圖片來自“東方IC”

ETC火了。

這場“電子不停車收費(fèi)系統(tǒng)”的推廣行動(dòng)，得到了超大力度的政策支持，相關(guān)部門提出要求，到今年底，ETC的使用率要達(dá)到90%以上，并同時(shí)在高速通行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上采取了非常有力的ETC優(yōu)惠措施。

華創(chuàng)證券的研報(bào)測算顯示，按照這個(gè)目標(biāo)，那么需要安裝ETC車載終端的新增車輛總數(shù)會(huì)超過1.4億輛。

金融的機(jī)會(huì)來了。

新網(wǎng)銀行COO劉波認(rèn)為：“支付才是嫁接金融的正餐?！币粠托嵊X敏銳的頭部玩家，果然最先從支付的角度切入了ETC場景。

微信、支付寶、銀行踏著整齊劃一的步伐攻占ETC賬戶：不但積極推動(dòng)ETC的辦理，還鼓勵(lì)用戶的ETC賬戶綁定微信、支付寶、銀行卡，甚至提供免費(fèi)的設(shè)備和其他折扣。

當(dāng)然，支付本身并不能帶來多么豐厚的利潤，更多的作用是作為ETC場景的敲門磚。

這些巨頭玩家看到的，是背后空間驚人的金融市場——私家車、客運(yùn)車輛、貨運(yùn)車輛，凡是要開上高速的汽車，都是ETC的場景蘊(yùn)藏的資源，足以達(dá)到上百個(gè)乘用車出行平臺(tái)“滴滴”，或者貨運(yùn)界巨頭滿幫集團(tuán)的資源總和。

而跟車有關(guān)的一切——高速路通行費(fèi)用、加油費(fèi)用、汽車維修、保險(xiǎn)，跟車主相關(guān)的貸款、個(gè)人理財(cái)，以及跟汽車公司相關(guān)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)等等，都是未來可挖掘的方向。

很多人都認(rèn)為，ETC場景中的大半江山，注定了會(huì)落入“二馬”的口袋。面對微信和支付寶的壓倒性優(yōu)勢，除了抱“大腿”，其他金融機(jī)構(gòu)還有機(jī)會(huì)接入ETC嗎?

對絕大部分金融機(jī)構(gòu)來說，想通過支付入口直接跟主流銀行業(yè)機(jī)構(gòu)、微信和支付寶搶ETC流量的想法基本可以打消了。

但是換個(gè)思路，離開支付的主戰(zhàn)場，我們發(fā)現(xiàn)了一些重要的機(jī)會(huì)。

to C的正確姿勢

“一輛12噸以上的貨運(yùn)卡車，一年的成本花費(fèi)能達(dá)到100萬，其中燃油和過路費(fèi)加起來超過50%，而且消費(fèi)的頻次極高?！蹦持悄芙煌óa(chǎn)品服務(wù)集團(tuán)的高管透露，不管跑貨運(yùn)的司機(jī)，還是物流公司，其實(shí)在ETC場景中都存在極大的剛性融資需求。

在阿里、騰訊和銀行的圍攻下，一般的金融機(jī)構(gòu)在ETC場景中開展to C金融服務(wù)，務(wù)必要避開支付戰(zhàn)場上的正面交鋒，從其他流量渠道尋求突破。

阿里、騰訊直接搶整個(gè)支付入口，但在這個(gè)階段，他們還無暇顧及ETC場景中一些垂直細(xì)分行業(yè)機(jī)構(gòu)。

例如擁有大量貨運(yùn)車輛的公路貨運(yùn)物流行業(yè)，就是一個(gè)ETC場景中的絕佳的目標(biāo)。

一份物流企業(yè)的成本分析顯示，物流公司的道路通行費(fèi)用在總體成本中占比約為25%，燃油費(fèi)用占到35%，其他人工、保險(xiǎn)等成本共占比約40%。

想做這部分用戶，抓住細(xì)分行業(yè)的獨(dú)角獸平臺(tái)，是一個(gè)值得探究的方向。

在公路貨運(yùn)物流行業(yè)，就有兩個(gè)非常有代表性的公司布局了ETC相關(guān)的金融業(yè)務(wù)：千方集團(tuán)和滿幫集團(tuán)。

千方集團(tuán)是智能交通產(chǎn)品和解決方案提供商，旗下千方科技已經(jīng)上市，而金融業(yè)務(wù)則屬于另一板塊——北京中交興路信息科技有限公司。

據(jù)悉，中交興路覆蓋了全國31個(gè)省95%以上的重載型貨車，其互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)APP“車旺大卡”2018年底累計(jì)用戶超過330萬人，實(shí)名認(rèn)證車主超過200萬人，綁定車輛200萬輛，覆蓋了用油、ETC、保險(xiǎn)、金融、車輛管理等場景。

此外，千方集團(tuán)在重慶擁有一張網(wǎng)絡(luò)小貸牌照，并且在去年底獲得了螞蟻金服領(lǐng)投的7億元融資，同時(shí)和螞蟻金服啟動(dòng)了“路金計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃中，包含了對小微物流從業(yè)者的綜合金融服務(wù)。

而另一個(gè)滿幫集團(tuán)則是全國最大的車貨匹配信息平臺(tái)，有名的“貨運(yùn)界滴滴”。

2019年5月26日，滿幫集團(tuán)的數(shù)據(jù)顯示，滿幫集團(tuán)平臺(tái)服務(wù)的認(rèn)證司機(jī)用戶650萬，認(rèn)證貨主用戶160萬，用戶量突破810萬。滿幫集團(tuán)業(yè)務(wù)覆蓋全國339個(gè)主要城市，年度撮合成交規(guī)模達(dá)到7000億元，覆蓋線路數(shù)量超過11萬條。

滿幫集團(tuán)早就推出了司機(jī)貸款、ETC白條、加油白條等產(chǎn)品，其ETC白條更是在2017年底就達(dá)到了30億元的放款額。

有了流量和數(shù)據(jù)，資金來源和風(fēng)控能力，卻是這些貨運(yùn)平臺(tái)發(fā)展金融業(yè)務(wù)的稀缺資源。在ETC行業(yè)被時(shí)代大潮推動(dòng)著往前的今天，借助金融機(jī)構(gòu)發(fā)力的時(shí)機(jī)，也許已經(jīng)到了。

“ETC白條”是個(gè)偽命題?

“這是產(chǎn)業(yè)金融，在這個(gè)行業(yè)特別難掙錢，因?yàn)橛|達(dá)用戶很難。”一位業(yè)內(nèi)人士感慨。在公路貨運(yùn)物流行業(yè)中的獨(dú)角獸企業(yè)，往往都是通過長達(dá)十年八年的努力，才能打下今天的行業(yè)基礎(chǔ)，對行業(yè)不夠了解的入局者，則更容易在產(chǎn)業(yè)金融變現(xiàn)路上“交學(xué)費(fèi)”。

ETC場景下to C的信貸產(chǎn)品，藏著不少“坑”。

ETC賬戶有兩種，都是一車一卡一賬戶，分別是記賬卡和儲(chǔ)值卡，都可以使用一系列具備支付功能的產(chǎn)品，比如銀行儲(chǔ)蓄卡、信用卡、花唄等信用支付產(chǎn)品充值或支付，但不同的是，儲(chǔ)值卡發(fā)卡快，但車主使用之前必須先充值，記賬卡則類似信用卡功能，可以記賬之后再行還款，利于培養(yǎng)用戶的信用消費(fèi)習(xí)慣。

例如，千方集團(tuán)的ETC賬戶，幾乎都是記賬卡，而滿幫集團(tuán)的賬戶則在前期以儲(chǔ)值卡為主，后期則開始逐漸增加ETC記賬卡。

這個(gè)基礎(chǔ)，決定了金融機(jī)構(gòu)在ETC賬戶基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)信貸產(chǎn)品的時(shí)候，是按照受托支付的模式直接支付，還是需要多一道充值的流程，這個(gè)細(xì)小的差別，能夠達(dá)到很不同的用戶體驗(yàn)。

和其他細(xì)分ETC目標(biāo)人群一樣，貨運(yùn)人群所需要的支付類產(chǎn)品，看似還是金融機(jī)構(gòu)的最佳切入口。

但有觀點(diǎn)認(rèn)為，雖然貨車對高速通行費(fèi)用需求較大，一般金融機(jī)構(gòu)即便跟流量集中的貨運(yùn)平臺(tái)合作，推出“ETC白條”一類的信用支付產(chǎn)品，也是個(gè)無法進(jìn)行下去偽命題。

“白條的商業(yè)邏輯根本不成立?！币晃汇y行業(yè)高管也表示，白條類產(chǎn)品除了用戶獲客競爭，沒有其他優(yōu)勢。這一點(diǎn)也得到了一位貨運(yùn)平臺(tái)信貸業(yè)務(wù)從業(yè)者的肯定，他表示，這類產(chǎn)品目前確實(shí)有明顯的盈利壓力。

分期類產(chǎn)品的利率不高，如果要達(dá)到最佳的盈利效果，用戶體驗(yàn)需要充分優(yōu)化。例如千方集團(tuán)與重慶高速合作的“暢快達(dá)”信用類產(chǎn)品，公開資料顯示，“暢快達(dá)”周結(jié)費(fèi)用最低10元/車/周，期限9天;月結(jié)費(fèi)用最低150元/車/月，期限最長35天。

通過優(yōu)化貸款產(chǎn)品設(shè)計(jì)、貼息來降低利率感知度，增加信貸產(chǎn)品便捷性，都不失為ETC場景下的競爭利器，只是最終都要走向可持續(xù)的盈利模式。

“做信用卡的都能理解，這類產(chǎn)品的盈利壓力不是一點(diǎn)，是很大?！币晃怀峙平鹑跈C(jī)構(gòu)人士稱，做信用支付業(yè)務(wù)需要抓住大客群，否則很容易虧損。比如螞蟻花唄，也要有足夠的生息資產(chǎn)才能盈利。對此，他的建議是在ETC場景中做類型豐富的金融產(chǎn)品包。

很多貨運(yùn)平臺(tái)的確提供了豐富的金融產(chǎn)品，針對貨車司機(jī)提供了信用支付、個(gè)人現(xiàn)金貸款、車輛抵押貸款、加油分期等等，問題在于各個(gè)產(chǎn)品線分別缺少專業(yè)的金融團(tuán)隊(duì)來配合，同時(shí)還面臨貨車司機(jī)客群的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)問題。這一點(diǎn)，更需要金融機(jī)構(gòu)通過大量有效數(shù)據(jù)和足夠長的風(fēng)險(xiǎn)周期來進(jìn)行摸索。

顯然，只有流量的平臺(tái)或只有資金的金融機(jī)構(gòu)，都很難獨(dú)立完成對ETC場景金融業(yè)務(wù)的開發(fā)。實(shí)際上，如果光靠ETC信用支付業(yè)務(wù)盈利，微信和支付寶的機(jī)會(huì)更大。

去ETC場景做to B

另一個(gè)ETC場景下的機(jī)會(huì)，則是站在C的對面，做小微企業(yè)的to B金融服務(wù)。

在公路貨運(yùn)物流行業(yè)中，比起個(gè)人貨車司機(jī)，擁有成批貨運(yùn)卡車的物流企業(yè)融資需求更加旺盛。

近日，新流財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，漫道金服旗下第三方支付平臺(tái)寶付支付，聯(lián)合保理公司、持牌金融機(jī)構(gòu)和部分省級高速公路，上線了針對物流企業(yè)的B端“ETC白條”類信用支付產(chǎn)品。

從產(chǎn)品特征上來說，該類產(chǎn)品更接近小微企業(yè)貸款服務(wù)，貸款周期一般為1-3個(gè)月 ，根據(jù)物流企業(yè)相關(guān)費(fèi)用結(jié)算周期特征，多維度進(jìn)行企業(yè)畫像，有效識(shí)別、評估企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

寶付物流事業(yè)部負(fù)責(zé)人介紹，該類產(chǎn)品的獲客渠道主要有兩方面，一是開發(fā)合作高速公司的存量用戶，二是從有相關(guān)合作的貨運(yùn)物流平臺(tái)上引流。這兩個(gè)渠道的共同特點(diǎn)是客戶具有第三方支付需求，有一定的數(shù)據(jù)積累，有閉環(huán)的信貸場景，可以通過科技能力對企業(yè)進(jìn)行增信。

在進(jìn)行風(fēng)控時(shí)，對物流公司的風(fēng)控通常會(huì)線上線下相結(jié)合，除了支付體系內(nèi)的數(shù)據(jù)，還會(huì)參考高速公司、大數(shù)公司的數(shù)據(jù)源，從車輛軌跡、費(fèi)用情況、運(yùn)輸頻次等方面深度掌握物流公司的車輛和整體運(yùn)營情況。

值得注意的是，在ETC場景中做貸款業(yè)務(wù)，也有一些天然的風(fēng)控優(yōu)勢。首先高速公司能夠保障通行數(shù)據(jù)的真實(shí)性，其次高速費(fèi)用一旦拖欠，就會(huì)直接影響物流企業(yè)自身業(yè)務(wù)，違約成本很高。

“現(xiàn)在大多數(shù)銀行之所以做不了，因?yàn)榇蠖娘L(fēng)控模式不適合各個(gè)行業(yè)去進(jìn)行風(fēng)控，這沒法通用，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)特性不一樣?！睂毟禘TC業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在細(xì)分行業(yè)深耕，還存在機(jī)會(huì)。

“B端風(fēng)控難度大，所以大家都不愿意做，但一旦先行這步做扎實(shí)了，就算支付寶、微信也布局ETC的B端市場，產(chǎn)生了價(jià)值以后，也有機(jī)會(huì)合作。”他強(qiáng)調(diào)。

當(dāng)然，這其中最考驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)的，恐怕是如何迅速拿下各大省級高速公司，爭取到合作資源，奠定先發(fā)優(yōu)勢。

ETC風(fēng)口已至。

總的來說，ETC的戰(zhàn)場雖然已經(jīng)涌入了一些巨頭企業(yè)，但這場戰(zhàn)火剛剛點(diǎn)燃不久，燎原之前，尚有很大的空間。