本來這是一個很細(xì)的活兒，后面大風(fēng)吹著你，旁邊觀眾還給你鼓勁，結(jié)果變成了這個結(jié)局?！?/p>

行業(yè)大洗牌之后，除了依托每日優(yōu)鮮自建倉優(yōu)勢的便利購、背靠巨頭的豐e足食、餓了么Now等少數(shù)玩家，其他中小玩家逐步被淘汰出局。

除此之外，還有一種活下來的企業(yè)，是在瘋狂燒錢的時候，選擇了另一種打法。

小e微店市場品牌官苗梓軒告訴筆者，其聚焦于100人以上的封閉式辦公室場景。進(jìn)軍國企、規(guī)模較大私企，讓小e微店的業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定。雖然拓展這些公司相對較慢,“有的這個月談下來，三個月以后才能入駐?！?/p>

小e微店CEO榮光曾做過測算，一個100人網(wǎng)點的訂單轉(zhuǎn)化率15%-20%。而一個網(wǎng)點如果人數(shù)比較少，恰好又是開放式場景，訂單會少很多，質(zhì)量好與質(zhì)量不好的網(wǎng)點，單次物流配送成本相當(dāng)。

“只有產(chǎn)生利潤才能稱之為生意?！泵玷鬈幷f，“風(fēng)口時期大家的燒錢速度很快，無效的網(wǎng)點有很多，如何擁有用戶，并且把它轉(zhuǎn)化為有效的訂單，背后包含了很多選擇?！?/p>

苗梓軒的無效網(wǎng)點，包括社區(qū)里、臺球廳、發(fā)廊等等用戶少、貨損高的開放式點位。

在她看來，很多人誤以為這門生意門檻低，其實壁壘很高。供應(yīng)鏈、場地、配送等都需要嚴(yán)格的控制。貨損高的點位，小e微店選擇裁撤。

說到最后，生存之道不過是這個行業(yè)最基礎(chǔ)的一句話——精細(xì)化運營。但在急劇擴張中，它被很多人忽略了，最后一片狼藉。

對于這樣的結(jié)局，很多局中人覺得遺憾。賣掉全天便利后，任雙休息了一個月，在貝加爾湖旁的奧利洪島每天徒步四五十公里，反思這段經(jīng)歷。

陳蕓在離開果小美后依然感慨?！肮∶勒娴氖蔷筒盍艘豢跉狻保虼巴?，北京已經(jīng)連續(xù)刮了兩天的大風(fēng)，時不時有重物被吹倒的聲音從遠(yuǎn)處傳來。

愣了幾秒鐘后，他說，走的兄弟們都心有不甘，還在等待果小美的再次召喚，畢竟做到行業(yè)第一很不容易?！拔覀?nèi)ツ赀€到處拿獎，很風(fēng)光，對吧。”

(應(yīng)采訪對象要求，文中陳蕓為化名)