2017年，是無人零售最瘋狂的一年，隨著2018年試水無人零售的企業(yè)紛紛折戟，無人零售再次成為探討的焦點(diǎn)。新零售視界開展了無人零售探討的系列采訪，此次采訪的是深圳友朋智能商業(yè)科技有限公司合伙人邱俊波，讓我們了解一下友朋智能對無人零售的看法。

無人零售正在回歸本質(zhì)

對于無人零售的現(xiàn)狀和未來，邱俊波對新零售視界表示：“無人零售正在回歸本質(zhì)，讓做零售的人能真正賺錢?！?/p>

 

作為智能零售終端的生產(chǎn)企業(yè)及運(yùn)營商，友朋算是智能售貨機(jī)企業(yè)里的一匹黑馬。這個(gè)在2017年3月成立的企業(yè)，不僅迅速完成了華蓋資本500萬元人民幣Pre-A輪融資、諾亞信創(chuàng)投200萬元人民幣天使輪融資，華蓋資本領(lǐng)投的2000萬元人民幣Pre-A+輪融資，在11月份又獲得了金山安全(獵豹移動(dòng))領(lǐng)投、萬利加集團(tuán)參投的3000萬元的A輪融資。

12月19號，京東到家Go突然對無人貨架業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，對本來就已不被看好的無人貨架行業(yè)來說，無疑是無人貨架行業(yè)發(fā)展失敗的又一實(shí)錘。無人貨架被罵一地雞毛的同時(shí)，人們又紛紛開始尋找辦公室消費(fèi)場景新的接班人，智能售貨機(jī)被推到了新的零售風(fēng)口，成為占領(lǐng)無人零售高地新的突破口。

當(dāng)新零售視界表達(dá)業(yè)內(nèi)紛紛認(rèn)為智能售貨機(jī)被稱作新的風(fēng)口時(shí)，邱俊波表現(xiàn)的十分冷靜。

邱俊波表示，“零售是個(gè)古老而緩慢前行的行業(yè)，而自動(dòng)售貨機(jī)已經(jīng)在國內(nèi)有了十幾年緩慢的發(fā)展，而造成這個(gè)行業(yè)無法成為風(fēng)口的核心問題就是無法解決行業(yè)的盈利難題。如果不能為幫助到客戶做到盈利，再炫酷的技術(shù)、再美好的故事都抵擋不住這個(gè)寒冬。”

所以無人零售行業(yè)想要突破目前的瓶頸，只有解決核心的盈利問題，才能談下一步的發(fā)展。

降低硬件成本 提高運(yùn)營效率

設(shè)備單價(jià)過高，運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)難復(fù)制，是很多小的運(yùn)營商面對的難題。

對于小型運(yùn)營商來說，設(shè)備的回收周期過長，導(dǎo)致其無法背負(fù)運(yùn)營的巨大財(cái)務(wù)成本;另外很多企業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)無法復(fù)制，均需依靠人腦記憶去維護(hù)機(jī)器的運(yùn)營，沒有系統(tǒng)的幫助，很難成長為大規(guī)模、盈利好的運(yùn)營商。

整個(gè)行業(yè)70%的運(yùn)營商都是低效甚至是負(fù)效經(jīng)營并不是危言聳聽。

面對這樣的行業(yè)現(xiàn)狀，說智能售貨機(jī)將會(huì)迎來爆發(fā)就像是無人貨架企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型智能終端的一場自我幻想和催眠。

邱俊波對新零售視界表示，智能售貨機(jī)的核心還是零售。所以如何打破市場售貨機(jī)的高價(jià)位，讓企業(yè)能迅速的收回硬件成本，提高資金回報(bào)效率，降低投資成本是首要解決的問題。

而友朋打破了行業(yè)30-40%的硬件利潤規(guī)則。通過自建工廠、優(yōu)化設(shè)計(jì)、重構(gòu)工藝材料和生產(chǎn)流程、只賺取10%的毛利潤做法打破了市場原來19000-26000的高價(jià)位，推出了3999-11800元的智能售貨終端，讓運(yùn)營商在運(yùn)營成本上減少了大量的硬件投入。目前友朋擁有了3個(gè)集成工廠，月銷量已達(dá)到1200-1500臺(tái)的規(guī)模。

但是僅僅是在硬件上減少投入，并不能讓運(yùn)營商的盈利有大規(guī)模的提高，畢竟飲料零食此類標(biāo)品的利潤極低是行業(yè)共識(shí)，也無技術(shù)壁壘。想要增加盈利靠加價(jià)顯然是無法與遍地的夫妻便利店搶奪市場，那么提高運(yùn)營效率便是另一出路。

在這點(diǎn)上，邱俊波給新零售視界講解了一個(gè)新的理念，其實(shí)我們常說的“薄利多銷”應(yīng)該稱之為“多銷厚利”。簡單的說，就是在固定成本的情況下如何提升單機(jī)的銷售額，在變動(dòng)成本中如何降低運(yùn)營費(fèi)用。

重視交互體驗(yàn) 賦能便利店500m升級

在購物體驗(yàn)上，友朋的團(tuán)隊(duì)也在做不斷的研發(fā)，積極的與零售企業(yè)溝通，根據(jù)市場需求調(diào)整產(chǎn)品方向，目前友朋的智能零售終端配備高清觸控屏幕、體感攝像頭及語音麥克風(fēng)，就通過與微信支付合作的人臉支付、語音購物、手機(jī)與設(shè)備趣味交互，已研發(fā)出十幾款機(jī)型，讓傳統(tǒng)的售貨機(jī)發(fā)生了變革，實(shí)現(xiàn)了更有趣更智能的購物體驗(yàn)，為設(shè)備盈利提升進(jìn)一步創(chuàng)造了條件。

邱俊波表示，以前人們會(huì)認(rèn)為智能售貨機(jī)是便利店的競爭對手，但是隨著人們生活節(jié)奏的加快，24小時(shí)售貨已成為便利店發(fā)展趨勢。傳統(tǒng)便利店如果想轉(zhuǎn)型成24小時(shí)便利店，尤其是夫妻便利店，增加的將是巨大的人力成本，但是通過智能售貨機(jī)的鋪設(shè)，不僅能增加夜間的售賣，還能在500米以內(nèi)的范圍投放多個(gè)智能售賣機(jī)，利用前店后倉模式進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨，以及利用店主對該區(qū)域的了解占據(jù)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位，智能售貨機(jī)將不再是傳統(tǒng)便利店的對手，而是便利店賦能升級的有效途徑。

運(yùn)用平臺(tái)能力 助力行業(yè)規(guī)?；l(fā)展

智能售貨機(jī)行業(yè)的管理問題，也是整個(gè)行業(yè)的普遍問題。這其中涉及到財(cái)務(wù)，進(jìn)銷存，流程，數(shù)據(jù)管理，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用接入，廣告營銷DSP+DMP，資金結(jié)算，運(yùn)營中控等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，需要系統(tǒng)具有管理能力去優(yōu)化整個(gè)業(yè)務(wù)中的商業(yè)流程及商業(yè)需求。早期進(jìn)入售貨機(jī)運(yùn)營體系的運(yùn)營商并不僅僅只購買同一個(gè)智能終端企業(yè)的設(shè)備，如何將這些設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)化管理也是影響運(yùn)營效率的一大難題。

友朋自行研發(fā)的智慧運(yùn)營平臺(tái)VOS能夠提供一體化的硬件和軟件服務(wù)，這種方式幫助零售運(yùn)營商減少研發(fā)難度，避免采購不同廠家的設(shè)備導(dǎo)致數(shù)據(jù)無法互通，增加后臺(tái)管理難度的問題。友朋的VOS系統(tǒng)是一個(gè)集用戶數(shù)據(jù)分析、廣告分發(fā)、運(yùn)維管理于一體的智能后臺(tái)，能夠給終端用戶帶來更大的收益，同時(shí)為消費(fèi)者購買交互體驗(yàn)上帶來不斷的優(yōu)化，給運(yùn)維人員帶來更省時(shí)省力的操作?！坝雅竽壳耙雅c富士冰山、興元、金碼、青島易觸等同行多個(gè)企業(yè)達(dá)成合作，這些廠家的設(shè)備將會(huì)支持友朋的系統(tǒng)，這樣運(yùn)營商在友朋的平臺(tái)上就能進(jìn)行不同設(shè)備的數(shù)據(jù)管理，降低管理難度，實(shí)現(xiàn)更高效的運(yùn)營。”

邱俊波還表示：“公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有80多人，目前累計(jì)投入超過2300萬資金做平臺(tái)的研發(fā)，2019年投入1600萬并持續(xù)投入更多資源去完善平臺(tái)的研發(fā)，為客戶提供更好的服務(wù)。友朋的開放平臺(tái)不僅免費(fèi)提供給智能售貨機(jī)企業(yè)，還提供有平臺(tái)補(bǔ)助，通過平臺(tái)力量助力中小型售貨機(jī)企業(yè)更好的發(fā)展，形成行業(yè)的規(guī)模化。如果中小型售貨機(jī)企業(yè)采用友朋的開放平臺(tái)，不僅能節(jié)約上百萬的平臺(tái)開發(fā)成本，也能在較短的時(shí)間內(nèi)利用友朋平臺(tái)的優(yōu)勢做到更好的效果，迅速的成長為規(guī)?；钠髽I(yè)?！?/p>

在跟新零售視界接觸的過程中，邱總也多次表示，如果做一件事不能幫助到別人，那就沒有任何意義。友朋靠設(shè)備已經(jīng)可以做到盈虧平衡，但是友朋要做的就是幫運(yùn)營商和平臺(tái)上的售貨機(jī)廠家提高盈利，幾年來數(shù)千萬的平臺(tái)研發(fā)投入，就是友朋想要幫助售貨機(jī)企業(yè)和運(yùn)營商更加高效運(yùn)作的最好證明。用行動(dòng)踐行賦予零售新能力的使命。

對于成長在資本溫室里的花朵來說，一旦資本的保護(hù)罩撤去，面對的只有死亡。但是對于正在行業(yè)能奮力扎根的企業(yè)，寒冬也只是一陣?yán)滹L(fēng)，迎接他的將是寒冬退卻后的春暖花開。

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