智能家居代表了人類對科技提升生活品質(zhì)的向往，但由于技術(shù)性能、產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式等多種原因，限制了這個產(chǎn)業(yè)被消費(fèi)者普遍接受，一直未能形成一個廣闊的市場。作為智能家居產(chǎn)業(yè)的重要參與方，近期小米公司推出了“有品有魚”項目，試圖依靠社交電商，用分層的利益分配機(jī)制激勵自己的粉絲成為推手甚至建立團(tuán)隊去推廣小米有品商城的產(chǎn)品。

智能家居簡史

智能家居產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)工業(yè)化、互聯(lián)網(wǎng)以及智能化的初始階段，我們可以看到新的技術(shù)革新在不斷推動著這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。不過至今，仍然未能出現(xiàn)一個為智能家居系統(tǒng)量身定制的，高度可靠價格普惠的解決方案。隨著ZigBee、藍(lán)牙MESH、NB-IOT、LORA以及5G技術(shù)的演進(jìn)，相信未來在技術(shù)層面會得到根本性的解決。

1)系統(tǒng)集成時代

2000年后，國內(nèi)陸續(xù)出現(xiàn)了一批智能家居企業(yè)，仿照海外的霍尼韋爾、施耐德、control4等智能家居系統(tǒng)集成商的模式在國內(nèi)拓展業(yè)務(wù)。因為價格過高，受眾面過小，對性能的夸大宣傳導(dǎo)致智能家居市場占有率極低，同時產(chǎn)品和用戶的粘性不足，難以形成口碑式的自然增長。在這個階段，智能家居的基本面停留在工業(yè)3.0階段，也就是自動化階段，這時候的智能家居應(yīng)該更明確的叫家居自動化。

2)產(chǎn)品體驗時代

2011年，前蘋果公司IPOD的設(shè)計師創(chuàng)業(yè)做了NEST的溫控器品牌，以極致的產(chǎn)品設(shè)計和智能化的體驗席卷了北美智能家居市場。2014年谷歌以32億美元收購Nest，將這一波智能家居熱潮推上頂峰。當(dāng)年國內(nèi)智能家居產(chǎn)業(yè)也成了新興的風(fēng)口，但由于國內(nèi)幾乎沒有溫控器的使用場景，無法將NEST平行復(fù)制到國內(nèi)市場，在躁動了一年后那些做著工業(yè)3.0的產(chǎn)品卻要做“風(fēng)口豬”的企業(yè)紛紛跌落。在這個階段，智能家居產(chǎn)業(yè)開始注重單個產(chǎn)品的用戶體驗，產(chǎn)品連接到互聯(lián)網(wǎng)并具備機(jī)器學(xué)習(xí)的能力，互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)開始顯現(xiàn)。

3)人工智能時代

2017年，伴隨著亞馬遜智能音箱 ECHO在海外市場的持續(xù)火爆，掀起了又一輪智能家居熱潮，幸運(yùn)的是智能音箱產(chǎn)品能夠平行移植到國內(nèi)市場。國內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司紛紛跟進(jìn)推出自己的智能音箱產(chǎn)品，小米公司推出了小愛同學(xué)，阿里推出了天貓精靈，百度推出了小度。智能音箱作為和人的語音交互界面，可以承載大量的內(nèi)容，連接更多的設(shè)備，因而具備智能家居入口級產(chǎn)品的天然優(yōu)勢。為了搶占入口，爭取更多的用戶，各平臺對于智能音箱基本是成本價甚至靠補(bǔ)貼虧損銷售。在這一階段，互聯(lián)網(wǎng)公司成為了智能家居新生市場的主角，低價獲取用戶這些互聯(lián)網(wǎng)模式刺激了智能家居概念向大眾普及。

破局五步法

1)從運(yùn)營渠道到運(yùn)營需求

現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克 (Peter Drucker) 說：“企業(yè)存在的唯一目就是創(chuàng)造客戶。企業(yè)的成果不取決于內(nèi)部的任何人和任何可控制的事情，而是由外部的顧客創(chuàng)造的。” 智能家居雖然在上個世紀(jì)就已經(jīng)出現(xiàn)，但人工智能主導(dǎo)的智能家居產(chǎn)業(yè)依然處于創(chuàng)造客戶的階段，未來有著巨大的增量空間，在此過程中大眾的消費(fèi)行為和使用習(xí)慣需要逐步培育和鞏固。

互聯(lián)網(wǎng)時代，智能家居要實現(xiàn)客戶端的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最重要的是通過和客戶的深度交互，不斷增長客戶對產(chǎn)品的需求。沒有需求的增長，數(shù)字再漂亮的營銷活動也只是短暫的。在智能家居市場內(nèi)，諸如寫文案、互惠加好友、搞地推和招商發(fā)展區(qū)域渠道商這些行為，都屬于傳播推廣，而不是運(yùn)營需求。

2)運(yùn)營需求的需求鏈五步法

對于智能家居產(chǎn)品，顧客給企業(yè)帶來的是當(dāng)下的業(yè)績，只有把顧客變成可持續(xù)連接的用戶，才能將他們轉(zhuǎn)化為有復(fù)購率的專屬顧客。同樣的用戶規(guī)模，企業(yè)之間競爭的是粉絲數(shù)。粉絲是企業(yè)發(fā)燒級的領(lǐng)先用戶，他們可以伴隨企業(yè)一起成長，為企業(yè)贏得更多的口碑。但是粉絲并不具備直接創(chuàng)造產(chǎn)品的能力，這時候我們需要極客，配合粉絲共同創(chuàng)造出與時俱進(jìn)的新產(chǎn)品。而極客從哪里產(chǎn)生，我認(rèn)為是廣泛的受眾。

這樣智能家居市場需求的形成就可以劃分為 5 個環(huán)節(jié)：受眾、極客、粉絲、用戶和顧客。通過受眾聚合，極客協(xié)作，粉絲賦能，用戶裂變，最終形成自己的專屬顧客。我們可以把這個需求形成的邏輯鏈條定義為需求鏈五步法。智能家居需要將完整的系統(tǒng)交付給用戶，經(jīng)由數(shù)字化界面讓用戶獲得更多的自我掌控，從而實現(xiàn)個性化的體驗。當(dāng)用戶和產(chǎn)品深度連接之后，智能家居系統(tǒng)就自然進(jìn)入了用戶的生活方式和價值觀，這時候用戶就不再是需要被征服的對象，而是期待你產(chǎn)品出現(xiàn)的專屬型顧客。

需求鏈五步法分析產(chǎn)業(yè)競爭力

a.從顧客到用戶

從上圖需求鏈模型中我們可以看出，工業(yè)3.0時代的智能家居系統(tǒng)集成商只有顧客這樣一個單一的維度，在面對互聯(lián)網(wǎng)模式帶來的龐大用戶量的沖擊時，它們很難獲得自己的競爭優(yōu)勢。不過互聯(lián)網(wǎng)模式同樣存在自己的困境，智能家居因為嶄新的產(chǎn)品形態(tài)需要消費(fèi)認(rèn)知的同步升級，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)平臺原有的用戶量就不太容易轉(zhuǎn)化成智能產(chǎn)品的新用戶。阿里和京東兩大電商平臺曾試圖將原有的電商用戶轉(zhuǎn)換成為智能家居用戶，針對智能家居產(chǎn)品推出了超級APP“京東微聯(lián)”和“阿里小智”，但都未能獲得理想的成效。

b.從用戶到粉絲

目前智能家居APP安裝用戶量比較大，用戶也相對活躍的是小米的“米家APP”。這要得益于小米特有的粉絲經(jīng)濟(jì)以及自營產(chǎn)品模式，獲得了有一批懂智能對科技產(chǎn)品感興趣的發(fā)燒友的追隨，在智能家居新生市場遠(yuǎn)未成熟時，他們成為了樂意買單嘗試的早期種子用戶。可見智能家居不是單靠過去的流量為王的互聯(lián)網(wǎng)模式就能一舉拿下的市場。即使小米2014年以智能路由器作為入口產(chǎn)品挺進(jìn)智能家居時，也沒有能夠如愿?，F(xiàn)在阿里通過天貓精靈在推動自己新的智能家居APP，基于智能音箱帶來的活躍用戶去連接更多周邊產(chǎn)品。

c.從粉絲到極客

在全球范圍內(nèi)，智能家居在歐美市場要成熟的多，市場的體量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國內(nèi)，而用新興的商業(yè)模式在存量市場里提高效率要比創(chuàng)造新客戶容易得多。涂鴉智能這家公司抓住了海外市場，海外智能家居市場的制造業(yè)供應(yīng)鏈在國內(nèi)江浙等地，涂鴉智能主要解決了傳統(tǒng)家居制造業(yè)在智能化轉(zhuǎn)型過程中的痛點，以極低的協(xié)作成本為它們提供高效的智能化解決方案，乃至從設(shè)計、生產(chǎn)、物流到銷售整個價值鏈的賦能。

極客跨界協(xié)作的共生效應(yīng)，在供給側(cè)推動了智能家居市場的成長。這種極客的跨界協(xié)作在2014年博聯(lián)的劉宗儒就曾組織發(fā)起過，用自家的WIFI模塊幫助傳統(tǒng)廠家實現(xiàn)產(chǎn)品的智能化打通云端和移動端，如今這種極客模塊化協(xié)作的組織形態(tài)愈加具備了產(chǎn)業(yè)和技術(shù)基礎(chǔ)。面對新生的智能家居、智慧城市，阿里準(zhǔn)備吸收100萬個極客，1000個合伙人，打造出一個極客生態(tài)。缺乏用戶和流量基礎(chǔ)的涂鴉智能，在未來的智能家居市場面臨不確定性。

d.從極客到受眾

在整個五步法的最上游是受眾，互聯(lián)網(wǎng)是典型的草根經(jīng)濟(jì)，如何激活更多的受眾，是給產(chǎn)品帶來流量和銷售轉(zhuǎn)化的根本，是整個需求鏈五步法的出發(fā)點。小米近期推出的“有品有魚”，應(yīng)該就是基于受眾用社群組織發(fā)力，通過去中心化利益共享的社群作為新的生產(chǎn)力和渠道，讓智能家居產(chǎn)品向大眾市場滲透。如同當(dāng)年的小米手機(jī)的口號“為發(fā)燒者而生”，后來更換成“國民手機(jī)”的標(biāo)簽。

任天堂的CEO宮本曾說：“我們開發(fā)游戲的目的就是希望能把越來越多的普通人吸引到游戲世界中。所以我總會找一些平時不玩游戲的人來體驗正在開發(fā)的產(chǎn)品。那些游戲粉絲們反而幫不上忙了?！痹谡诘絹淼?G物聯(lián)網(wǎng)時代，智能家居也面臨著擴(kuò)大受眾面，做大做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)面的歷史機(jī)遇和挑戰(zhàn)!